こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

昨日は，
歯科医の例を通して
メインベネフィットの話をしました。

 

歯科医であれば，
以下に少ない痛みの治療で，
実際に虫歯の痛みを
取り除くことができるか。

 

 

付加価値というものは
メインベネフィットが
確立して初めて意味をなします。

 

子ども向けにキッズスペースがあるとか…
接客が素晴らしいとか…
そういったものは，
メインベネフィットである

 

「治療の腕」

 

がなければ，意味をなしません。

 

 

では…
マーケティングのメッセージとして，
どうすればいいのでしょうか。

 

 

非常に難しい内容ですが，
以下，最後までお付き合いください。

 

 

 

「絶対に治します！」

 

…とは言えないわけです。
コンプライアンス的にも問題になるでしょう。

 

あるいは…リスクヘッジ的な観点でも
おすすめはできません。

 

マーケティング的にも，
「絶対」
なんて言葉を使う時点で
胡散臭いし怪しいですね。

 

 

ですが…
できるかどうかはともかく，
歯科医としては，
しっかり虫歯を治療したいし，
来院する患者の痛みを
除去，緩和したいと思っていることでしょう。

 

 

そうではない人もいるかも知れませんが
その点は今日の記事の趣旨から外れるので
省略します。

 

 

では，
「この先生なら，治してもらえるだろう」
と思ってもらうにはどうしたらいいのでしょうか。

 

 

 

腕の良さを伝える表現法

 

 

 

…表現といっても，
基本は「事実」です。

 

 

どんな美味しい料理でも，
飲食店自ら
「ウチの料理は美味しいです」
と自画自賛したら，興ざめですよね。

 

 

あるメッセージを伝えて，
そのメッセージを受け取った見込み客が，

 

「あ，これは美味しそうだな
食べてみよう」

 

…と思うかどうか。

 

 

「あるメッセージ」
↓
顧客が美味しそう…と脳内変換する

 

 

という2段階を経ることになります。

 

 

同じように，
歯科医も…

 

「あるメッセージ」
↓
「この先生は腕が良さそう」

 

と，脳内変換することによって，
腕の良さをアピールすることになります。

 

 

そして…

 

「あるメッセージ」
とは，基本的に事実や証拠です。

 

わかりやすい具体例は，

「治療歴○年」

年数が長くても，
凡庸なことしかやっていなかったら
経験の蓄積やスキルアップには
繋がりませんが…

 

そうなるとしたら，主婦歴30年の家庭料理が
一流レストランで10年修行を積んだシェフに
勝ることになってしまいますね。

 

 

ただ，年月の蓄積は
ひとつの目安ではありますね。

よく，
一流への入り口は，
1万時間の修練…なんて言われたりしますが。

この場合，1万時間を
突破しているかしていないかで，
評価は大きく変わることになるでしょう。

 

 

話を戻します。

 

 

WEBページなどで院長，
歯科医師の経歴紹介を見て，
実際に，どれだけの年月，
歯科医師として活動してきたか。

 

 

年月はわかりやすいですね。
少しわかりにくくはなりますが，
述べ人数も，大事です。

 

 

集客のできない
閑古鳥の鳴く歯科医院で，
10年間で数えるほどの治療しかしてこなかった
歯科医師と…

 

予約が1か月待ちの歯科医院で
5年働いた歯科医師とでは，
後者のほうが，経験方法でしょうから，
腕は良い…と推測できます。

 

 

先程の表記にもとづいて
解説すると…

 

「10年間〇〇歯科医院で活動後，
当院を開設，今年で開院12年目」

 

みたいな記載だと…

 

下積み10年の上に，
院長として12年。

 

合計22年のキャリアがある…
という「事実」がわかります。

 

その22年のキャリアから…
経験豊富で腕は悪くはないのだろう…
という推測が成り立ちます。

 

 

もちろん，
致命的に才能のない歯科医師が，
何年も何十年やっていても，
才能や能力に優れた歯科医師のほうが
より苦痛が少なく，腕が良いでしょう。

 

 

でも…
そういった内容を
マーケティングメッセージとして伝えるのは
至難の業です。

 

才能や能力の高さを
具体的客観性に基づいて伝えるのは
現実的ではありません。

 

 

ならば，
わかりやすい例として，
キャリアの長さ
治療した患者の述べ人数…
という事実を伝えることが
ひとつの方法です。

 

 

第三者に腕の良さを保証してもらう

 

 

別の方法としては…

 

第三者に腕の良さを
保証してもらう。

 

ここで言う保証とは，
いわゆる保証人みたいなものではなく
太鼓判を押してもらう…くらいの感じでしょうか。

 

 

具体的には，
すでに一流の，腕の良い
歯科医師として評判が確立している
歯科医師から，推薦の言葉をもらうことです。

 

 

歯科医師ではないですが…
私はクライアントにおすすめして
やってもらったことがあります。

 

かなり独自の技術を用いる
治療家の方だったので，
腕の良さを客観的に
マーケティングメッセージとして
伝えることが難しい。

 

「受けてみれば，その腕の良さはわかる」

 

 

ことは確かですが。
これを言ったら，マーケッター失格です。

 

なぜなら，
実際にその治療を受けるかどうかの決断は
治療を受ける前にしかできないからです。

 

全額返金保証をつける以外に，
この順番を逆転する方法はありません。

 

だからこそ，
受ける前に
「この先生は腕が良さそう」
と思ってもらうための，
一つの方法論として，
すでに活躍している腕のいい先生から
推薦してもらうのです。

 

 

もちろん，
その推薦にも忖度が含まれるので
読み手としては割り引いて考えなければ
ならないでしょうけど。

 

それでも，
明らかに技術の劣っている人を
推薦することは，
自分の信用問題に関わってきます。

 

推薦の言葉があるだけで，
一定の腕がある…という見込みは
伝わります。

 

 

似たような別の例では，
コンテストや賞で表彰されるということです。
第三者機関によって，
その腕が認められたということですね。

 

 

そんなコンテストや賞があるかどうかは
わかりませんが…
調べてみて，あるなら活用したいですね。

 

 

 

諸刃の剣なお客様の声

 

 

逆に，
似たような例で，
お客様の声は，
「腕の良さを証明する」
ツールとしては，ハイリスクでもあります。

 

お客様の表現方法，書き方次第では，
かえって胡散臭くなったり
サクラっぽさが出てしまいます。

 

うまく的確に
腕の良さを伝えられる
「お客様の声」
は，めったに手に入らないでしょう。

 

 

以上，今日は
メインベネフィットとして
「腕の良さ」
をどう伝えるか…について，
いくつか例を出して解説しました。

 

 

明日は…同じテーマについて
別の角度からお伝えします。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平