こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は見込み顧客の感情を
逆なでにするマーケティングについて
お伝えします。
見込み顧客は
まだ自社の顧客になっていません。
つまり
まだ人間関係ができてないわけですね。
そんな人の感情を逆なでしようものだったら
どんな悪評を周りにばらまかれるか
分かったものではありません。
決して
こんなことをやってはいけないという
非常に基本的な話をします。
まあ，
あなたに限ってこんなことは
やっていないでしょうから
改めて言うことでも無いかもしれません。
だからこそ…ネタとして，
(体験自体は紛れもなく真実ですが)
軽い読み物としてご覧いただき，
フフッと笑っていただけたら幸いです。
自称世界ナンバーワンコピーライターの教え
世界ナンバーワンを自称する
コピーライターがいました・
ゲイリー・ハルバートという人です。
自称と言うと非常に安っぽく聴こえますが
非常に優れたコピーライターだったことは確かです。
彼のマーケティングの教えについて
興味深いものがあります。
有名なのでもしかしたら
あなたも聞いたことが
あるかもしれません。
ハンバーガー屋の教えです。
彼があるセミナーで
参加者に対して
ハンバーガー屋を成功させるために
どんな条件があったらいいのか
ということを問いました。
ありとあらゆる条件…
例えば鮮度の優れた材料だったり
ブランドだったり
技術者だったり
店舗の内装だったり
立地だったり…
どんな条件を提示しようとも
彼自身が提示する
一つの条件を上回るものはない，
…と言い切ったそうです。
それは
腹を空かせた群衆がいる
…という条件でした。
非常にシンプルな教えですね。
腹を空かせた群衆がいれば
一定程度売れることは間違いありません。
ですので立地がとか素材が
こだわりの製法が…
というよりも
いかに優良な見込み客を集めて
アプローチするか。
その大切さを説く教えとして
様々なセミナーでこの内容は語られています。
が。
今日のお題はここからです。
腹を空かせた群衆を前に
ハンバーガーの情報チラ見だけさせて
一切その後の情報も提供せず，
延々と自分語りしはじめたら…
群衆はどう思うのでしょうか。
確かにお腹が空いていて
じっと我慢して
いずれはハンバーガーを買うかもしれませんが。
腹をすかせて，
どんなハンバーガーか知りたい
だけの顧客にしてみたら…
…神経を逆撫でするような
ものではないでしょうか。
先日そんな最近をしたのです。
「意識高い系」ラーメン屋
その日は打ち合わせを終えたのが
大体15時過ぎ。
打ち合わせの内容が
非常に重苦しいものだったので
ぐったり疲れてしまい
何かする気も起きません。
ただお昼を食べてないので
お腹は空きました。
さてどうしたものか…
お湯を入れて3分というのも
なかなか魅力的ではありますが…
そういえば近所に
新しいラーメン屋はできた…
という事を思い出しました。
早速，検索。
検索と言っても
店の名前を覚えているわけではありません。
ですので検索ツールは
Google マップです。
Google マップで指定地域上で
「ラーメン」
と検索すれば，
大体出てきます。
新しいラーメンは
ここだろうということで
あたりを付けてみたみたところ…
なんとなく見覚えのある
店名が。
おそらく間違いない，と判断。
マップ上のそのお店の名前を
タップすると
そのラーメン屋の詳しい情報や
URL が出てきます。
URL をチェックすれば
そこは大抵の場合，
公式ホームページ。
そのお店の売りや
主力商品，
どんなメニューがあるのかなどが
分かります。
…本来は，ですが。
ですので
公式ホームページをチェックしたところ
ひたすらその会社の経営理念いやビジョン，
起業当初の熱い思いやら，
フランチャイズに対しての
熱弁が延々と書き並べてありました。
商品開発のコンセプトなの書いてありましたが
商品名は書いてあるものの
メニューページがありません
価格もメニューも何も分かりません。
もしかして
コーポレートサイトに
入ってしまったのではないか.
