こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
…というお題でお伝えしてきます。
というのも…
いつだったか以前，
あるクライアントと話をしていた時に
「売上をもっと上げたい」
という話がありました。
弊社は売上アップの
コンサルティング会社です。
もちろん，
過去にそのクライアントに対して
売上アップの施策について
様々な提案をしています。
改めて
過去に提案した内容の
進捗を確認したところ…
ほとんど手がつけられていなかったのです。
もちろん
原因があります。
やる気の起きないであろう提案をすれば
やらないでしょう。
例えば
「飛び込み営業を一日百軒
回ってください」
などと言ってもたところで…
やる気になる人はやる気になるかもしれませんが
ならない人のほうが多いでしょう。
そのような提案しかしていなかったとしたら
確かに実行に移されていなくても
当然という話ですね。
ただ
そうにはならないように
私は
「こんなのはどうでしょうか」
と提案をしてその上で
「これだったらできそうです」
ということであればついては
「ではそれをやりましょう」
という話を進めています。
提案しても，クライアントが
やる気にならないようなものであれば，
別の提案をするようにしています。
しかし，
実際には
実行されていわけです。
それは何故なのでしょうか
そこも含めて今日は解説していきます。
売上を上げたいなら
やめるべきことがあるという話。
何かピンとくるものがある方は
最後までお付き合いください。
ラーメンが食べられなかった話
以前，ある用事で出かける必要が
会ったときのことです。
その用事のためだけに
わざわざ行く気にもならず…
どうせそこまで行くのだったら
違う何かも入れたい。
色々考えていたところ…
お気に入りのラーメンチェーン店が
割と近くにあることがわかりました。
以前，駅前で食べて
とても気に入ったラーメンです。
また行きたいと思っていたのですが。
たまたま
その近くにチェーン店があったのです。
早速，用事を済ませて，
その後にラーメンを食べて帰ってきた
ということなのですが。
その日はたまたま土曜日でした。
さて，別のある日に
同じ用事で
そこまで行かなければならなくなりました。
そこで，
もう一度そのラーメン屋に行こうと思って
営業時間を確認しました。
残念ながら営業していませんでした。
ランチ営業をやっているのは
土日だけだったからです。
その日，その店で
ラーメンを食べることはできませんでした。
今日はこの
「ランチ営業」
を題材に話をしていきます。
というのも
ランチ営業するということは
夜の売上が主要な店舗において昼
間も売上を上げることができるからです 。
店舗というものは
固定経費がかかっています。
固定経費ということは
売上を上げようと
上げてなかろうと
ずっと同じ額の経費が
掛かっているのです。
ならば…
稼働率が上がれば上がるほど
売上に対する家賃経費の負担割合が
減っていくということは
想像に難くないでしょう。
そのためにもランチ営業して少しでも
稼いでおき
夜の主要な営業で
しっかりと利益を確保していく
という考え方があるにはあります。
ランチ営業をやらないと
「もったいない」
というのがひとつの考え方になります。
しかし果たしてそれは妥当なのでしょうか。
ランチ営業をやると言っても
一人でランチ営業できるものでもないでしょう。
一定の人員を確保して
その段取りを組んだ上で
実際に店舗営業することになります。
人手不足で人の手が回らない場合において
ランチ営業は売上ではない部分で
苦しむ原因となることも確かです。
これも踏まえて
ランチ営業はすべきなのか
すべきではないのか。
…ということを考えなければ
いけないということです。
ランチ営業をやめて売上を伸ばした話
ある飲食店の話です。
海外の有名レストランで
しっかりと何年も修行したシェフが運営してる
高級レストランです。
ですが高級ゆえに
なかなか敷居が高くて
集客に苦労していたことも確かです。
そこで
ランチ営業をすることで
敷居を低くするという考えのもとに
実際にランチ営業していたことがありました。
その結果何が起きたのでしょうか。
シェフが忙しくなりすぎたせいか，
ますます集客に苦しむようになりました。
オーナーシェフの場合，
お店のオーナーとして店を経営しながら
しかも現場に出てしてシェフして
腕を振るわなければいけないということになります。
これは本当に大変なことでしょう。
実際ランチ営業すれば
一定の目先の売り上げを確保することはできますが
逆に言うとそれしかできなくなってしまう
ということにもなりかねないのです。
そこで
高級レストランのオーナーシェフは
何をしたのか。
ランチ営業をやめました。
ランチ営業を止めて定休日も
きちんと作るようにしました。
そこで空いた時間で…
マーケティングを行うようにしたそうです。
昔来てくださった方に
挨拶状だったりとか
案内の手紙を全部はがきに書いて送ったり
新メニューの案内，
季節のキャンペーンなどを
などをその都度
はがきで送るようにしました。
基本的な DM のマーケティングの一つ一つを
丁寧に行うことによってランチ営業と営業日1日が
減ったにも関わらず
売上はしっかりと維持拡張していったという話です。
これが一つの例です。
手が回らないなら何をすべきか
冒頭で紹介した
あるクライアントの話です。
そのクライアントには
様々な提案をしたのですが
実際にそれを
やっている暇がなかったから
実行できなかった
のです。
やろうと思って
少し着手したものの
そこですぐに手が止まってしまい
そのままなし崩し的にやめてしまって
時間が経ってしまいました。
私が
「あの件どうなっていますか」
と尋ねると
「あの件は途中で止まっています」
となるのです。
このような形においては
売上を上げるために
なすべきことは…
やることを増やすのではなく
やらないことを決めて
実際に減らしていくことが
必要になってくるのです。
忙しくなってしまう
原因は別にあるので
その原因を取り除くという
根本的な考え方も必要になってくるのですが。
そういった話とは別に
いろんなことを多重展開するから
どれもうまくいかなくて
売上につながっていかないのです。
売上アップの施策を一つに絞ったとしても
その一つを完了すれば
成果に繋がりやすくなっていくのです。
単純な例としては，
世界最高峰のコピーライターが書いた
セールスコピーで構成されたチラシ。
これも実際に使われなければ
成果は出ません。
ですが，
拙くとも，
実際に出したほうが，
成果に繋がりやすくなるのです。
特に，
実際に出してみて，
「反応がゼロ」
だったとしたら…
そこからブラッシュアップして，
また出して…
このサイクルを繰り返すことで，
スキルアップにもなっていくのです。
ですが…
作りかけのチラシが
10種類ある…では，
売上にならないのです。
得てして
仕事というものは
過程では成果は出ません。
完了したその後に成果が出るものです。
ですので
売上を上げたい。
成果を出したいという方は…
優先順位をつけて
やるべきことをやる。
言い換えると
今やっている中から
やらないと決めてそれを
実際にやめて，
その空いた時間を，
やるべきことにあてる。
これが売上を上げる基本的な考え方に
なっていきます。
やるべきことは
増やそうとしてもうまくいかない。
当たり前なのですが
忙しいと，そういった当たり前の考え方も
失われつつあり…
あれもやらなきゃ
これもやらなきゃ…
…といっぱいいっぱいになって，
できていないことばかりが
増えていき，それがストレスになって
空回りしてくのです。
そうはならないように
やめるべき事を決めて
実際それを止める。
これが売上アップのために
必要なことです。
今日，冒頭でお伝えした通り
ピンとくるものがある方は
今やってること全部書き出してみて
やらなくていいと思うものは
止めてしまいましょう。
きっとすっきりすることでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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