こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
さて連休の真っ最中です。
読んでいる方も少ないでしょう。
ですから，
せっかく読みに来てくださった
あなたにお役に立てるように…
少しマニアックな話を書くことにします。
今日は
セールスコピーにおける共感の構築の仕方
についてお伝えしていきます。
ここで共感とはいわゆる
セールスにおけるラポール(信頼関係構築)
というお話ではなく…
セールスレターなどの文章で
読者と共感を築いて
購入に繋げやすくするには
どうしたらいいのか，
という話です。
どういうことか。
今この時代において
その会社から「しか」買えない物は
ほとんどないのが現実です。
欲しいと思ったら
別にその会社ではなく
他の会社からでも手に入れられるし，
探せばいくらでも
購入先が見つけられます。
類似商品
同一商品…
いくらでも他社で手に入れることが
できます。
…だとしたら
どこから買うのか。
セールスだったら
そのセールスマンの人間性
キャラクター…
といかにラポール，
信頼関係を構築することができるか。
そこが買う決め手に
なってくることが多いのですが。
そうではなく
WEB上の文章だけ，
セールスコピーだけで売るとなったら
セールスマン・セールスパーソンの
関与する余地は少ない。
だとしたら
その文章の中に
共感を得られた上で
「どうせ買うんだったら
他ではなくここから買いたい」
と思ってくれるかどうか。
そのための考え方について
解説していきます。
価格や特典の有無より…
「どうせだったらここから買いたい」
と思ってもらうための手がかりが
欲しいと思う方は
最後までお付き合いください。
テンプレ文章で煽る売り方
つい先日ちらっと見たのですが。
せっかくのゴールデンウィーク
どこにも行けないと
不満を抱いていませんか？
という書き出しの
セールスレターを見かけました。
本当にいかにもテンプレな文章ですね
ひとひねりしてあるとはいえ
テンプレといえばテンプレです。
さて私は
このテンプレを読んで
疑問に思った事が一つあったのです。
ゴールデンウィークに
宅内に押し込められている
という話ではなく。
テンプレの元になっている，
元祖テンプレとでも言えばいいでしょうか。
満員電車の話です。
例えば
副業系の商材を売ろうとする時に
満員電車に乗るのが
いかに罪なのか
いかにそれか屈辱的で
不愉快で
嫌な思いなのか。
副業で稼げれば
いつでも会社をやめられる…
という感じで
煽ってるセールスコピー。
あなたももしかしたら
見たことがあるかもしれませんね。
あれがいかにもテンプレなのですが。
疑問に思うことがあります。
なぜ満員電車を
それほどまで敵視させられるのか
ということですね。
乗ったことある人にとってみたら
不快なことは確かではあるのですが。
その不快の象徴…
屈辱的な会社勤めの象徴として
満員電車を標的に
セールスコピーを展開してく。
このテンプレを
私には少し理解しづらいものが
あったのです。
私自身は
2年でドロップアウトしてしまったとはいえ
勤めていたことがあります。
確かに満員電車に乗ったことも
あります。
もちろん，私も
満員電車に乗るのは嫌でした。
だから…
始発で乗って出勤してました。
始発で出勤し
誰もいないオフィスの中で
コーヒーを入れて
一杯すすってから…
少し自己啓発の勉強をして
誰もいない中で
仕事に取り組みました。
他の多くの人たちが
出勤してくる頃には
自分の仕事の8割程度は
終わっていた。
そんな生活を送っていたのです。
…まあ，就業時間全部を使っても
残り2割がぎりぎり終わらない…という，
他の人達がいると
生産性がガタ落ちになる，
という実感も持てたわけですが。
それはさておき。
そう考えると満員電車で
嫌な思いをして
疲弊しながら出勤して
それからだらだらと
一日の仕事を始めて…
終業時間に終わらない…
…という様子を見た時に
そんなに満員電車が嫌だったなら
もっと早く出勤すればいいじゃないか
と思ってしまうわけですね。
どうせ残業代など出ないのですから，
（※20年近く前の話です）
朝早くにサクッと終わらせたほうが，
拘束時間は短くなります。
満員電車が嫌だったら
早い時間混む前に
乗ればいいんじゃないかという
素朴な疑問があるので，
「満員電車に乗るのが嫌な人へ」
と言ってそこで嫌悪感を煽る感性が
どうにも理解できなかったのです。
まあ単純に
満員電車が嫌であっても
だからといって通勤時間をずらすような
真似までしたくない。
だから嫌な思いをして
満員電車に乗り続けているという
受け身な人生をしている人向けの
セールスコピーなんだな…
ということは，
後から分かったわけですけれど。
テンプレがテンプレたる理由
ですが
私とで満員電車に
乗ったことがないわけではありません。
実際，乗って嫌だったから，
始発に切り替えたわけです。
その安易な煽りだから
何も思うことがなく
むしろ疑問にしか
思わなかったわけですが。
もしそこで
本当に満員電車が嫌だ…という
嫌悪感を掻き立てるような描写が
できていたとしたら
私もその金の文章を読んで
「満員電車と本当にいやだよね」
…という共感を
抱いたことでしょう。
ですが
私はそんな気分にならずに
「意味わからん」
「嫌ならもっと早い時間に乗ればいい」
…と思ったわけですね。
これは何故なのでしょうか。
要するに満員電車の
嫌悪感の掻き立て方が，
あまりにも安っぽいという他ありません。
端的に言うと，
書いてる人自身は
大して満員電車に乗っていない
ということです。
日頃から満員電車に
乗っているわけではないのに
わかったふうな感じに
「満員電車に乗るので嫌ですよね」
と嫌悪感を掻き立てて…
副業系のコピーを書いて，
ボロ儲けしようという
魂胆が見えてくるわけです。
ある意味
満員電車に乗ることそのものよりも
嫌悪感をその書き手に対すして
湧き出てくるかもしれません。
結局はその書き手自身が
手抜きで…
ろくに体験もしていない，
実感してないことを
安易に書き連ねたところで
共感を得られるはずがないのです。
だから，
しょせんは
「テンプレ」
なんですよね。
では共感を得るには
どうしたらいいのでしょうか。
それが今日のテーマです。
共感に必要なもの
リアリティが共有できなければ
共感には繋がりません。
リアリティ=現実性です
その人にとっての現実性と
自分の現実性のすり合わせが
できなければ共感は得られないのです.
