こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

今日は，
集客やマーケティングや
特に，コピーライティングにおいて
誤解の多い話をします。

 

 

あなたが
多くの人に含まれるかどうか
わかりません。

 

含まれない場合は
十分に理解していることですので
復習程度にお付き合いください。

 

お題としては，

 

「プロモーションを考える時に
行き詰まったらどうすればいいのか」

 

です。

以下，最後までお付き合いください。

 

 

考えが上手くまとまらない原因

 

 

以前，あるクライアントを
コンサルティングしていたときのことです。

 

 

お題として，
顧客に送るプロモーションの
DMを作っていて，
どうにもまとまらない，とのこと。

 

 

実際，
作りかけのDMを見て，
どこに問題点があると
考えているのか…を尋ねてみましたが，
そこもよくわかっていないようです。

 

 

こういうときに，
一歩引いて考えられるようになると
いいですね。

 

 

 

DMを作っていて，
どうにもまとまらないし
イマイチだし，
（本人曰く）このままでは
売れる気がしない。

 

 

けれど，
どこをどう直したらいいのか
わからない。

 

 

これ，
何が原因でしょうか。

 

 

集客やマーケティング，
特にコピーライティングにおいて
起きる「症状」とでも言えば
いいのでしょうか。

 

 

原因は，
リサーチ不足です。

 

つまり，
まとめてアウトプットできるほどの
インプットがないということです。

 

 

勘違いの原因と内容

 

 

特に，
コピーライティングは
わかりやすいですね。

 

「ライティング」

 

 

なんていう表現だから
「書くもの」

 

 

もっというと，
「執筆するもの」
という印象がつきまといます。

 

 

つまり，
ゼロから生み出していく
クリエイティブな作業だと
思われがちなのです。

 

 

実は違います。

 

 

もちろん，
後世に伝わるような
秀逸なコピーライティングともなれば
また別なのでしょうけど。

 

 

コピーライティングというものは
書くものではなく，
組み立てるものです。

 

 

わかりやすいのが，
ジグソーパズルを
イメージしてみてください。

 

 

ジグソーパズルは
「はじめから」
用意されているパーツを，

 

「完成図を見ながら」

 

組み立てていくものです。

 

 

コピーライティングも
組み立てていくという点では
同じです。

 

ただし，
違う点もあります。

 

ひとつは，
完成図というものは
はじめから用意されていないこと。

 

もう一つは，
パーツが用意されていないことです。

 

 

パーツを集めて捨てる

 

 

パーツが用意されていないということは
どうしたらいいのか。

 

自分で集めることです。

 

 

コピーライティングにおける
パーツは，
リサーチによって集めます。

 

つまり，
たくさんの情報をかき集めて，
取捨選択するのです。

 

 

つまり，
リサーチによって
たくさんの情報が集まったけど，
使わない情報もあるということですね。

 

 

上述の例においては，
「判断できない」
ということは…

 

判断に足りるだけの
情報が集まっていないから
上手く，DMの文面として
組み上げることができない。

 

つまり，
リサーチ不足だ，
という判断になりました。

 

そのクライアントには，
誰にどんな質問をしたらいいのか。
リサーチする内容を
具体的に指示しました。

 

 

情報が集まれば，
そこから，取捨選択
できますからね。

 

 

完成図を想像する

 

 

 

では，
パズルを組み立てるのに
完成図が用意されていない，
ということをお伝えしました。

 

これはどういうことでしょうか。

 

完成図を知っているのは
顧客だけです。

 

 

完成図通りに
組み立てると，売れます。
完成図通りでないと
反応が鈍い，ということですね。

 

 

例えば…ダイエットの
キャンペーンを
想像してみてください。

 

 

単純に
「○キロ痩せる」
という結果だけでは
売れない時代です。

 

ということは，
その過程までスポットを当てて
行かないといけないのですが。

 

 

想定ターゲットにリサーチをして，
たくさんの情報を集めます。

 

その結果…
例えばダイエットのコンセプトとして，

 

「楽して痩せる」
「きついけど確実に痩せる」
「時間は掛かっても少しずつ痩せる」

「食べるのを減らして痩せる」
「運動をして痩せる」

 

他にもいろいろあるでしょう。
その中から，
自社の販売するターゲットが
どのコンセプトに反応するかは
わかりません。

 

 

これが，
完成図がない，ということです。

 

ただ，
実際にリサーチしてみたところ…

 

例えば，

「きつい運動をしたけど続かなかった」
「サプリメントを飲んだけど高く着いただけ」
「急に痩せると，リバウンドが怖い」

みたいな情報が
集まるならば…

 

完成図は，

 

「緩やかに，でも確実に痩せていくことを
顧客は望んでいる」

 

ということを想像して…
その想像に基づいて
キャンペーンを組み立てて…

 

「１ヶ月に5キロ以上痩せたい方は
見ないでください。
このプログラムは，
半年かけて，リバウンドせずに
確実に5キロやせるものです」

 

みたいなメッセージを打ち出してみる。
それで反応が取れるならば，
完成図通りにパズルが組み立てられた，
ということですね。

 

このように…

 

結局は顧客が買うものなのだから，
マーケッターやコピーライターによって
クリエイティブに作られるのが
プロモーションではないのです。

 

 

まずは，リサーチする。

 

 

集まった情報から，
完成図を想定する。

 

 

想定に基づいてプロモーションを
組み立てる。

 

この順番と流れになります。

 

コピーライティングなどで，
真っ白なワードの画面を前に
書けない…と，うめく人もいますが，
当たり前です。

 

 

まずはリサーチからです。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平

 

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