こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
左手でマウスを使うようになって
今日で何日目でしょうか。
慣れてきた感じはありますが
やはり不便です。
きっと左手だからと
いうよりはマウスそのものの問題なのでしょう。
やはり右手で使う
トラックボールマウスが
便利でしたからね。
ということで今日は
マウスの話をします。
マウスと聞くとテンション上がりますね。
やはりマウス日本語に直すと
ネズミ…げっ歯類ですから。
日頃から，ねずみ，ねずみと
呼んでいるので
量販店に行った時に
店員さんに
「ネズミどこに売ってますか」
尋ねないように気をつけなければいけません。
戯言はさておき
マウスを例に，
ベネフィットの話をします。
日頃から
ベネフィット
ベネフィット…と
話をしていますが
ベネフィットは本当に大事です。
適切なベネフィットを提案することができれば
成約率は上がりますが
的外れのベネフィットを提案しても
効果はありません。
では何が効果的で
何が的外れなベネフィットとなるのでしょうか。
マウスを事例に
具体的に解説していきます。
最後までお付き合いください。
あらためてベネフィット
少し基本を確認しておきましょう。
ベネフィットとは何か
辞書で調べると
便益とか恩恵とか
書いてありますが…
あまりよくわからないでしょう。
弊社のクライアントや
勉強会に参加いただく受講生の方には
ベネフィットの定義を次のように教えています。
それを買うことで得られるより良い変化もしくは結果
特にクライアントは
この通り一句覚えるように指導しています。
ベネフィットを考える前に必要なこと
では
マウスのベネフィットって何でしょう。
という
問いかけをしてしまうことが
ベネフィットを考える上で難しくします。
ベネフィットを考えるうえで
基本的な質問があります。
そのベネフィットは
誰に
とってのデメリットなのでしょうか
マウスの話ではないですが
分かりやすいの例だと…
ご飯特盛無料
というオファーがあったとして
そのベネフィットは誰のためのものでしょうか。
ダイエット中の
体型が気になる20代女性に
この提案はただの嫌がらせです。
ですが
がっつり食べたい人にとっては
なかなかに魅力的な提案となるでしょう。
これが「誰に」ということです。
話を戻します。
私はこの量販店に
マウスを買いに行ったのですが
売り場の近くには
パソコンが売っています
店員さんが
一生懸命
パソコンのセールスをしていました
顧客は
若い男性と
付き添いの別の女性です.
おそらく恋人か
奥様かというところでしょうか.
会話が聞こえてきて
思わず苦笑が漏れてしまいました.
店員さんは
「今ならなんとマウスが付いてきます」
というセールストークに対してその女性は
「それはすごいお得ですね」
と言っていました
店員さんは
「しかもなんとワイヤレスマウスです」
と続け，その女性は
「それはすごい」
と言っていました。
個人的には苦笑い。
果たして何が「凄い」のでしょうね…
人によっては
このようにまるで知識がない場合
マウスがついていて
ワイヤレスマウスである
というだけで
得になると感じる人もいるかもしれません。
ですが冷静になって考えてみると
そもそもワイヤレスマウスは何がお得なのでしょうか。
ワイヤレスマウスだと
なぜベネフィットになっているのでしょうか。
それも言えずにただ
ワイヤレスマウスであることが
いかに凄いなと言っているだけでは…
この店員さんのように
まるで知識がない人を言いくるめて
売るようなやり方しかできなくなります。
ワイヤレスマウスだと
コードがないので
絡まったりすることがありません。
机の上に物が沢山あったり
他の配線がいっぱいあるような環境で
仕事をする人にとっては
ワイヤレスマウスは使いやすくて
いいでしょう。
逆に言えばイライラしないという
感情的ベネフィットになるでしょう。
ここまで言って
ベネフィットを伝えたことになるのです。
では…
マウスを売る時には
誰に対してどんなベネフィット
提案したらいいのでしょうか。
必須ベネフィットとオプションベネフィット
売り場を眺めていると
たくさんのマウスが並んでいます。
ずらりとマウスの中から
ひとつを選んでもらうにあたっては
ベネフィットをその商品の魅力として
打ち出して…
他と差別化してそれを選んでもらうことが
必要です
大抵は
一押しのベネフィットを
パッケージに目立つように書くことで
買ってもらうように
気を引くことになります。
ですので
どんなベネフィットで
勝負するかは大事です。
