こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は売れない時にやってしまいがちな
間違った解決策についてお伝えします。
売れないならば，
かならず原因があります。
その原因は何なのでしょうか。
その原因を突き止めて，
その原因に対応する解決策を
講じなければいけないのは
当たり前ですよね。
ものの，
例えですが体調が悪くて仕方がない時に
ダイエットを始める，
という解決策があるとします。
それは本当に解決策なのでしょうか。
体調が悪い原因はただ単に
前の晩にお酒を飲みすぎたからかもしれません。
単にダイエットし始めるというのは
本当に適切な解決策なのでしょうか。
同じように
売れないには売れない原因があるのですが
その原因について正確に突き止めずに
間違った解決策を講じようとすると
どんな事態が起きるか。
この点の含めて具体的に解説していきます。
最後までご覧ください
最悪の解決策
力を入れてキャンペーンを展開。
売ろうと思った商品が売れなかった。
…このような時に
どんな間違った解決策を
講じてしまうのでしょうか。
一番手っ取り早く行われる
最悪の解決策…それは値引きです。
今日の結論を一行で言うと
「とりあえずの値引きはやめよう」
それだけで終わるのですが。
この「とりあえず値引き」をしてしまうと
どんな問題が起きるのでしょうか。
当たり前ですが
値引きをすると利益率が下がります。
利益率が下がるということは
そのキャンペーンから
収益が得られるはずだったのに
得られなくなるということですね。
会社の財政が悪化することはもちろん
他の様々な部分において
悪影響が及んでいきます。
品質の劣化だったりとか
従業員に対する十分な手当が払えず
離職率が上がったりもしくは
従業員のモチベーションが下がって
生産のクオリティが下がったり…
それが，会社に対する悪評となって，
他の商品まで売れなくなったり…
などと様々な悪影響が発生します。
また解決策としては
値引きをするというのは
本当に小学生でも考えられそうな
単純なやり方ですので
経営者としても成長することはありません。
値引きがもたらすマーケティング上の大問題
マーケティング的に考えると
非常に大きな問題が起きます。
欲しくない人を顧客として
迎えるということです。
なぜか。
その商品の本来の価値に見合った
値付けをした時にそれで売れないからと
言って値引きをすると
不相応な安い価格になり…
「その価格だったらほしい」
ということで買う人がいたとしたら
本来想定ていない人に対して
売れてしまうことになります。
想定してないターゲットに
売れてしまうということは
本来の商品の価値を
十分に感じることができず
満足度が下がり，
クレームのもとになったりします。
具体的な例としては
セミナーなどが挙げられるでしょう。
上級者向けの講座内容を解説する
セミナーを開催した時に
それが売れなかった。
だから値引きして売ってしまったとしたら
「その価格なら」
と言ってなんとなく申し込んでしまったとしたら
何が起こるのでしょうか。
そのセミナーを受けに受けるに足りる
前提知識や経験スキルを持っていない
そのセミナーを受けるにふさわしくない人が
申し込みをしてしまう
リスクが高まるということです。
その人がセミナー申し込んだ場合
何が起きるのでしょうか。
そのふさわしくないセミナーを
受けてしまうということです。
金額は安かったとしても
それでも払った金額に対して
見合う価値を得られないということで
不平不満が蓄積。
悪評をSNS にばらまかれたり
低評価として
レビューを書かれてしまったり…
ということが起きてしまいます。
本来そのレベルにふさわしい人が
受けたとした本当に素晴らしい
セミナーだったとしても…
そのレベルに見合わない人が
受けてしまった時に起きる
このギャップによって
残念なセミなーだと
レッテルが貼られてしまうことに
なってしまうのです。
このように不用意な値引きによって
マーケティング上の
大きなトラブルを引き起こしてしまうことが
あるのです。
値引きというものは
解決策の一つってしかないにもかかわらず
「とりあえず値引き」
をして解決しようとするというのは
最悪の解決手段とだと言うほかないでしょう。
「とりあえず値引き」をしてしまう原因
そんな最悪な解決方法である
「とりあえず値引き」を行なってしまう
原因は何なのでしょうか。
３つほどあります。
まずは，
一番手っ取り早い解決策だ
ということがあるでしょう。
小学生でも考えられるような
現実的な解決策です。
とりあえず安くしておけば
割安感を感じて
買ってもらえるだろうという安易な考えですね。
二つ目の理由としては
上述の通り
「とりあえず値引き」
をしてしまうことが
いかにリスクが高く
害悪が大きいのかということを
自覚してないからやってしまうということですね。
三番目の理由。
これが本質的な理由になってくるのでしょう。
本当に売れない原因を
突き止めるのはかなり難しいということです。
もちろん値段も
売れない原因の一つかもしれませんが。
競合優位性が弱いから
というのがひとつかもしれません。
顧客に対して
その商品やサービスのベネフィットが
十分に伝わっていなかったから，
ということもあるかもしれません。
パッケージの問題かもしれないし
売り方の問題かも知れない。
支払い方法や納期，
納品の方法かもしれない。
何が原因で
売れないのかを特定するのは
本当に難しいのです。
だからこそ，
今日お伝えしたいことはただ一つ。
解決策が価格の問題だということは
言えないにも関わらず
「とりあえず値引き」
するのはやめましょうということです。
売れない原因の突き止め方
最後にひとつだけ売れない原因を
突き止める方法を紹介します。
限られた場面でしか使われませんが
その場合に
是非使っていただけると
非常に効果的です。
顧客との対面(対話型)セールスに
おいて使うことができます。
セールスしても売れなかった場合に
率直に聞いてしまえばいいのです。
「ご購入に至らなかった理由は何ですか？」
ということを
率直に聞いてみてください。
ポイントはひとつ。
一旦，商談を完了してください。
商談中に
それを聞いてしまうと
顧客にしてみたら，
そこからさらに反論処理から
再売り込みに入るのではないかという
懸念を抱いて…
売れない原因を率直に話してくれることは
リスクになるでしょう。
もし話してくれたとしても
それが率直な理由と限りません。
大抵そこで
「とりあえず高い」
とか値段がとかっていう
お茶を濁すことになります。
それを真に受けて
値引きしてしまうという
悪循環に陥ります。
本音を聞き出すのであれば
商談を一旦完了…
すなわち
これ以上売り込まないという
意思表示をした上で
に聞いてみてください
そこで意外な答えが出てくるかもしれませんね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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