ラーメン屋なら，
ラーメン屋の店名…屋号で，
ラーメンを紹介するサイトがあるのではないか…
…と思い直し，
今度はその地図から
店名をコピペしてGoogle検索。
トップページに出てきたのがやはり同じページでした。
仕方がないので
そのラーメン屋…
のすぐそばの，
別のラーメン屋に行った次第です。
どんなラーメン屋かどうかは
わからなくとも新しい店が出たなら，
偵察がてら1回ぐらい行ってみてもいいのかなと
思わなくなかったのですが。
こんな「意識高い系」ラーメン屋…
に対して時間と労力，コストを掛けるのは，
非常に拒絶感が湧き出て仕方がありません。
定義【意識高い系】(出典 Wikipedia)
自分を過剰に演出する（言い換えれば、虚栄心が強い）が
中身が伴っていない若者、
前向きすぎて空回りしている若者、
インターネットにおいて
自分の経歴・人脈を演出し
自己アピールを絶やさない人などを意味する俗称である。(中略)
「意識高い系」の特徴として、
自己啓発（ボランティア・政治）活動や人脈のアピール、
あえて流行のカタカナ語を使うなどが
挙げられる。
嘲笑の対象として
「意識高い系（笑）」と表記されることもある。
率直に言うと，気持ちが悪い。
顧客の神経を逆なでするとは
こういうことを指します。
具体的には顧客の興味関心を引くだけ
引いて情報を一切明らかにしない。
今回は「意識高い系(笑)」ということで
延々と自分語りでした。
もちろんティーザーというやり方で
顧客を焦らして行動に促すという
テクニックもあるにはありますが。
今回は該当しません。。
なぜならティーザーの解決策は
実際にその商品やサービスを買うことだからです。
このティーザーの掛け方だと
「こんな店に行ってたまるか」
「金を払ってたまるか」
「食べてたまるか」
という反感，
あるいは，気色悪さしか
生まれてこないからです。
それだけ
「意識高い系」
すなわち自己満足自己アピールを
不適切な場面で
過剰にすることが
いかに神経を逆撫でするかがよくわかります。
今回の最大の問題点
それは…
お腹をすかした群衆に対して
ケンカを売ってはいけません。
…というお話でもありません。
もちろんそれはすごく大事だし，
当たり前です。
ですが今回は Google マップにリンクされていた URL が
「意識高い系」サイト
だったということです。
上述のとおり
顧客の購買行動を見たときに
検索してその店に行くか行かないかを決める
判断材料として…
経営理念がどうのこうの…
というのは役に立ちません。
むしろ，今回みたいに，
「意識高い系(笑)」と嘲笑の対象でしかないでしょう。
コーポレートサイトで
会社の虚栄心に満ち溢れた
自己アピールをすること自体は
良いも悪いもないのかもしれませんが。
それは，
自社内で，
会社説明会などでやってください。
ということですね。
それは Google マップの URL に
リンクすることではないでしょう。
お腹をすかせて
ラーメンを欲しがっている人には
ラーメンの情報を提供する。
非常にシンプルな話です。
昔の，ある偉い人の教えが書かれた
書籍にも，そのように書いてあります。
求めよ、そうすれば、与えられるであろう。
捜せ、そうすれば、見いだすであろう。
門をたたけ、そうすれば、あけてもらえるであろう。すべて求める者は得、捜す者は見いだし、
門をたたく者はあけてもらえるからである。あなたがたのうちで、自分の子がパンを求めるのに、
石を与える者があろうか。
魚を求めるのに、へびを与える者があろうか。
出典：新約聖書 マタイによる福音書7章7～10節
ラーメンの情報を求めるのに，
自分語りを与えるものがあろうか
って感じでしょうか。
私は自宅近くに
知り合いがいるわけではないので
影響はないかもしれませんが。
もし今後このお店について
誰かが聞かれたら
「この店は意識高い系(笑)の
気持ち悪い自己アピールばっかりしているから
絶対に近寄らない方がいいよ」
と言うでしょう。
こうして見込み客の中に，
隠れた敵を作ってしまいかねないのが
見込み顧客に神経を逆撫でするということでした。
決して行ってはいけません。
私も気をつけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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