こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
セールスで成果を高めるために必要な
考え方を紹介します。
「要するに…」
…でまとめてしまうと，
1行で書けてしまう内容ですが。
本当に1行で書いてしまうと
一記事分の分量になりません。
という私の都合はさておき。
都合ではなく，
希望…願いの話です。
一定の考え方に基づく
テクニックというものは，
実践すれば成果につながるかもしれませんが，
つながらないかもしれない。
けれど，実践しなければ何も変わりません。
とはいえ…
もしかしたら，たった一つのことだけを
徹底して「それだけ」やり続けることで，
成果につながることもあるのです。
例えば，
私の場合は，
セールスコピーで一番気をつけているものは…
全米屈指のコピーライター，
ダン・ケネディが教える…
たしか20万円位する教材の，
その中のたったひとつです。
きちんと聴いて
勉強している時間がなかったので，
移動中に聴いていたのですが。
ある1つの内容が
非常に腑に落ちて，納得したので，
そのひとつだけを
徹底するようにしてから，
少しずつ反応が変わっていったのを
実感するようになりました。
あるいは，
同じく，ダン・ケネディの
時間管理に関する書籍。
読んでいる暇がなかったのですが，
この本は，オーディオブックが
無料でついてきます。
本を買うと，
朗読した音声データが手に入るのです。
移動中に車の中で聴いたことを…
家に帰って，2つほど実践。
…したことは忘れていたのですが。
後に，売上が3倍くらいになったときに
「なぜそうなったのか」
を分析したところ，
その書籍の中身を2つほど実行した結果
だったからですね。
行動するには，
背景を伝えて理解してもらい
納得しないと…という方も多いでしょう。
なので，
今日はセールスの成約率を
高める内容…
一行で書けるものを
一記事分の字数で紹介します。
特に，
セールスが嫌いな人，
嫌な思いを頻繁にする人。
あるいは，苦手意識が強い人は，
最後までお付き合いください。
一行で説明すると…？
では，
先にその一行で終わる話をします。
マーケティングをすることです。
以上！
…これでは記事になりませんよね。
ですので，説明します。
セールスについて
２つの側面から考えてみましょう。
ひとつは，個人戦。
もうひとつは団体戦です。
例えば…
私みたいに，
ひとりビジネスをしていて，
自分が売るか売らないか，
というだけの場合。
もうひとつは，
組織として
セールスする必要がある場合。
これが団体戦ですね。
そして，
今日の話では，
個人戦でなかなか成果が出ない場合。
そして…団体戦全般が対象になります。
すなわち，
個人戦でばんばん売れる人は
今日の記事は不要です。
でも，
それは団体戦では
やってはいけないことなのです。
なぜかと言えば，
売れる人が売れて，
売れない人は売れないからです。
特に，
フルコミの成果報酬…
みたいな形だと，
事実上個人戦みたいなものですが。
でも，
これって非常に非効率ですよね。
成果の出ない人はやめさせるとして…
でも，それはまた別の人を
探さなければいけないのですから。
まずは，
ここからがスタートです。
どっちに売ったらいい？
さて，
セールスマンXさん
Yさん
がいるとします。
Xさんは凄腕。
Yさんはどちらかといえば，
成績は悪いほうです。
ただ，社内では，
全体的に見て，
だいたい一般的な水準の腕だとします。
次に。
見込み客Aさん。
Bさんがいます。
Aさんは，
まだニーズやウォンツが低く，
購買意欲は低い状態です。
一方，
Bさんはそれなりに前向きに
検討している段階です。
仮に，
Aさんに対して，
凄腕のXさんが売った場合。
成約できる確率はほぼ高いでしょう。
一方，
Aさんに対して，
Yさんがセールスした場合。
まず成約することはできません。
次に，
購入に対して前向きに検討している
Bさんに対して…
凄腕のXさんだったら，
まず間違いなく成約できるでしょう。
また，
腕が社内では一般的な
Yさんであっても，
Bさんなら，半々くらいの確率で
成約できるでしょう。
…という前提で考えた場合。
上述の一行で説明した
「マーケティングをすること」
とはどういうことか。
至って単純ですね，
見込み客を獲得するのが
マーケティングです。
できるだけ優良な見込み客を
集められるなら，
良いマーケティングだと言えます。
つまり，
Aさんみたいな人をいくら集めても，
会社としてはセールスの成績は
あがらないのです。
Xさんみたいな凄腕セールスマンなら
そこそこの確率で
決められるかもしれませんが。
でも，
Xさんみたいな凄腕の人は
なかなかいないのが現実です。
逆に，
Yさんの立場で考えたら
どうでしょうか。
Aさんみたいな，
自社製品に大して
興味関心もない，あるいは非常に薄い
状態の人相手に
セールスしたらどうでしょうか。
成約は難しい。
上述の通り，
セールスが嫌いとか苦手とかに
なっているのは…
ここでいう
Yさんみたいな人が，
何度も何度も何度も何度も
Aさんみたいな人を相手にセールスして
けんもほろろに拒絶されたら，
嫌いになって当然でしょう。
いたって当たり前ですね。
セールスが苦手な人は，
Aさんみたいな人に売れるようになるのを
意識するのではなく…
いかに，
Bさんみたいな人を相手に
セールスできるような状況を
作り出すのか，ということです。
身もふたもないですが，
セールスで成約をするために
なによりも必要なのは
「数をこなすこと」
です。
これは間違いないです。
が。
見込みのない人を何百人も何千人も
相手にしても，
時間の無駄です。
まったく売れないとは言いませんが，
時間と労力を掛けるほどの成果は
見込めません。
だからこそ…
マーケティングが必要なのです。
Bさんみたいな，
興味関心がある人を
いかに集めるか。
そして，
Bさんに売れなかった時に，
どうするのか。
Bさんを追いかけるのではなく
「新たなBさん」にセールスすればいいのです。
見込み客がひとりしかいなければ，
その一人に売れなければ，
アウトです。
でも，
見込み客が10人いれば…
マーケティングがきちんとできていれば，
打率5割は十分に可能です。
5人成約できれば，
大きいですよね。
そして，
売る側としても，
「二人に一人決まればいい」
と思えるなら，気が楽になるし…
その気持ちの余裕が，
さらにセールスの精度を上げていくものです。
結局，
セールスで成約率を上げるには，
どれだけどれだけ優良な見込み客を
獲得できるかどうか。
そのためには
きちんとマーケティングが
必要だ，
という話でした。
売れなかった人を
追いかけるのではなく，
優良な見込み客を獲得するには
どうしたらいいのか。
この点に力を注いでみてください。
すぐに何かかわるわけではないですが，
3ヶ月，半年，1年…と経ってから
振り返ったら，大きな成果につながっているでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
お知らせ
先日告知しました通り，
メルマガ限定記事で，
ウクライナ戦争とそれに伴う
日本経済，そして…
私達経営者はどうしたらいいのかについて
書いていきます。
イデオロギーの問題があるので，
ブログでは書けないのです。
興味ある方は無料ですので
メルマガにご登録ください。
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
週2を目処に，メルマガ限定記事を配信します。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。