たとえばこんなマウスがありました
省エネのアピールです。
果たしてこれは
必要なベネフィットなのでしょうか。
無いよりは
あったほうがいい
ベネフィットでしょうけれど
これがこの商品を選ばれる決め手
にするには力不足と言わざるを得ません。
例えば
乾電池を3日に一本交換する
なんて状態だったとしたら
たまったものではないかもしれませんが…
マウスの消費電力だとたかが知れています。
一昔前ならともかく
現代の技術において作られたマウスだと
3日に一回電池交換忘れとか
月に一回電池交換するとか
消費が激しいものはそうそうないでしょう。
ということは
私の感覚で言うならば
マウスにおいて
消費電力の少なさを売りにするというのは
あまりにも的外れと言わざるを得ません。
ただしこれを私の感覚です
そうそう電池交換をすることがないということを
知っているなら
省エネがあまり意味がない
ということは分かるでしょう。
けれどそうでない方にとっては
これが魅力的に映るのかもしれません。
創エネというベネフィット はないよりは
あったほうがいいかもしれないけれど
不可欠なベネフィットではないということですね
そのようなベネフィットを
主力に売り出すというのはなかなかに
苦しいのではないでしょうか。
さて次。
医師100名の98%が「勧めたい」とありますが…
一言で言うだったら
「だから何？」
という他ありません。
医師が勧める理由とベネフィット。
そこまで書かなければ意味がありません。
もちろん法律上の規制で
書けないこともあるのでしょうけれど。
例えば
「長時間作業する人にとって
手首が疲弊して腱鞘炎を起こしやすくなるので，
その負担を軽減するために
握りやすいマウスがお勧めです」
と医師が言っています
とそこまで書いてあったら
「なるほど」
と言えますけどね。
けれど世の中には
このコピーを書いた人も
同じでしょうけれど
医師というだけで
説得力があるかのように
感じているのでしょう。
実際，医師でもなんでもない
モデルの女の子が
白衣を着ている写真を載せただけで
反応率が上がったというデータもあります。
効果はあるのでしょうけれど
実に浅はかなテクニックですね。
では次。
フィット感とあります
これはどんなベネフィットなのでしょうか
正直意味不明ですね
パソコンで作業をすることに関して
特別なフィット感を求めることに
どんな意味があるのでしょうか。
…と私は思うのですが
実際にこのような
間隔を求める方もいます。
体感覚が優位な方だと
このようなベネフィットが
効果的なのでしょう。
逆に私みたいに言語感覚に特化した人には
まるで魅力を感じませんけどね。
このコピーはきちんとターゲットを選んで書いた
コピーだと言えます。
私の選択
そろそろ
私がどのマウスを選んだのか。
前提として
元々右利きで
仕事をしていて
右手でトラックボールマウスを使っていましたが
右手の調子が悪い。
左手で操作できるマウスが
欲しいということです。
つまり左手で使うわけですから
あまり凝った機能のものは使えません
あくまでも
右手が調子悪い間だけ使うものですから
仮のものであって高価な多機能は不要です。
安くてシンプルなものが良いということになります。
けれど
これだけ色々あるとつい悩んでしまいます。
私はパソコンの専門家ではないですが
そこそこパソコンとの付き合いが長く
それ相応に知識はあるつもりではあります。
それでもいざ
選ぶとなると迷ってしまうものです。
そんな時に見たのがこれ。
実に素晴らしいことですね
まさに
私のためのようなコピーです
コピーライティングにコツがあるなら
「私のためのものだ」
と思えるかどうかです。
今回私が気になっていたのは
左手で使えるかどうか
ということだったのですが
右手・左手どっちも快適
とあります。
このような誰にとってのベネフィットかを
しっかりと書いてあるコピーが
選ばれやすくなるということですね。
ということで
今日は必要なベネフィットと
必要ではないけれどあった方がいいベネフィット。
そして
決め手になるベネフィットを
どのように押して行ったらいいのか
マウスを例に解説しました。
話のオチとしては
これを買おうと思ったところ
手に取ってみたら，ずしりと重い。
結局私が選んだのはこちらです。
まあこれを買うにはとっても悩みましたけれどね。
左手でも使えるとは
どこにも書いてなかったですから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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