こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は「あの」コスト削減について
お伝えします。
会社が利益を確保するためには
売上から原価を引いた残りが粗利です。
粗利からコストを引くと利益になります。
このコストというものは
目に見えるコストと
目に見えないコストがあります。
目に見えないとは…
帳簿上にはまず現れてこないものです。
その目に見えないコストの中でも
あまり注視されていない
極めて大きなコストについて
いかに突き止めて
削減するかというお話をします。
今日は便宜
売上からコストを引くと利益
ぐらいに捉えてもらうと分かりやすいでしょう。
では利益を増やすためにはどうしたらいいのか。
単純に売上を増やしてコストを減らせば良い。
つまり，
どれだけ売り上げが増えていったとしても
コストが同じだけ増えていたら
利益は増えないのです。
売上を上げるのはもちろん
コストの正体をしっかり捉えて
いかに小さく抑えるか。
それが利益を伸ばすために必要なことです。
少々，センシティブな側面があるので，
文字数を費やして解説しました。
いつもより若干長めですが
最後までお付き合いください。
そもそも利益を注視する大前提
売上よりも利益が大事
という前提に立っています。
売上はただの帳簿上の数字です。
ですが利益は
会社に実際に手元に残るお金です。
お金がなければ
私たちは生活することができません。
誰かがどう言い繕ってもお金は大事です。
この現代社会においてお金がなければ
会社は存続することができないのです。
よくある話として
年商1億円を目指すという会社があったとします。
その是非はさておき，
年商1億円でもコストが9999万円だったとしたら
手元に残るのは1万円です。
年商1億円を目指すよりも…
例えば年商5,000万円でだったとしても
コストが2000万円程度に
抑えられたら…？
手元に残るお金が3000万円。
闇雲に年商1億円を目指すよりも
価値があるのではないでしょうか。
実際にはそこから税金で持っていかれるわけですが
それは脇に置きます。
利益を確保するためにはいかにコストを抑えて
売上からコストを引いたその差額を
いかに最大化するか。
そして今日はそのコスト，
数ある中のコストでも，
「あるコスト」を小さく抑えるために
何が必要かという話です。
私はマーケッターであって
会計関係の専門家でもなければ
コスト削減の専門家でもありません。
マーケッターとしての観点から
やるべきことをお伝えしていきます
結構やってない会社，
多いんですよね，これ…。
売上も上がるけれどコストも肥大化する原因
あらためて，
そもそもコストとは何なのでしょうか。
会社を大きくする要因が
売上を伸ばすことであり
売上を伸ばす要因として社
長が精力的に動いて
モチベーション高く
様々な活動をすることが
大きな原動力となります。
もちろん社長一人で
売上が上がり続けられるわけで
はないでしょうけれど…
社長のモチベーションがあってこそ
従業員が動いて成果につなげる，
という側面はどうしても否定できないでしょう。
ということは
社長がいかにモチベーション高く
クリエイティブに行動し続けられるかどうか
というのが売上の維持拡張に必要なこととなります。
もちろん精神論根性論だけで
売上は上がりませんが
社長のモチベーションも大事です。
なぜなら私たち
社長のモチベーションは
誰もあげてくれませんからね。
モチベーションも下がれば，
売上も下がるならば…
特定のコストとして
「社長のモチベーションを上げる存在」
を意味します。
社長のやる気を奪って
モチベーションを低下させる存在
それが直接的であろうと間接的であろうと
社長のモチベーションを下げる要因が
コストと捉えることができます。
社長のモチベーションを抑制するものを
特定してそれを
いかに排除していくが
コストを抑えて，
利益を伸ばすために
必要なこととなるのです。
結局は人
例えばモチベーション低下の原因が
ストレスだとして
そのストレスの要因として
思い当たるものが
コロナだったとした場合。
本当にコロナが原因なのでしょうか。
コロナを起因として
何らかの別の人間関係が
そこに紐づいてないでしょうか。
結局
社長のモチベーションを下げる要因というのは
人であることが大半なのです。
誰のどのような言動が
社長のモチベーションを下げているのかを
突き止めなければいけません。
…が。
今日はざっくりと言うと
2種類あります。
従業員と顧客です。
会社経営で言うならば，
コスト源となる人間関係は
大半が従業員か顧客の2種類です。
一番，
モチベーションを下げるのは家族，
というオチもありますが，
それはこのブログの範疇外です。
ですので2種類の人のうち
「誰」の「何」を突き止めて
排除すればいい。
もちろん社員を
「明日から来るな」
と言ったら諸法令に
抵触しかねないので
それも今日のお題でありません。
マーケティングの範疇として
今日のお題は
「特定の顧客」を
いかに排除するかです。
顧客の逆定義
どんな人を顧客にするのかという定義は
することが多いでしょう。
マーケティングにおいても
ターゲットは誰なのかを決めることは
大前提です。
では逆に
どんな人は顧客ではないのか。
これを明確に定義している会社は
どれだけあるのでしょうか。
顧客ではない人に売るということは
非常にコストが発生します
ストレスなり
時間的浪費なり
モチベーション低下など，
いろんな問題が発生します。
例えば，
