こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

昨日は
リピートについて…
そもそも，商品の良さを知ったとしても
競合が多いし
いくらでも他者を調べられるから
それだけではリピートにつながらない。

 

なんて話をしました。

 

今日はこの点について
別の角度から考察して行きます。

 

リピート対策の大切さは
何度話しても足りないくらいです。

 

以下，
「ウチも，まだ改善改良できるところは
きっとあるはず」
などと思いながら最後までお付き合いください。

 

 

恋愛とのアナロジー

 

 

アナロジーとは，
類推とか比較ですね。

 

 

さて，
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムが…

 

彼のマーケティング哲学の結晶である

 

「卓越の戦略　上級編」

 

にて，

 

ほとんどの人は、
クライアントと恋に落ちるのではなく、
自分の商品、
もしくは会社と恋に落ちてしまう。

 

と述べています。

 

卓越の戦略の話をすると，
ものすごく長くなるので，
今日は割愛します。

 

単に，
マーケティングについて
解説するのに，
恋愛をアナロジーにしている
一例として紹介します。

 

 

 

では…
リピート対策と恋愛の
アナロジーで考えると
どうなるのでしょうか。

 

 

 

リピート対策をしなくても，
リピート客
固定客
常連客…になる，
というのはどういう状況か。

 

 

いわゆる
「一目惚れ」
みたいなものですね。

 

 

では…
実際に，
「一目惚れ」
というものが起きる確率は
どの程度なのか。

 

そして…
その一目惚れによる恋愛が
成就するのはどの程度なのか。

 

統計データを持ち合わせているわけでは
ないので…
詳細はわかりませんが。

 

想像するだけで
「とても低そう」
に感じますよね。

 

つまり…

 

顧客が自社を一目惚れしてくれて…
「ぞっこん」
になり，固定客として
定着するというのは…

 

かなり確率が低いということになります。

 

そもそも価値がわからない

 

 

 

リピート客…ということは，
そもそも一度は購買体験があり，
自社の商品やサービスの価値を
理解している。

 

…という前提にあるのですが。

 

リピート対策の本質を考える上では，
そもそも，
それが前提から外すことが大事です。

 

恋愛で考えるなら…

 

相手の人柄や考え方，
価値観，どんな人なのか
個人情報をはじめとした
いくつかの情報は知っていたとして…

 

そこに恋愛感情がある…とは
限りませんよね。

 

 

人柄の本当の良さを
実感して…さらに関係性を深めていきたい…
と思うから，恋愛に発展していくわけです。

 

さて。
リピートというものは，
一度成約しているわけですが。

 

その一度だけで，
「恋愛成就」
と言えるのでしょうか。

 

 

購買体験…そして
その商品やサービスの価値を実感するには…

 

1回だけでは足りないのです。

 

リピートするうちに，
価値を実感して…

 

ああ，他よりも，ここが一番だな

 

 

なっていくわけですね。

 

 

これを別の説明の仕方で
伝えるなら…

 

以前に，
ある治療家のコンサルティングを
した時に，
こんな説明をしたことがあります。

 

いわゆる
「腕さえ良ければ
売り込まなくても売れる」
という考え方に対して…

 

私が伝えたのは，

 

ゼロを1にするのが集客。

 

1を2にするのが，セールス
2を3にするのが，セールス

 

3を4にするのが，腕(品質)

 

 

…ということです。

 

 

つまり，集客に成功しても，
その良さを理解できないから，
きちんとセールスして2回，3回と
リピートしてもらわなければならず…

 

3回も来店してもらえたなら…
そこでようやく，腕の良さ，
そのサービスの価値を実感してもらえるようになる。

 

…といううことですね。

 

顧客に一目惚れしてもらおうとするのではなく…
不断の努力によって，
絆を深める。

 

これがリピート対策の根本的な考えであり…
それを，恋愛とアナロジーで解説しました。

 

一度の購買体験では
価値が伝わらない。

 

 

この点は忘れないように
心がけていきたいですね。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平