こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，競合他社に勝つとはどういうことか。
具体的に，何を以て
競合他社と戦っていけばいいのか。
そんな話をします。
もちろん，
マーケティングにおいては
「競合」
よりも大事な要素はありますが…
それはそれとして，
競合への勝ち方について
考えていきます。
以下，最後までお付き合いください。
イオンに勝負を挑んだスーパーの話
自宅から比較的近くに，
イオンモールがあります。
かなり巨大なモールです。
出来てから10年ほどで，
まだモール内は比較的きれいな
雰囲気です。
駐車場も4000台分以上あり，
近隣からくる人たちを受け入れてなお
余りがあります。
こんな強大なイオンの
ショッピングモール。
私もよく利用していました。
が，最近はさっぱり頻度が減りました。
なぜか。
別の店に行くからです。
その巨大なイオンモールの
斜向かいに，スーパーができました。
もちろん，
イオン内にもスーパーはあります。
近隣の人たちは，
そこに買いに行っていたのでしょうけど…
私は
このスーパーが出来た時に…
あ，賢い…と思ったものです。
では，
このスーパーがイオンと勝負して
勝てるのでしょうか。
もちろん
称賛があるから
そこに出店したはずです。
このスーパー。
昔住んでいた場所の近くに
同系列のチェーン店があり，
とてもよくお世話になりました。
なので，
私はそのスーパーのことを
よく知っているから，
すぐにイオンから
このスーパーに乗り換えました。
ですが…
私のような人は稀でしょう。
では，
このスーパーは
どのようにイオンに勝負を挑むのか。
戦い方はシンプル。
このスーパーは24時間営業なのです。
イオンは…22時で閉店して…
朝も，8時だったか…くらいに開店します。
営業時間で勝る…とは
どういうことか。
単純に，
営業時間が重なる部分は
イオンとの戦いになるかもしれません。
イオンはショッピングモールであり，
様々な専門店とセットで…
もちろん，フードコートなどもあって
それらの総合力で戦います。
でも…
これって必要なのでしょうか。
今日，うどんにしようと思ったら，
めんつゆを切らしているから買いに行く。
そんな時に，
巨大な敷地を通り抜けて
スーパーまで買いに行くのは
なかなか面倒です。
けれど…
スーパーは
そういった少ない量を手軽に買えます。
そして…
夜はまさに勝負どころですね。
イオンが空いていな時間でも，
営業しているのです。
生活時間帯が違う人を
集客することが
できるでしょう。
実際，
私も午前3時とか4時に
このスーパーに行くことがあります。
半額のパンだったり…
カップ麺を買って帰ることが
あるのですが。
店内はもちろん，
客は少ないので店員が
品出しをしています。
それでも，
まばらであっても，
客の姿はあるのです。
このように，
イオンと正攻法で戦ったら
大変ですが…
営業時間で勝負して…
イオンの営業時間に合わない
ライフスタイルの方を取り込む。
…という戦い方だったり。
あるいは，
専門店街なども含めて
トータルの客単価ではなく。
単品の買い物を
サクッと済ませたい層を
取り込むこともできるのです。
競合と戦うとはどういうことか
競合との戦い方を
たまに勘違いしている人がいます。
相手と正攻法で
堂々と戦うのではありません。
相手の弱み対して
自社の強みをぶつけて上回るのです。
相手の強みに
自社の強みをぶつけようとしたら
勝てる戦いも勝てなくなるでしょう。
そして…勝っても，さほど意味はないのです。
例えば…
私の場合。
クライアントだったり，
実際に相談に来られる方などから
これまでに他のコンサルタントから
どんなアドバイスを受けたかを
耳にすることがあるのですが。
話を聞くと，
驚くほど，他のコンサルタントは，
集客や売上アップに関して
知識が少ない。
コンサルタントではないですが，
「ホームページで集客しましょう」
などと言っている
WEB制作業者が…
「集客とは何か」
という問いに
明確に答えられていなかった場面に
居合わせたこともあります。
こういった人たちと
私とでは…
マーケティングに関する知識やノウハウでは
正攻法で戦ったら
勝てる…のですが。
でも，
不毛な戦いです。
知識経験スキルなどで戦ったら，
必ず「上には上がある」ということを
思い知らされるだけですから。
何よりも。
知識やノウハウの高度さで戦ったとしても…
結局は，意味がありません。
顧客に必要なマーケティング知識レベルが3程度
だったとして…
コレまでのコンサルタントが4で…私が仮に
倍の8あったとしても…
必要になるのは3～4程度なら，
それ以上あっても使わない知識ですよね。
だから，その分野では
戦えないし，戦っても不毛なのです。
なら…
私の強みを相手にぶつけるなら…
それこそ
365日サポート体制だったり…
それを裏付ける9年以上の毎日ブログ更新という
実績だったりします。
実際にクライアントから
喜ばれているのは…
人間の本質的な理解と知識に基づく
「対処法を伝授する」
ことだったりします。
…ちっとも，マーケティングの話では
ないのですが…
でも役に立って喜ばれてはいます。
このように，
他にはない強みで競合と戦えばいいのです。
もちろん，
同じように，競合もあなたでは勝てない分野で
勝負してくるでしょう。
それは仕方がありません。
だからこそ，最終的に
見込み客にとって必要でほしいと思える要素が
自社の強みの部分を求めてもらえるように，
しっかりとアピールする。
競合よりも，
見込み客をしっかり見据えて，
何がほしいのかを明確にして，
自社で提供できることをアピールする。
競合対策の本質は…
競合を見ているのではなく，
結局はどれだけ見込み客のことを
見ているかどうか…という話でした。
顧客のことをちっとも顧みずに，
自社や商品，競合のことばかり
見ている社長がいかに多いか。
私もそうならないように，
顧客が何を求めているのかを
しっかり把握して，アピールしていきたいですね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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