こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は値上げのような
客単価アップの話をします。
値上げ言い切ってしまうには
ちょっとためらわれる部分があるので…
値上げのような客単価アップの話です。
具体的な話はこの後説明しますが…
一言で言ってしまうと
まぁこんな手もあるんだなぐらいに
思ってください。
何が違うのか
お彼岸ということで
お供え物のぼたもちを買いに
行った時の事です。
私はぼたもちが好きだということは
何度もこのブログで書いてきました。
今日もお供えして，
その後，自分でおいしくいただこうということで…
お供え物という大義名分の元に
ぼたもちを買いに行きました。
いつものように同じ店に行き
買おうとしたところ。
ふと見たら，
商品名には
「お彼岸おはぎ」
と書いてありました。
ちなみにどうでもいい雑学です。
ぼたもちとおはぎは
基本的に同じものです。
ただし作る時期によって
呼び名が違うようですね。
ざっくり言うと
春のお彼岸に食べるものがぼたもち
秋のお彼岸に食べるものがおはぎ
…だそうです。
ただあまり厳密に分けてないことも
あるようです。
私はいつもぼたもちと呼んでおり
このお店ではいつも商品名は「おはぎ」と
表示されています。
雑学はこれぐらいにしておきます。
話を元に戻します。
「お彼岸おはぎと」
いう名称がついていて
売られていました。
ただ売っているものは
いつもと同じように見えます。
サイズといい見た目の感じといい…
ほぼ一緒に見えます。
ただ違うものもあります。
値段です。
普段買う時は100円で売っています。
タイムセールをしているときは，
そこから引かれます。
しかし今回
「お彼岸おはぎ」
は130円だったのです。
品物として
違うのか分かりませんが。
とりあえず買ってみました。
お供えをしたあとに
食べてみました。
違いはわかりませんでした。
いつも家族と食べているので
家族にも聞いてみましたが
「いつもどおりおいしい」
とのことでした。
単純に商品の中身を同じだったとしても
「お彼岸おはぎ」という名称にすることで
単価が30%上がったということです。
マーケッター目線で考えると，
いろいろと興味深い。
そう思った次第です。
もしかしたら本当に何か違うものが入っていた。
製作過程が違ったり
素材が違ったりするかもしれません。
私が気付かないだけの可能性も
十分にありますので，
「同じもの」とは断言できません。
ここでは
「同じものだと仮定」
した上での話をします。
ということで
普段の売っている「おはぎ」は100円。
「お彼岸おはぎ」は130円なのです。
単純に用途や目的が違うのであれば
値段が変わっても不思議はないでしょう。
日頃個人的に食べるものとおお彼岸用とでは
値段が違うという根拠になり得ます。
魚介類なら，
「旬」
というものがありますので。
ぼたもちやおはぎにも
「旬」
があるのかもしれません。
ポイントは
「価格の理由」
になり得るというところです。
結局…
身も蓋もないですが，
値段なんてあってないようなものです。
食べ物であれば，
多少材料費，
原価の問題はあるかもしれませんが。
それでも
付加価値をつけて売るわけです。
その付加価値部分については
それが明確に言語化できる
というものでもないでしょう。
今回は
「お彼岸おはぎ」
と言う名前を付けることで
価格帯が30%アップしているということですね。
売れるか売れないか
ではそれに納得して顧客が買うか買わないか。
結局行き着くところはここでしょう。
どんな理屈をつけて価格をつけても
それに顧客が納得して買えば売れる。
納得てもらえないならば買わない。
だから売れない。
…というだけのはなしです。
私はいつもと同じように買いました。
他の人かどうかは分かりません。
私が見てわかるものは
いつもよりも早い時間に
買いに行ったにも関わらず
いつもより在庫は少なかったように
見える。
ということです。
私に分かるのは
それだけです。
もしかしたら
作る数が同じではないから
本当に少ないかどうか…
という判断はつきません。
特に見て明らかなのは，
きな粉のおはぎ。
沢山のきな粉の中におはぎが埋もれていて，
注文が入るときな粉の中から
おはぎを取り出して
パックに詰めて売っています。
…が数が少なくなると
始めからパックに詰めて
準備してあるのです。
私が行って注文すると
普段は
きな粉の中から取り出してパックに入れて
渡され…
閉店間際など，在庫がほとんど無い場合は
あらかじめパックに詰めてあるものを
渡されます。
今日はもうすでにパックに
詰められていました。
閉店間際…どころか
いつもよりも1時間以上早い時間に
行ったにも変わらず，です。
…ということは
おそらくいつもと同じ時間だけの量を
作っているという前提に立つならば
しっかりと売れているということに
他ならないでしょう。
つまりネーミングを変えて
特別感が出て売れている，
ということですね。
今回はただのおはぎを
お彼岸おはぎというネーミングにして
時期に揃えて売ったという
一つ一つはシンプルな方法ですが。
それでも単価が30%アップしてる
ということは
これは素晴らしいことでは
ないでしょうか。
これが客単価アップの一つの方法ということです。
値上げと言い切っていいかどうか
わからないということは
こういうことですね。
つまり同じものを名前を変えて
30%アップする。
同じものかどうかは
私には食べた感じは同じにしか
思えなかったですが。
同じものと断言でしていいかどうか
わからないですから
タイトルは値上げの方ではなく
客単価アップという方法にしました。
ちょっとした応用例
名前を「用途」や「ターゲット」に絞るのです。
例えば，
整体師が，
単に「６０分コース」として売るのか。
それとも，
「PC作業多い方向け 眼精疲労解消コース」
として売るのか。
施術の内容は同じでも，
名前を変えるだけで，
売れ方は変わってくるはずです。
あるいは，
「マーケティング基礎講座」というセミナーか，
「個人事業主がゼロから始めるマーケティング基礎講座」
とするか。
これも，売れ方は変わってくることでしょう。
同じように，
「おはぎ」
か
「お彼岸おはぎ」
で売れ方も違うし，
単価が変わるのです。
話のオチとしては…
「おはぎ」を買ったときのレシートと
「お彼岸おはぎ」を買ったときのレシート，
表示は同じでした。
また近いうちに，
お供え用に
「お彼岸おはぎ」
を買って…日頃の「おはぎ」と何が違うか
検証してみることにします。
値段が上がろうが下がろうが，
いつも買う人は，
いつもと同じように買う
ということですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
アイキャッチ画像のおはぎ。
緑色のものは，「ずんだお彼岸おはぎ」です。
めったに売っていないので買ってしまいました。
購入点数UPまでしていますね。
やるな…この店…
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