こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，セールスコピーなどの
「キャッチコピー」
の話をします。
正確にはキャッチコピーの
「性質と考え方」
ですね。
キャッチコピーの役割は，
注意を引いて，本文に誘導することです。
ですので，
キャッチコピーそのもので
「売る」
必要性はないということですね。
…と，言うだけなら
かんたんな話ではありますが。
実際，
この世の中の膨大な情報量において，
人々の注意を引くのは，
なかなかに至難の業です。
ということで，
今日は，
「注意を引く方法」
について，
ひとつのパターンを紹介します。
とてもシンプルかつ
使い勝手がいい方法なので，
ぜひ覚えて実践してみてください。
なぜ札幌より名古屋のほうが寒いのか
昨日の記事で，
名古屋に引っ越してきたら
寒くないので
冬に入った実感がなく
１２月になっていたことに驚いた，
なんて話を書きました。
すると…
ある方から，
名古屋に住んでいた方が
札幌に引っ越したところ，
「名古屋のほうが寒い」
と言っていた
…といったコメントを
いただきました。
さて。
札幌と名古屋。
どちらが寒いのか。
言うまでもなく，
北海道のほうが
降雪量も多く，気温が低い。
にもかかわらず，
名古屋のほうが寒い…
というのはなぜなのでしょうか。
ざっと考えられる理由は３つ。
ひとつ目は，建物の防寒性能が
札幌のほうが高いから。
ふたつ目は，暖房性能が，
札幌のほうが高いから。
よくある話で，
北海道では室内をガンガン，
ストーブで温めて，
半袖Tシャツ姿でアイスを食べる…
なんて話を聞いたことがあります。
名古屋では，
石油ストーブなどよりは，
エアコンなどで暖めるため，
燃費で考えると
電気代的に，そこまで
ボカボカに暖めることは
ないのでしょう。
そして最後。
寒さを感じるのはいつか。
「外を歩く」
時でしょう。
ですが，ひどい降雪・積雪の札幌で
外を歩く頻度は，
意外と多くない。
自動車で移動する場合は…
家から自動車までの間…
あとは自動車から降りて
目的地の建物までの
ほんの数分でしょう。
自動車も，
エンジンスターターで，
最初から暖まっている状態で
車に乗ることになりますからね。
ですが…
名古屋は，
積雪は殆どないため，
外を歩く機会も多く…
寒さを感じる度合いも
高いのでしょう。
あるいは，
寝起きの場合も
寒さを感じやすいですが，
札幌だと建物内が
ボカボカに暖まっていますから，
寒さを感じにくいのかも知れません。
さて。
一応，問題提起をしたので，
私なりの考えをまとめて書きましたが。
ぶっちゃけると，
札幌より名古屋が寒い理由は，
今日の記事のテーマとしては
関係ありません。
ここではあくまでも
デモンストレーションです。
改めて質問です。
札幌と名古屋では
どちらが寒いでしょうか。
地理的…そして一般教養の
範囲からは…
北海道のほうが気温が低く，
降雪・積雪が多い…
ということを
「知らない」
人はほとんどいません。
…にもかかわらず，
「名古屋のほうが寒い」
と言われると，
「…え？」
と思うのではないでしょうか。
これが注意を引く方法です。
思い込みを覆す
つまり，
前提としての考え方…
常識や，観念，信念などに
「相反する」
内容を見ると…
猛烈に注意を引きます。
なぜか。
人は善なる存在であり，
正しく在りたいからです。
言い換えると，
「間違いを避けたい」
生き物だということです。
ということは，
自分の中にある
「当然」
「当たり前」
だと思っている内容に
「相反」
するものを見ると，
「間違っているかもしれない」
…と思うのです。
だから，猛烈に注意をひくのです。
例えば，
「風邪を引いたらみかんを食べてはいけない」
と言われたら
どう思うでしょうか。
前提として，
この世の中には
この記事を執筆している本日現在，
「風邪薬」
はありません。
つまり，
風邪を治せる薬はないのです。
昔から，
「ハゲと風邪を治せる薬を開発できたら
ノーベル賞」
なんてよく言われていますね。
市販の「風邪薬」というのは，
あくまでも風邪の諸症状を抑えるものです。
では，回復を早めるために
ビタミンC…という話は
聞いたことがあるかもしれません。
そして，
ビタミンCは，
みかんなどの柑橘類に多く含まれるから，
風邪を引いたらみかんを食べる。
…という「観念」が出来上がっているとしたら，
そしてそんな観念を持っているとしたら…
「風邪を引いたらみかんを食べてはいけない」
…と言われたら，
「…は？」
と思うのではないでしょうか。
ちなみに，これは
私に健康面で指導をしてくださっている方から
聞いた話です。
私は健康の専門家ではないので
詳細の理論はここでは解説しませんが，
実際に食べないほうがいいのは確かなようです。
仮にビタミンCが効果的だったとして…
「みかん」
でなければならない理由はないわけですね。
そして…
「みかん」
に含まれる何らかの要素が，
回復を妨げる…
なんて可能性もあるかもしれません。
これくらいにしておきましょう。
このように，
その人にとっての
常識や前提となる知識や考え方に
「相反」
する内容は，大きく注意をひくのです。
だから…
昔，大ヒットした広告の
キャッチコピーで，
「あなたは，英語でこんな過ちをしていませんか？」
というものがあるのです。
以上，
今日は…キャッチコピーなどに応用できる
「注意の引き方」
の一つの例を解説しました。
勘違いが多い要素
最後に，
ちょっとした注意点です。
よく勘違いする人が多いので。
ここでは
「注意を引くこと」
が目的です。
売ることが目的ではありません。
ですが，
見込み客が思っていることと
「相反すること」
を言ったら売れないのではないか，
と思い込んでいる人がいるのです。
まず，注意を引いて，
広告本文に誘導して…
そこでセールスアピールをして，
販売なり問い合わせしてもらうなり
すればいいのです。
昔，ある工務店が，
「家はまだ建てるな！」
というキャッチコピーのチラシを撒いて，
大ヒットしました。
「工務店は家を建てて欲しい…
と思っているに違いない」
…と，多くの人たちは思うでしょう。
だから，
「家はまだ建てるな！」
という，
多くの人が思っていることの
正反対のことを書いたことで，
注意をひくことができたのです。
では…
そのとおりに，
「本当に家を建てるな！」
だったら，売れないわけですが。
「大ヒットした」
のですから，売上は大きく伸ばしたのです。
つまり，
注目を集めて，
本文に誘導し…
「まだ家を立ててはいけない理由」
をしっかりと説明して…
そこから，
セールスステップに従って，
問い合わせにつなげたわけですね。
ですので，
後から，
合理的な理由をしっかりと説明することで，
「自社が言いたいことの反対」
を言っても問題はないのです。
たまに勘違いする人がいるので，
補足の解説もあわせて，
お伝えしました。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
【お知らせ】
注意を引いた後…
広告本文を読んでもらった時に，
何も魅力を感じない，
ほしいと思う要素がなにもない
広告だったとしたら…
売れることもなければ
問い合わせにも繋がりません。
そこで，
本文の中で，
顧客が
「欲しい」
と感じるような，
商品やサービスの魅力を伝える
セールスコピーの書き方について，
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もちろん，広告でも使えますが，
日常のセールスにおいても
成約率に大きく貢献する話です。
１２月１８日（金）１４時～
ZOOMで行います。
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興味がある方は予定を空けておいてください。
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