こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
先日ある方から
「きのこの山」と「たけのこの里」を
もらいました。
どちらかではなく
両方いただきました。
なんと言うか…平和ですね。
さて。
今日は
敵を作って集客売上アップする方法
について
お伝えしていきます。
物々しい感じもしますが
それが人間の性というものなのでしょう 。
このテクニックを使って
直ちに集客できるというわけではなく，
どちらかというと考え方を理解することが
大事となります。
なぜなら
あるマーケッターは
「人間理解がマーケティングの秘訣である」
などとおっしゃっていたことがあり
実際私もその通りだと思うからですね。
ライバル企業よりも
集客売上アップを実現したいという方は
しっかり最後までお付き合いください。
マーケティングは人間理解である
これはどういうことなのでしょうか。
当たり前ですが私たちは人間です。
そして私たちが売る相手は
人間だからですね。
たまに勘違いしてる人がいるのですが
BtoBビジネスの場合，
法人という存在ではなく
法人の中のある構成メンバー…
具体的な特定の人を対象に
売る事になります。
法人という目に見えない概念上の存在に
売るのではなく人に対して売るということは
決して忘れてはいけないでしょう。
ということは人間理解を
しっかりとしておかないと
マーケティングうまくいかないということです。
集客，売上アップに
苦戦することになるでしょう。
今日は人間理解の中でも，
きのことたけのこの話が出てきたので
闘争心と，
それを活用したマーケティングについて
お伝えします。
単純に人間という存在は，
一つの生き物ですので
生存本能があり闘争心というものは
持っています。
程度の差はあれどですけれどね。
ですが動物の一種であっても
人間には理性というものがあります。
猛獣のように闘争心
むき出しというものでもなく
社会的な生き物として
日々暮らしてことになります。
ですので誰彼構わず
喧嘩売る人というのは
実際に一緒に生活する存在としては
煙たがられることになります。
が…非日常の存在…
例えば，芸能人としては
割と人気があったりします。
これはなぜでしょうか。
いわゆる毒舌キャラだったりとか
誰彼構わず喧嘩売ったり批判する。
そんな人物を中心にしたコンテンツは，
根強い人気が出るのです。
視聴者は，
自分では喧嘩を売りたくないくせにです。
要するに
自分が言いたくても言えない存在に対して
闘争心を向けることが出来ない。
その想いを代弁してくれてると
思うから毒舌キャラで
あちこち批判ばかりしてる人というのは
一定の層から人気が集まるのです。
そのようにして支持を集めることができれば
集客もできるというものでしょう。
これが良いか悪いかはともかく
実際にこれが人間の闘争本能として
持っているものであり
それで反応が取れているということか確かなのです。
有名なセールスコピー
セールスコピーには様々なテンプレート方があります。
その中で一つ有名なものがあります
SSSと呼ばれるものです。
スターソリューションストーリーですね。
端的に言ってしまうと
負け犬が這い上がって
ライバルを打ち負かして
勝者になる。
有名な例としては
ピアノコピーなどがあるでしょう。
私がピアノの前に座ると
みんなが笑った
けれど弾き始めると…
人気者が華麗にピアノを弾き，
周りから賞賛される。
その状況下で，
主人公がピアノの前に座ると，
「どうせ弾けまい」
嘲笑される。
実際に弾き始めると華麗な演奏に
その場の人たちが驚き…
初めに弾いていた人よりも，
人気ものになる…
ざっくりと言うと，
こんな感じです。
見返してやるというストーリーですね。
そしてこれは一つの闘争心から
出るものでしょう。
人が闘争心を持っていなければ
このような広告コピーで
反応が出るわけがありません。
なぜなら
嘲笑われるというプロセスはなくとも，
はじめから素晴らしい演奏をして
褒められるというだけでいいはずです。
ですがその前提として
嘲笑される，プロセスがあるから
これが心をつかむということになります。
このように人間の心には闘争心があり，
それを理解して活用すると，
集客につながるのです。
闘争心をマーケティングに活用した場合に
「きのこ」「たけのこ」みたいなやり方が
出てくるのでしょう。
どちらが上かどちらか下か
という闘争心に火をつけることです。
きのこ派の人もいれは，
たけのこ派もいます.
