こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は誰を相手にビジネスをするのかという
基本的な考え方について解説します。
「二種類の顧客のどちらを相手にビジネスをするか」
…という感じでしょうか。
この二つの選択をしていない会社は
いろんな意味で論外です。
極端な例で言うなら，
男性向けのものを男女の区別なく
「両方にまんべんなく売ろうとする」
ようなものです。
どちらに対しても
売れなくなります。
そんな考え方やり方では
顧客に来てもらうこともなければ
売上は上がることもありません。
そんな論外はさておき。
その二種類のうち片方を選んでる会社にしても
何故そっちを選んでるのかを
分かっておらずにそちらを選んでいるために
苦労してることも多いようです。
具体的な話を解説します。
少しでも楽にお客様に来てもらって
売上を上げたいと思うのであれば
…あるいは広告費が高騰していて
成果が出ずに苦労してるということであれば
今日のこの観点を見直してみてください。
ハムスター好きにLPを売り込む話
確かつい先日
あるサイトを眺めていた時の事です。
そう，眺めていたときのこと。
私はカピバラをはじめとした
げっ歯類が大好きなのですが
その時はたまたま
ハムスターの投稿サイトを眺めていた時の事です。
そこのサイトの中に
ある広告が出ていました。
確か広告コピーが
LP 制作の参考サイトはこちら
確かこんな感じのコピーでした。
これを見て思ったものです。
ここの会社に頼む人って
どんな人なんだろうか。
まあ少なくとも私はLP製作を
もし外注することがあった時に
この会社に依頼することはないだろうし
人にも決して紹介したいとも
思わないでしょう。
なぜなら私はハムスターの写真を
眺めていた時にそこに広告を出てくるわけですから。
ハムスターが好きな人が
ハムスターを眺めているときに，
LPを興味関心を持つのは考えにくい。
ハムスターを眺めている時に
LPについてその広告をクリックして…
ということは考えにくいでしょう。
誤クリックが関の山。
つまり
場当たり的に策もなく
広告を出すような会社だということです。
言い換えると
その会社にLPを制作依頼したら
LPの広告コピーや構成，内容で
成果を出すのでなく
広告を場当たり的に展開して
湯水のごとく注ぎ込んで
アクセスをかき集めて…
成果を出させる.
そんな方針だということが
透けて見えます。
少し解説します。
LPとはランディングページの略です。
ランディングとは
日本語で着地ですね。
すなわち
自社サイトに最初に訪れるページのことを
ランディングページ…着地ページと呼びます。
実際には
縦長のセールスページだったり
メールアドレスを収集するための
資料請求ページだったり…
ということが多いのですが。
厳密にはよそから来た人が訪れるページのことを
ランディングページということになります。
ですので広告を出して
自社サイトにお客様に来てもらうということを
考えた時に
そこの最初にたどり着くページが
ランディングページとした場合。
ハムスターを眺めている人に対して
広告を出して
LP制作の参考サイトはこちら
という広告を出すというのは
どういう現象なのか。
流れに対して一貫性も
戦略性もなにも感じません。
こんな会社に対してLPの相談や制作依頼を
してはいけないということがよくわかるでしょう。
2種類の顧客
もう少し踏み込んだ話をしていきます。
お客様の種類についてです。
…が，分類法はいっぱいありますので
ここでは2種類紹介します。
「今すぐ客」
か，そうではないか
という考え方，区別です。
今すぐ客とは文字通り
今すぐ欲しい人
今すぐ買いたい人。
検討して選択絞り込みの段階まで
意思決定が進んでい人が
いますぐ客と言われています。
今すぐ客は
成約までの判断が
比較的早くなる傾向にあります。
すでに意思決定が
ある程度進んでいるわけですから
価格や条件，
納期その他諸々を考えている段階です。
単純に意思決定の過程として
買うという前提はできているわけです。
残されたのは
どこからいくらでどのように買うか。
主に，
「どこから」
というところでしょう。
そう考えると
非常に意思決定が早いということで
セールスプロセスが短くなるというのは
大きなメリットです。
だから
多くの会社が
この今すぐ客を狙います。
その結果，
何が起きるのでしょうか。
広告費の高騰です。
なぜなら今すぐ客というのは
実際に市場の中で3%しかいないと
言われています。
別の統計では
5%というものもあります。
市場の3%だろうが5%だろうが
その非常に少ない顧客に対して
多くの会社が殺到しているのです。
だからこそ，
広告費が高騰します。
広告費が高騰した中で
他社ではなく，自社に決めてもらえるかどうか
ということですね。
顧客側からしても
買うということは決まっていて，
どこから買うのかを
検討段階ですから…
少しでも安く買いたいというのが
自然な心理でしょう。
そう考えると
広告費が高騰していくにもかかわらず
少しでも安く買いたいという
顧客の間ぐらいによって
値引き安売り提案などの対応が迫られるため
非常に苦しい商談にならざるを得ません。
広告費が高騰している上に
安売りしかできない。
これが今すぐ客を相手にする
ということになります。
競合は強いし
お客からは値引きを迫られるし…
…という
非常にしんどいビジネスをしている限りにおいて
会社の未来はないでしょう。
今すぐ客を
相手にし続けられるのは
一部の業界大手
シェアが大きいところぐらいに
思っていただくとわかりやすいでしょう。
脱！今すぐ客モデル
ですので…
値引きや広告費高騰で
苦しんでいる会社は…
いかに今すぐ客以外から
売上を上げるかということを
考えていかなければいけません。
具体的には
興味関心は持ってるけど
今すぐ買おうとまでは思っていない人たちを集めて
しっかりとそういった人たちに
必要な知識経験を提供する。
その結果，
欲求や必要性が高まった時に
自社で受注できる流れを作れたら，
他社が入りづらくなります。
競合が過多になることによる
広告費の高騰も少なければ
不相応な値引き交渉も
なくなっていくために
利益確保が楽になっていきます。
ただし，問題点もあります。
売上になるまでの時間がかかる
ということです。
もちろん，手間暇もかかります。
多くの会社がこの売上になるまでの時間が
かかりすぎるので待てないのです。
待てないから
今すぐ客の獲得に走って
苦しむのです。
そうではなく
手間暇時間を
じっくりかけて
顧客に対して
必要なアドバイスを提供し
顧客を育てていく…
という考えを持ってる会社が
長い目で見た時に大きく利益を伸ばせる
いくのでしょう。
何よりも…
自然ですよね。
私達は，日本人です。
日本人は…昔から農耕民族でした。
つまり，
今日種を植えて，
今日収穫しよう，なんて考える人は
いません。
…にもかかわらず，
なぜビジネスになると，
種を植えようとせずに
「今日食べられる」
食料を探そうとする以外のことを
しなくなってしまうのでしょうか。
さて。
あなたは今すぐ客か，そうでないか。
どちらを選ぶでしょうか。
あるいはどちらを選んでいるでしょうか。
今改めて今日のこの記事をきっかけに
考えて，必要に応じて，見直してみてください。
見直した上で，
わからないことがあれば，
コメント欄からご質問ください。
記事の題材として
採用させていただきます。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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