こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今週のどこかのタイミングで
集客に関するアンケートを
実施予定です。
それに先立って
少し集客の話をしておくことにします
そもそも言葉の意味が分からなければ
その内容を理解することはできません。
例えば
家電量販店に行って
店員と商談しているときに
店員が
「ここは少しもう勉強させて頂きます」
と言い出したとします。
この「勉強」という言葉の意味が分からない人に
とってみたら混乱するわけですね。
一般的な意味で
知識学問を身に付けることを
勉強と捉えている人であれば
この言葉の意味はわからなくなるわけです。
商人が値引きして安く売るときにも
勉強という言葉を使うのです。
このように
言葉の意味が分からなければ
内容も理解できないという話なのですが。
そう考えると
集客とは何なのでしょうか
この集客という言葉の裏に隠された
ある秘密…
というと大げさですね。
私も罪悪感を抱くような業界の恥も
含めてお伝えしていきます。
是非最後までお付き合いください。
本来は問題なかった「集客」という言葉
私もマーケティング畑に入ってから
15年ぐらい経つでしょうか
元々私は
法律系国家資格を取得して
独立開業して
やっていくつもりでした。
そのために資格を取ったのですが。
その頃においては
「営業」
という言葉が使われていました。
「営業できないと顧客が来ないから
やっていけない」
…そういう言い回しだったわけですね。
ですがそこから
いろいろ勉強していて
少しずつ時代が流れると共に
いつのまにか集客という言葉が
定着していました。
これはなぜなのでしょうか
営業ではなく集客でなければいけない
理由はあるのでしょうか。
実はここにある特定の業者の
所業が隠されていたのです。
行き過ぎた「集客」の概念
一昔前は
目の前に顧客がいれば
何でも売ることができるという人は
ある程度もてはやされていました。
実際に売ることができるのであれば
その人は素晴らしいセールスマンなわけですね。
ですが
目の前に見込み顧客がいなければ
売ろうと思っても
売る相手がいませんので
見込み顧客を探すところから含めて
「営業活動」
という一環として捉えられていたわけです。
そこに目を付けた
一部のマーケッターが
セールスとマーケティングを分離させました。
セールスのスキルや能力と
見込み客を探す…マーケティングの能力とスキルは
別のものです。
それが混在して
「営業活動」
となっていたわけですから，
効率は悪い。
それを分離させること自体は
理にかなったことです。
セールスは得意だけど
マーケティングは得意じゃないという人もいれば
マーケティングが得意だけど
セールスは得意じゃないという人もいるわけです。
マーケティングとは
セールスマンの前に優良な
見込み顧客を連れてくること。
セールスとはそのマーケティングによって
目の前にいる見込み客に買ってもらうこと。
しっかりと区別して
適材適所に分けてやっていく限りにおいては
効率・効果的です。
ここまで何ら問題もないし
素晴らしいことです。
ですが
これが行き過ぎてしまったのです。
集客という言葉が
不必要に注目されてしまうように
なったわけですね。
私も不本意ながらも
集客という言葉を今ここで使っています。
使わざるを得ません。
なぜならあなたに
この記事を読んでもらうにあたって，
あなたがいわゆる集客に
興味関心を持っている場合。
私が別の言葉を言葉を使ったとしても
反応できないからです。
ですので，
気は進まないものの
「集客」
と表現しています。
気が進まないのは
一部の行き過ぎた
マーケッターのやったことが原因で
同じマーケッターとして羞恥心と罪悪感を
抱くからです。
集客という不適切な言葉
端的に言ってしまえば
上述の通り
元々セールスもしくは営業という言葉が
使われていて
そこからマーケティングという部分を
分離させたわけですね。
問題はマーケティングとセールスを分離しても
それぞれやらなければいけないところ，
「マーケティングだけやればいい」
と思うように誘導し…
それを強化してしまったからです。
集客という言葉を使って
「集客さえすれば何でも解決する」
…かのような風潮を生み出してしまったことです。
確かに，
「営業」
とか
「セールス」
という言葉を使うと…
それは過去の所業が原因で
良いイメージを抱かない人も
多いのですが。
同じことがマーケティングにおいても
なされてしまったわけですね。
集客はできても
セールスできなければ
売上にならないのです。
例えば
Web集客において
単にアクセスを以て集客とした場合
どうなるのでしょうか。
お金をかけて大量にアクセスを集めれば
「大量に集客できる」
ということになります。
お金さえかければ
いくらでも集客できるということになります。
そこには高度な知識経験スキルが
不要…とまでは言いませんが…
極端な話Googleなどに
お金さえ払えば
それで集客(=アクセスアップ）は
できるのです。
私が実際に聞いたことがある話では
業者から売り込みを受けて…
30万円の広告費を払ったところ…
アクセス数が3倍にアップしたそうです。
これが業者の言う
「集客3倍」
です。
実際の売上は3万円だったそうです。
大赤字ではありますが
業者にしてみたら
「自分の仕事はした」
わけですね。
なぜなら
集客=アクセスアップという
定義を押し付けた上で
実際に集客を3倍実現させているのですから。
売上につながらないという問題は，
その業者にしてみたら
「管轄外」
なのです。
このようにして
セールスの改善が必要な会社に，
「集客さえすれば売上は上がる」
と言って売り込む
マーケッターがはびこってしまうので
「集客」
という言葉を見ると
うさん臭さを思い浮かべる人たちがいるのは
確かです。
私も残念ながらマーケッターですから
同じ穴のムジナと見られても
仕方がないことです。
だからこそ，
考え方スタイル
価値観をひたすらブログやメルマガで
「ウチは成約率が大事です」
ということをお伝えしているのですが。
集客より大事な売上を上げる考え方
言い換えるとある程度
お金をつぎ込んでアクセスを集めて
そこからきちんと成約が出来る限りにおいては
お金を使っても
費用対効果があうわけです。
そのことを否定するつもりはありません。
問題なのは
アクセスを集めた後に
売上に繋がらないような
どうしようもないウェブであっても
「アクセスを集めますよ」
「集客できれば売上上がります」
と言って多額の広告費を払わせて
そこから手数料収入を得ようとする
その業者のあり方です。
ですので今日私がお伝えしたいことは
お金を使う前にいかに
今の状態でも成約できるかどうか。
成約とは
しっかりとセールスして最後まで
決めることができるかどうか。
クロージングと言ったりしますが。
しっかりと最後まで決められるかどうか。
そのような状態になってから
初めてお金を使いましょうということです。
そして多くの業者は
そこの成約を改善するということが
苦手ですなぜなら
そこは本当に長い時間かけた知識経験スキルが
必要になること。
定型的な仕事ではないので面倒なこと。
などが原因です。
アクセスを集めるだけだったら
機械的な作業でできてしまうことが
多いのでそこまで踏み込まない業者が多いわけですね
だから，
弊社は…
まずは
「成約率を改善しましょう」
ということをお伝えして…
そこに力を入れているのです。
以上。
今日は，集客という言葉の背景でした。
この内容を踏まえた上で
是非アンケート実施以降
ご回答をお待ちしております。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
あえて言うなら，
私は新規見込み客獲得という言葉が
もっとも精確だと考えています。
これを解説すると長くなるので
またいずれ。
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