学習塾を想像してみてください。
学習塾において
上級クラス向けの案内に対して
成績が非常に低い生徒が
紛れ込んでしまったら
何が起こるのでしょうか。
その生徒は全体の足を引っ張ってしまうことは
想像に難くないでしょう。
その生徒をフォローするために
膨大な労力がかかってしまうことも
避けて通れません。
それをしないとどうなるのか。
上級クラス全体の成績が下がってしまうので
それが評判となってしまい
次の集客に響いていくのです。
上級クラスにはふさわしい
一定程度の成績のある生徒を
そこに集客して集めなければいけないのに
上級クラスの成績に届かない生徒が紛れ込むというのは
様々な問題を引き起こすのです。
そこの摩擦がモチベーションの低下に
つながっていくのです。
その生徒の性格の良さ悪さ
勉強に対する意欲その他もろもろは
関係ありません。
どれだけ学ぶ意欲が高かったとしても
その時点において
クラスについていけなくて
足を引っ張ることは
起こり得ますからね。
この場合そのクラスに入るためには
成績のボーダーラインをしっかり引いて
そこに届かない生徒は入れない
という措置が必要なっていきます。
当たり前ですよね。
同じようにその会社にとって
価値を提供できる顧客と
価値を提供できない顧客があります。
価値を提供できる顧客のために
貢献するのがその会社の役割です。
そうではない人に
貢献するということは
非常に労力手間隙コストが
掛かってしまいます。
その価値を提供できない人の
良し悪しといった問題ではないのです
自社にとって
「こんな人に対しては価値を提供することができない」
という範囲を
明確に定義して
その人集客から排除しなければいけないのです。
ブラックリストの作成
ですのでやってほしいことは
ブラックリストの作成です。
今日のこの記事のタイトルにある1枚の紙とは
ブラックリストです。
ブラックリストに該当する条件と
実際に該当した人をそこに記載しておくのです。
そしてブラックリストに該当した人は
次から顧客として受け入れることは
してはいけません。
そういった人を
相手にすれば相手にするほど
会社の利益を蝕んでいって
最悪の事態として
倒産という事態も
引き起こしてしまう可能性が
あるということです。
ではブラックリストの内容は
どのようなものにしたらいいのでしょうか。
社長が決めるべきことです。
あるいは従業員の話をしっかり聞くことも
大事かもしれません。
簡単なワークとしては
「こんな顧客は嫌だ」
という特徴を
各従業員に箇条書きで
書いてもらって
そのリストを集約化して
顧客の特徴をまとめたものが
ブラックリストにすればいいのです。
例えば…
サービス外の要求をすることに
やたらしつこかったり
値段しか見なかったり
値引きばかり迫ってきたり…
従業員をナンパしてきたり…
他の顧客に，
悪評をばらまいたり…
そういった一つ一つの対処が，
「コスト」
となって現場に摩擦が発生し，
それが社長のモチベーションを下がるのです。
ですので，
原因や発端をブラックリストに書き留めて
そこに該当する人をどんどん
排除していけばいいということですね。
ブラックリストの運用
作ったブラックリストは
実際に運用しなければ意味がありません。
新規顧客の獲得も当然ですが
既存顧客に対しても
適用しなければいけません。
大半は…集客時に
ブロックできますが…
多少は，残ってしまうものです。
特に大事なのは，
「はじめはいい顧客」
だったとしても，
関係が長く続いて
「なあなあ」
になって，過大な要求をしてきたり…
という常連さんでしょう。
こういう人ほど…
社内で影響力を及ぼしたりするので
非常に始末が悪い。
だからこそ，
既存顧客の中で
「後からでも」
ブラックリストに該当するならば
どんどん排除していかなければ
いけないということです。
一番シンプルなやり方としては
今後販促をしない。
販促をしなければ
勝手に離脱してくれる。
これが一番でしょう。
ただその顧客側から
実際にサービス提供を求めてきた場合には
「会社規定を理由」
にしてしっかりと取引を断る。
ポイントは，
会社規定を理由にすること。
例えば
従業員の採用面接において
実際に面接した後
不採用にする時に…
何がどうダメだったのか採点して
ここがダメだったから
採用しませんでした。
…なんていちいち言わないでしょう。
それを言おうものなら
そこに対してさらにどんな難癖を
つけられるか
わかったのでありません。
同じように，
下手に具体的な理由をあげると
に難癖つけられたり
それがクレームになったり
新たなトラブルを引き起こすことになるでしょう。
「会社規定を理由に」
は突っぱねるしかないのです。
これをやるとどうなるのか。
顧客を減らすような活動をするわけです。
心理的抵抗を抱く社長も多いでしょう。
「お客様は神様だ」
と思っている人であればあるほど，
ここまで読んで不快に思う人もいるかもしれません。
私から言えることは…
「お客様は神様」
だとしても，
信仰の自由はあります。
やるとどうなるのか。
コストが下がって利益が伸びます。
そのための手段として
ここまで解説してきました。
あとは…やるかやらないか。
実践することで，
どれだけ心がすっきりして
重荷が軽くなって
モチベーションが上がるか
これはやった人にしかわからないことです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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