こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

先日の歯科治療以降，
治療前よりも痛くて，
食事はつい噛まずに飲み込んでしまったり
眠っていても痛みで目が覚める状況ですが…

 

気にせず今日の記事をお届けします。

 

 

ここ数日，
歯科医を例に，
メインベネフィットの話を
お届けしました。

 

 

歯科医が提供する
メインベネフィットとは，
実際に痛みを取り除くことです。

 

当たり前ですね。

 

 

痛みを取り除くという
前提の上に，様々な付加価値があります。

 

ですので，
メインベネフィットとして，
きちんと痛みを取り除けるだけの
腕がある…ということを
いかにして伝えるか。

 

 

という話をしました。

 

 

今日は，
これらが

前提

の上で…。

 

 

繰り返します。

 

痛みを取り除ける，という
メインベネフィットを提供できる，
という前提の上で…

 

メインベネフィットでは勝負できない場合に
どうしたらいいのか。

 

 

という点について
お伝えします。

 

 

歯科医に限らず…
業界においてはどこまでいっても
上には上がいて…

 

そういう人たちとは
勝負しても絶対に勝てない。

 

そんな時にどうしたらいいのか
についてお伝えしていきます。

 

 

特に，
起業したばかり…とか，
経験がまだ豊富とは言えない。
完全に習熟したとは言えない。

 

腕の良さだけでは勝負できない。

 

…という方。
以下，お付き合いください。

 

 

しつこいくらいに繰り返します

 

 

及第点が取れる…という前提に
立ちます。

 

つまり…
100点中60点取れれば，
最低限のメインベネフィットを提供できる。

 

…という場合に，
きちんと安定して60点を
取れる状況でなければ，
そもそも起業・開業しては
まずいでしょう。

 

 

どこかで
最低60点は取れるだけの
下積みをしてからにしないと，
顧客に「被害」を与えることに
なりかねません。

 

 

集客・マーケティングを駆使すれば，
実力が30点の人でも
集客できてしまいますが…

 

ビジネスモデルとしては，
完全に崩壊してしまいます。

 

当たり前ですね。

 

及第点60点の業界で
30点しか取れない人が
力技で集客してしまったとしても，
リピートにはならないでしょうから。

 

話を戻します。

 

商品やサービスの性質上，
60点が及第点で，
60点程度が取れるから，
独立開業する…となった場合。

 

 

業界の最低ラインとしてそれくらいの
新人だったり…
古参であっても，いつまでも
60点台のままの人はいます。

 

集客して，
顧客がいなければ
実践する機会もなく，
腕は上がりません。

 

古参であっても，
集客ができなければ
修練できずいつまでも
新人と同レベルです。

 

 

そして…
この60点台しか取れないような
同業他社がひしめく状況で，

「腕の良さ」

で集客しようとしても，
それはうまくいきません。

 

 

「60点台」で腕の良さを
アピールするのも，
無理があるし，
同レベルの競合がいくらでも
いますからね。

 

 

では，
競合とは技術レベル…
別の表現をするなら
品質で変わらない場合に，
どうすれば集客できるのでしょうか。

 

いくつかありますが，
今日はひとつだけ紹介します。

 

 

 

「どうせ行くならこの先生のところが…」

 

…と思ってもらうことです。

 

そうなるようにｍ
バックボーン…
いわゆる背景や世界観を
しっかり伝えることです。

 

これまで歯科医の例で話をしてきたので
歯科医の例で言うなら…

 

そもそも，なぜ歯科医になろうと
心がけたのか。

 

その理由や原動力となる
エピソードをしっかり伝えるのです。

 

 

歯科医ではないですが，
私が昔，あるクライアントに対して
自己紹介をライティングしたことがあります。

 

 

扱う商品がいわゆる
「芸術」
の範疇なので…

 

価値を客観視しにくく，
他者と比較することも
非常に難しい分野です。

 

そこで，
「どうせ買うなら，
このひとから買いたい」
と思ってもらえるような…

 

そのクライアントの過去の体験を通して
世界観を言語化。

 

幸い，
他者と比較しやすい
過去の実績もあったので…

 

個展などを開くと，それなりに
売れるようになったとか。

 

 

世界観が伝わるような
自己紹介をしっかり書く。

 

 

人のあり方，生き様は
人それぞれ。
これなら模倣も何もあったものではない，
差別化要因となるでしょう。

 

世界観の伝え方を話すと
これまた長くなるので…

 

ネットで調べてみて下さい。
具体的には，
これまでの自分の購買体験から，
背景や世界観で気に入って買ったもの，
必ずありますから。

 

 

その商品の販売サイトを
調べてみれば，世界観について
描いたページがあるでしょう。

 

 

最後に。
しつこいくらいに繰り返します。

 

及第点が取れる前提で
話をしています。

 

60点を取れるだけの腕がある人が，
より多く集客して，たくさんの方に
サービス提供することを通して，
さらにスキルアップして…
いずれは品質だけで
70点，80点を取れるようになるのが目的です。

 

 

最低限の60点も取れないような人が，
世界観を描いて集客した場合…
そこに生まれるのは怨嗟しかないでしょう。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平