例えば，
満員電車が嫌なら
始発に乗る…までは，
ある程度，リアリティを
感じられる人もいるかも
しれませんが。
では，
満員電車が嫌だから，
運転手付きの
ロールス□イスに乗って
通勤する…
というのは，
リアリティがぶっ飛んでしまうわけです。
だから
「満員電車って嫌ですよね」
程度のコピーしか書けない人は
満員電車のリアリティが
足りないのです。
だから
本当に朝満員電車で苦しんでる人の
リアリティには届かないということですね。
例えば
私の体験で言うのであれば
私は香りに弱い体質です。
ですので
満員電車に乗った時に
化粧が臭かったり
整髪料臭い人がすぐそばにいると
前頭部がズキズキして
耐え難い苦痛となります。
悪化すると吐き気すらも
催してくることになります。
だからといって，
満員電車では移動はままならないので，
耐えるか…
降りるか…
そのどちらか。
万が一降りなければ
いけない事態になった時に
約束の時間，
到達すべき時間に
間に合わないということになりかねないのです。
だから私にとって
満員電車は苦痛なのです。
これが私のリアリティです。
あるいは…
いつだったか
夕方電車に乗っていたら，
ある駅で，
セーラー服を来た女子学生が
大量に乗り込んできて，
ギチギチになりました。
…あれは，恐怖ですね。
40代のおっさんの身としては，
偏見と決めつけだけで
「この人痴漢です」
と叫ばれたら，終わりです。
電車の中ではiPad端末を
突っついていることが多いのですが。
このときは，
両手でつり革に掴むしか
ありませんでした。
これも，
ひとつのリアリティです。
リアリティとは
万人と共有できるものではないので…
あなたとこのリアリティが
共有できるかどうかはわかりません。
例えば，あなたが女性だったら，
痴漢冤罪の恐怖は，
きっとリアリティの共有は
難しいでしょう。
男性である私が，
男性から置換されることの恐怖の
リアリティを共有できないように…。
ですが…
分かる人には，
「うわ，それめっちゃ分かる…」
と思ってもらえるのでは
ないでしょうか。
テンプレで煽られる人生
ということで
今日は共感を得るには
リアリティのすり合わせが必要だ
という話で
締めくくってもいいのですが。
最後にひとつだけ
できればあなたと共有できたら嬉しい
リアリティがあります。
テンプレ文章で煽られるような
安っぽい人生を送るのはイヤですよね。
例えば冒頭の例なら
ゴールデンウィーク，
どこにも行くことができないという
本当に安っぽい煽り文句で
注意を引こうとしてるのが
見え見えですが。
そんな安っぽいコピーに
煽られるような人生は
イヤですよね。
ゴールデンウィークにどこも行けなくて
困っている。
嫌な思いをしている。
これも別な考え方からすればおかしな話です。
本当に行きたい所があるのであれば
それは行けばいいのです。
ゴールデンウィークだから
行くのではなく
本当に行きたくてたまらないのであれば，
ゴールデンウィークだと関係なく
時間をコントロールして
仕事を調整して
いけばいいのです。
それをゴールデンウィークに
行けなかったとした時に
「どこへも行けませんね」
…と言われて
「そうだよねー」
というような受身の人生ではなく
自分の人生，
自分が本当にやりたいことをやるために
必要な努力をする。
安っぽい煽り文句に
煽られるだけの人生は
イヤですよね。
ある人が…
ゴールデンウィークで
外出規制，移動規制があろうと…
それでも，
「後で絶対に後悔したくないから
誰に何と言われようと
年老いた親に，孫の顔を見せに行く」
と言っている人がいました。
つまり…
どんな批判を浴びようと
覚悟の上で…
主体的に選択をする
ということです。
この方の在り方のほうが
よほど共感が得られそうですね。
私も，こういう在り方を
心がけていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。