こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は競合優位性で
ライバルに打ち勝つための考え方について
お伝えしていきます。
競合優位性というものを
少しズレて理解してる人が
たまにいらっしゃいます。
あなたはきっと大丈夫かもしれませんが
もしかしたらあなたの周りには
いるかもしれません。
あるいはなんとなく分かっていたとしても
明確に言語化できないかもしれません。
端的に言うならば…
ズレた理解…
勘違いしてしまうのは，
「競合優位性というのは自分の強みで勝負する」
と考えてしまっている人です。
確かに自分の強みを見つけて
そこの強みを打ち出していくのは大事なのですが
それで競合に勝てるかといえば，
必ずしもそうとは言えない。
この点をズレて理解している人が
たまにいらっしゃるということです。
どういうことなのか
具体的に紹介していきます。
最後までお付き合いください。
差がつくのはこの点
先日
興味深い話を聞きました。
「決め手はこういうところであるんだなぁ」
と思った次第です。
具体的にお伝えしていきます。
ネット通販で食べ物を買うにあたって
あらかじめパッケージされてるものがあります。
例えばA社がネット通販の会社をしていて
その会員さんはA社の扱う商品を
オンライン注文したり定期購入できるのですが。
「野菜セット」についての話です。
野菜セットを販売するのは
あくまでもA社ですが
扱うのは
B農家
C農家
D農家
E農家…
の4件から仕入れた野菜です。
「季節の野菜セット」
とか，
「旬の野菜セット」
「○○農家の野菜セット」
みたいなものを
ざっくりイメージしてもらえば
わかりやすいでしょう。
四つの農家からそれぞれ
販売されているとします。
販売者であるA社にとってみたら
会員がBCDEどれを買っても
売上になるのですが。
農家さんにしてみたら
やはり自分の農作物を買ってもらった方が
売上アップにはなるでしょう。
ではこのBCDEどの農家さんから
買ったらいいのか。
どうすれば差がつくのか。
この4農家の競合関係にあるとした場合
選ばれる基準はどこにあるのでしょうか。
もちろん価格や量という問題も
あるかもしれませんが。
季節の作物ですので
大体価格も量も
どの農家も釣り合うように調整してあります
では…
ブランドや信用が決め手でしょうか。
四つの農家の商品が売られるわけですが，
A社が扱う商品だという時点で
A社に対する信用はあります。
A社の扱う野菜セットで
一つの農家だけ極端に信用性が低い
ということは考えにくいでしょう。
だとしたらどこで差がつくのでしょうか
この点を耳にして面白いなと思った次第です。
ある会員さんは，
BCDE全て，一通り
野菜セットを注文して
試してみたそうです。
その結果…
仮にここではD農家さんの野菜セットが
すごくいいとのことでした 。
なぜでしょうか
基本的にA社のブランドやコンセプト的に
より自然なもの季節のものを扱うという
前提に立っていますので…
その時に届く季節の野菜セットというものは
旬のものが届きます。
スーパーや八百屋に行くと
一年中手に入る野菜もありますが
A社と提携している
各農家さんの野菜セットだと
旬のものが手に入ります。
今の時代においてはどの野菜が
どの旬なのかが分かりづらいのですが
このの野菜セットを頼んでいる限り
旬のものが来ると分かって
楽しいとのこと。
ですが。
その方から話を聞くところによると
「旬のものが送られては来るものの…
何が入ってるのかが分からない」
とのことです。
量と価格だけは決まっていますが
収穫量は決まってるわけではないので
中身が確定してないようです。
ですので
収穫して
セットにして
出荷発送する時点で
用意できたものを詰め込むとのこと。
なので予め中身を把握できるわけでは
ないようです。
だから…
届いたものの中を見てみると
何が入ってるのかわからないとこいうことが
起こるわけです。
もちろんキャベツやにんじんやら…
そういった野菜は見ればわかりますが
見たことのない野菜も
入っているわけです。
そして…
名前がわからないから
検索することもできません。
自分は何を食べているのか…ということが
分からないままに食べるということも
よくるとのこと。
ですがD社はそれでも
その時に梱包した野菜の中身と
珍しい野菜については簡単な食べ方や
食べ方のおすすめ。
そして
ちょっとした近況報告のコラムみたいなことが
A4サイズ1枚程度に手書きで
さらさらっと書いてあってありました。
それをコピーしたものが同封されているのです。
本当にコピーのコピーですので
非常に印刷は裂開していて荒いのですが。
「自分が何を食べてるのかわからないまま食べる」
というのはなかなかそれはそれでしんどいものですので…
その一枚があるかどうかは
雲泥の差です。
もう一点，
差があったそうです。
それは野菜をの梱包が丁寧だということです。
何を以て丁寧なのか。
そこまで私聞かなかったので
分かりませんが。
それでも野菜のの梱包が
他と比べて国は非常に丁寧なので
素晴らしいから次からここにしようかなということでした。
この話は聞いて非常に納得した次第です。
なぜなら
多くの人は
品質で勝負しようとするからですね
ここでいう「良い品質と」
は野菜そのもののクオリティ
野菜の味とか鮮度とか…
そういったところで勝負しようと
考えているのではないでしょうか。
ですが一口に品質と言っても
その野菜について
どれだけの内容の解説があるかとか
梱包がていねいだとか
そういったものも含めて
品質として影響するのです。
そこまで意識して
商品として出荷する。
それができているD農家さんが選ばれるというのは
ある意味当然ではないでしょうか。
ついやってしまいがち
もし仮にここで BCE の農家さんが
「美味しい野菜さえ出荷すれば
満足して買ってもらえる」
と思っていたとしたら
D農家に競合優位性で勝てることはありません。
仮に他の農家の方が，
より品質の高い
より栄養価の高い野菜を作っていたとしても
それで競合優位性にはならないのです。
なぜならそこで勝負できるわけでは
ないですから。
競合優位性を文字通り
競合…ライバルにどれだけ
優位性を発揮できるかどうかです。
ライバルと競い合って打ち勝つ部分があるのであれば
それは必ずしも自分の強みでなくてもいいわけですね。
例えば，
梱包だったり…
かんたんな手書きの案内文だったり…
です。
もしかしたら，
D農家さんは，
「人参の味とクオリティだったら
絶対に負けない」
という自負があったとしても…
その強みではなく，
案内文1枚の存在と
丁寧な梱包。
これが競合優位性となるのです。
ぜひ自分にとって
強み(だと思っている点)を
競合優位性にしようとしていないかどうか。
競合優位性を相手に勝てるところで
勝負するわけですから
相手に勝てるのであれば
自分が本当に強いと自分が思っているところ
ではなくてもいいわけです。
もう一度，
競合優位性…
自社の強みと，
競合をうわ待っている要素を見つめ直し。
どう勝負していくかという考え方について
捉え直してみてはいかがでしょうか
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平