こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
先日眼鏡店に入った話を
ブログで書きました。
ザックリと内容を紹介すると今はもう
カンタンに5000円ぐらいから
眼鏡を作れてしまう。
そんなお話でした。
マーケティング的な話としては
店内に結構な客がいたにもかかわらず
定員の手が足りなかったために
客を流出してるのでもったいない。
そんな記事でした
詳しくは該当の記事をご覧いただくとして…
ある方からコメントを
いただきました。
眼鏡も二極化しているのかもしれませんね。
私が先日買った眼鏡店は予約制で、
検査に1時間半もかかって価格は10万円もしました。眼鏡ってこんなに高かったっけ？
って思いましたが、
いろんなスペックのものが
出てきたということなんでしょうね。
今日はこのコメントを参考に
二極化時代をどう生き残っていくか
いて三つのポイントから解説します。
様々な業界において
再編が加速する今の時代。
自分の業界においても
二極化が進みつつあるなぁという実感が
ある方はしっかりと
最後までお付き合いください。
経営者が決めるべきこと
例えばこの眼鏡の例で言うならば
10万円のメガネを販売するのか
それとも5000円のものを販売するのか。
どちらがいいのでしょうか。
それを決めるのは経営者自身です。
もちろんそれによって
いろいろなものが変わってくるでしょう。
例えば，
高額の眼鏡を販売するためには
高度な定員のセールススキルはもちろん
技術者としてのスキルも必要です。
昨年のある日，私が眼鏡を調整に行った時。
店員から言われたのは
「これはウチのメガネのパーツではないですね」
ひと目見て言われました。
またまその時は
鼻あての部分を知人のお店で交換してもらい…
それからしばらく経って
眼鏡を購入した店に行ったところ…
店員…副店長にすぐ言われたことです。
とにかくこの副店長は感じが悪い人で…
って前に記事でも描いたかもしれませんね。
…言われ方自体が
非常に感じが悪かったものの。
商品知識「だけ」は
さすがだなと思わざるを得ません。
それだけの高度な商品知識と技術を持っている店員が
しっかりと調整をする。
そしてそれに見合ったスペックや性能
そして素材ブランドなど諸々含めて
しっかりとして単価10万円ということになると…
検査だけでも一時間半もかかる
ということは
…店員一人あたりの
セールス件数に限度がでてきます。
だからこそ，
一人あたりの成約率は大切になります。
そして…
その価格帯に見合うだけの
適切な見込み客を
店内に誘導しなければいけないことになります。
一方一つ5000円のメガネであれば
例えば先日私が記事に書いたように
ショッピングモール内に出店しておけば
通りがかりに人が中に入る仕組みを
作ることができれば…
それだけでマーケティングは
ある程度は進んでいくということになります。
どっちらが良くて
どちらが良いわけではない。
それは経営者が決めることです。
正解があるわけでありません。
経営者がどちらを売りたいのかそれだけの話です
選択の裏付け
それ以上に大事なのは
なぜそれを選んだのかという理由です。
端的に言うと
世界観の話になります。
経営者がそのこれまで培ってきた
人生哲学。
一つの世界観として
体系化したものをしっかりと
言語化しなければなりません。
例えば本当に技術の高い
体の一部としての眼鏡が
人生にどれだけ良い影響をもたらすものか。
それを感動するような
体験とともに顧客に提供したいという想いを
しっかりと言語化して
顧客に伝えられているかどうかです。
後者の5000円のメガネであれば
ファッション感覚で
着替えをするかのように
いろんな眼鏡を書き換えることの
楽しさや気軽さ，心躍る感覚を
しっかりと言語化して
伝えられるかどうか。
これが世界観として裏付けされた上で
顧客に伝わっているかどうかになります。
まずはしっかりと言語化することです。
自分はどちらの顧客を選びたいのか。
どちらの価値を提供したいのか。
そしてそれはなぜなのか。
世界観に沿った一貫性のある戦略
実は意外とできてないのがこの点です。
つまり自分がの世界観に基づいて
どういう顧客を集客して
販売して価値を提供するのかを
決めたにも関わらず…
それと逆のことを
やってる人がいるということですね。
例えば価値のある
本当に高級感のあるものを
しっかりとした世界観とともに
顧客に提供したい。
…という気高い思いを抱いてる人が
タブロイド紙に
広告宣伝をする。
これは世界観と一貫性が取れていません。
タブライト紙は
人の不幸を嘲笑うような
安っぽいゴシップ記事ばっかり出てる
そういった誌面に
真摯な思いを乗せた
世界観のもとに
広告宣伝をする。
これは違和感があると
言わざるを得ません。
あるいは高度な論文学術ばかりが載るような
専門誌に5000円のメガネを売る広告を載せる。
これもふさわしくはないでしょう
それだけ緻密な作業を繰り返していく
専門家気質の人たちが集まる媒体に対して
5000円の使い捨てかのような
メガネを売るというのは
ニーズに合わないでしょう。
それよりもメガネというものに頓着せずに
体の一部としていかに機能するか。
そういったものが求められるのではないでしょうか。
この
やってることやろうとしてることのギャップに
自分で気づかない。
これが非常に大きな問題となります。
二極化する今の時代だからこそ，
自分はどの領域で生き残っていくか。
そのためにも
自分はどちらを選ぶのか
そしてそれはなぜそうなのか
という世界観。
世界観に沿った
一貫性のあるマーケティングを展開する。
この三つのポイントを
改めて見直してみてはいかがでしょうか
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。