こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，何度伝えても足りないくらい
大事な基本をお伝えします。
基本中の基本です。
商品やサービスの魅力を伝える
ベネフィットの話です。
顧客は商品が欲しくて買うのではなく
ベネフィットが欲しくて
商品を買う，とまで言われています。
あらためて，
このベネフィットとはなにか。
考えていきます。
より魅力的なメッセージで
注文・申込み…成約を伸ばしたい方，
以下最後までお付き合いください。
成約に至るまでの3つの流れ
成約までには，
ざっくりと3つの流れがあります。
１．注意を引く
２．欲求を高める
３．行動してもらう
それぞれの段階ごとに，
それぞれのやり方，アプローチ法があります。
その段階に合わないやり方を
してしまうと，
成果にはつながらないのです。
非常に多くの失敗として，
１の注意を引く段階で，
商品やサービスをゴリ押しする
メッセージを展開…というパターンが
ありますね。
政治家の選挙運動のように，
ただ，商品名を連呼するだけ，
なんてお粗末なものも
あります。
嫌われるならまだまし。
注意は引けていますからね。
注意を引けず，
無視させるのが関の山です。
このように，
段階ごとに適切な
アプローチが必要です。
今日のお題，
ベネフィットは2番目です。
商品やサービスの魅力を
しっかり伝えて，
ほしいと思ってもらうのが
ベネフィットを伝える
ということですね。
それを，
注意を引く前にやっても
効果は薄いでしょう。
ベネフィットそのものが
万人の注意を引くほど
強烈なものならともかく…
現代の情報過多の時代。
様々な類似競合商品がある中で，
ベネフィットそのもので
注意をひくことは難しい。
なので，
まずはしっかり注意を引いた後に，
商品やサービスの魅力を伝える。
この流れが現実的です。
では
そもそもベネフィットとは
何でしょうか。
パソコンって何？
話が変わります。
パソコンって何でしょうか。
パーソナルコンピュータのことですね。
では，パーソナルコンピュータとは
何でしょうか。
個人で使用される演算機のことです。
演算機とはなにか…
そうですね，
あくまでもイメーーじとして，
江戸時代の人に
パソコンとはなにか，
というのを説明すると，
物凄く大変ですよね。
本来のその言葉の意味を
説明するのは大変なのです。
なので，
ベネフィットという言葉も，
「ベネフィット，ああ，ベネフィットね」
…と，
パソコンのことをパソコンと
認識するくらいに
ベネフィットのことを理解できてたら
理想です。
ということでベネフィットなのですが。
よく，メリットと表現する人がいます。
が。
間違ってはいませんが
正しくはありません。
カピバラのことを
「ねずみ」
と説明するようなものでs。
確かに，げっ歯類ですので
ねずみの仲間です。
間違ってはいません。
…が，
体長1メートル
体重60キロの動物を
「ねずみ」
と表現しても，
「…は？」
となるだけでしょう。
私たちはマーケッターです。
社長の仕事はマーケティングである以上，
社長＝マーケッター
です。
なので，
ベネフィットとは何かを
しっかり理解しておかなければ
なりません。
顧客がそれを買うことで得られる
より良い変化または結果
のことです。
いろんなベネフィットの定義を
調べましたが…
現時点においては
この定義が，一番精確に
ベネフィットを表しているので
ここで紹介します。
特に，
クライアントには，
この言葉を一字一句
正確に覚えてもらうように
しています。
そして…
コンサルティングの時に，
しょっちゅう，
この定義を尋ねます。
はじめは，ガサガサとノートを探しながら
カンニングして答えたり…
「なんかいいこと」
くらいのざっくりとした答えを
返してくる状況でしたが，
一定期間経てば，
きちんと定義を言えるようになります。
なぜこの定義が大事なのか。
多くの定義では
「より良い結果」
にしか焦点が当たらず，
「より良い変化」
が，あまり見向きされていないことが
多いからですね。
ですが，
実際に，変化の過程も，
十分にベネフィットなのです。
例えば，ダイエット。
○キロ痩せる，
という目標に対して
実際に痩せたかどうか…
という「結果」だけが
ベネフィットではありません。
○キロに至る過程で，
友人から
「痩せた？」
と訊かれて嬉しくなったり…
あるいは，
今までは
キツくて着られなかったものが
着られるようになって
うれしくなったり…
それを来て外出して楽しむ。
それらはすべて
「過程」
です。
結果もしくは変化。
この両方を抑えておきたいですね。
では，このベネフィット。
本当に基本なのですが。
基本って聞くと
かんたんなものだと
思われますが。
実際問題難しい。
その理由を明日解説します。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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