こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，成約率を改善するためには
ベネフィットをしっかり伝える，
という話をしました。
そして，
ベネフィットとはなにかについても
定義を紹介しました。
もう一度紹介すると…
顧客が
それを買うことで得られる
より良い変化
もしくは結果
のことです。
このベネフィットをしっかり伝えた上で…
あとは，
購入への最後のひと押しをして
行動に促せば，
成約率も改善します。
…が。
このベネフィットが
曲者なのです。
コピーライティングの教材や書籍では
だいたいはじめのほうに紹介され
「基本」
とも伝えられますが。
基本が簡単とは限らない
典型例ですね。
この基本が本当に難しい。
ブログという媒体の限界が
あるので…
伝えられることは
限らてきますが。
その理由について
解説していきます。
引き続き，
成約率を改善していきたい方。
具体的には，
アクセスはあっても，申込みに
つながらない方。
最後までお付き合いください。
インテル社の最新プロセッサーが(以下略)
最近，
デスクトップパソコンのファンの音が
とても大きくなってきました。
MacBookと併用しているとは言え，
そろそろ買い替え時…を
とっくに過ぎてますね。
法定耐用年数など，
はるか昔の話です。
クライアントにも，
「異変を感じたら，
壊れる前に買い替えるべし」
としょっちゅう言ってました。
結局，
そのクライアントは
壊れるまで放置したため，
業務に甚大な影響を及ぼしてましたが。
専門職で，特殊ソフトを使うのに…
緊急なので，
量販店の在庫があるような
汎用モデルを買わざるを得ず…
しかも，データの移行などで
大変なことになっていたようですね。
私が，同じことをするわけには
いきません。
いざ，私もパソコンを…
…と思ったのですが。
もう，まるで理解できない。
以前は，
友人に頼まれて
パソコン購入に付き合った，
なんて話もしましたが。
それも昔の話。
今はもうすっかり浦島太郎です。
インテル社の第12世代プロセッサーとか
さっぱりわかりません。
性能比較ページを探し当てたのですが。
たしかに，
性能比較はされていました。
スペックが数値化され，
各プロセッサーの型番ごとに，
棒グラフで表示されています。
どれが一番優れているのかは
よくわかりますが。
逆に言えば，
それしかわからない。
つまり，
その数値の意味も基準も，
どれくらいの数値が必要なのかも
わからないのです。
また…
メーカー選びも難航しています。
以前からずっと
Dellでしたが。
Dellを選んだのは，
構成やパーツを
カスタマイズできたり…
何よりも，
国産のメーカーの商品は，
いろんな…使うこともない
機能やソフトがたくさんあって
煩わしいから。
当時はそのような
カスタマイズ等ができるのが
Dellだけでしたが
今は国産メーカーも含めて
他にも対応しているところが増えました。
メーカー選びから…
となると，ますます
パソコン選びは混乱します。
これが…
ベネフィットの問題なのです。
例えば，
インテル社の最新プロセッサーを
使用しています。
これで，
ピンと来るでしょうか。
第12世代の(型番名)を使用しています。
それが何を意味するのか
わかるのでしょうか。
昔のわたしならともかく…
今はさっぱりですね。
これが，
ベネフィットの問題です。
つまり，
その商品の特徴を上げているだけ。
その特徴がどんな意味を持つのか。
そこに言及がありません。
そして…
多くの企業，多くの広告は，
この特徴を掲げて…
ベネフィットを伝えた気になっているのです。
まあ，実際には
ベネフィットを伝えた気になっている…
のではなく。
その特徴を伝えただけで，
それがいかにすごいのか。
いかに，顧客にとって
より良い変化や結果があるのか。
だから，
買いたくてたまらなくなるだろう…
という妄想ですね。
私が知る限り，
人間にはテレバシースキルは
標準搭載されていません。
なのに，
そんな，言外の情報が
伝わるわけがない。
伝えてもいないのに
伝わると思っているなら，
妄想というほかありません。
実際には…
型番伝えただけで，
「あ，それください」
と判断できる人もいますが。
そういう人「だけ」を相手にしているならともかく，
そうでないなら…
しっかりと
伝えなければならない。
…のに，
それを伝えることもなく，
伝えた気になってしまっているのです。
これは…
マーケティング
初心者から上級者まで
一貫して同じです。
初心者はそもそもベネフィットなど
知らないし…
中級者になると…
商品の特徴を伝えて，
ベネフィットを伝えた気になってしまい…
上級者になると，
その伝えたベネフィットの
掘り下げが甘かったりします。
今日は…上級者の内容は脇において…
伝えた気になっているとは
どういうことか。
特徴しか伝えていないのですから
ベネフィットを伝えていません。
当たり前ですね。
この特徴を，
きちんとベネフィットに変換しなければ
いけないのですが。
そのやり方が，
シンプルかつ非常に難しい。
その詳細を
ブログで伝えるのは
限界があります。
売り込みしたいわけでは
ないのですが。
額の多寡はさておき，
きちんと対価を払って
真剣に学ばないと，まず身につかないでしょう。
なので…
ここでは，ちょっとしたテクニックだけ
お伝えします。
特徴を書いたら…
「だから何？」
と問いかけるのです。
このパソコンは，
最新のプロセッサーを搭載しています。
↓
だから何？
↓
処理速度が早いです。
↓
だから何？
と，どんどん掘り下げていくと，
ベネフィットに転換できるようになっていきます。
最後に。
一番わかり易い例を
紹介して終わります。
このパソコン関係，
さっぱりわからないので，
これから精査していきますが。
もっともシンプルに
ベネフィットがわかる機種があります。
ゲーミングパソコンです。
一部のオンラインゲームは，
極めて高度な操作が要求され…
そのためには，
プレイヤーの反射神経だけでなく，
その反射神経を遅れることなく
処理できるスペックが必要になってくるのです。
ゲーミングパソコンのベネフィットは
「これで勝てる」
わかりやすいですね。
問題は，
私がゲームをするために
ゲーミングパソコンを買うわけではない
というところでしょうか。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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