どちらが上
どちらが下…と
争ってそれぞれが自分の支持する商品を
買ってもらうことによって，
売り上げ上がるとやり方ですね。
ポイントとしては，
ある程度拮抗していることが
必要になります。
拮抗してるから争いになって
闘争心が出てくるのです。
別の例としては
源氏パイと平氏パイというものがあります。
さて平氏パイというものを
知ってる人どれだけいるでしょうか。
この場合，
源氏パイの方が圧倒的に有名で
人気があるから
平氏パイというものはほとんど知られておらず，
「きのこ」「たけのこ」のような
争いが起きなくなってしまっているのです。
敵の敵は味方
この闘争心をうまく活用すると
顧客の信頼を獲得することができます。
敵の敵は味方です。
すなわち顧客の敵が何かを
明確にする。
その上で自社がその存在に対して
敵対しているという立場を
明確にすることによって
顧客にとって敵の敵…
すなわち
自社が顧客にとっての味方だと
認識してもらうことができます。
通常だと，
「売り手」「買い手」という
対立構造になるところ，
味方にであれば
ある程度，信頼が得られるということですね。
例えば…医者を敵に回す
というやり方があります。
ある症状や病気ケガなどについて
病院に行っても改善しないという人を
ターゲットにした場合。
病院がいかに儲け主義で
患者の症状に対して，
的確に改善や治療をしないか。
むしろ，
悪い影響しか及ぼさないのか。
いかに搾取するだけなのか。
それを徹底的に明確にした上で
治療院，治療家は
決してそんな真似はしない。
その根拠となる証拠まで
見せることができれば，
顧客(患者)にとって
病院は裏切り者の敵だということを
「自覚」…認識します。
「誰が的なのか」
を教えてくれた…
そしてそこまで言うことで，
病院に対して敵対的な姿勢を見せた治療院は
味方となることができるでしょう。
このやり方は
非常に効果があるのですが。
やるかどうかは自己責任でお願いします。
お勧めするとすごく嫌がられますけれどね。
数年前にある医療系サービスを提供する
クライアントに
このことを提案されたら，
「病院は知り合いが多いので敵に回せない」
と言われたことがあります。
私は，
「なるほど。では，顧客に真実を伝えて
貢献するよりも，
知り合いや我が身が可愛いのですね」
と言ったことがあります。
まあ…
それが原因かどうかはともかく，
よくわからない言いがかりを付けられて，
契約解除となりました。
当時の私は…若かったですね。
「本当のことを言ってしまう」
という暴挙に出たのですから，
怒りを買って当然でしょう。
それはさておき。
私は
「これが効果があるからやる」
のではなく…
必要だったらやればいいと思う立場です。
この例で言うならば…
顧客が病院に搾取されていて
全く効果のないものに
お金と時間を浪費し続けている状態
にもかかわらず…
それを分かっていながら
見て見ぬふりするというのは
どうなのでしょうか。
…という考えに立ちます。
本当にその治療家の提供するものが
顧客にとって貢献し，
価値のあるものを提供できるなら，
それを知ってもらうために
病院がいかに顧客を搾取して，
効果のないものを売っているのかを
しっかりと伝えるというのは
マーケティングとして必要なことであり
適切なものだと考えます。
むやみに敵を作り出すのが
目的ではなく顧客に貢献するために
必要であればならば
やったほうがいい，
というスタンスですね。
このように
闘争心があるということは
それをうまく活用すれば
顧客の信頼を得て，
集客売上アップに繋げるということができます。
効果があるからこそ
使用については
慎重にならざるを得ない側面はありますが。
それでも必要な時にはためらわずに実践は
心がけたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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