こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
売上が下がったときの 対処法３ステップについて
紹介します。
本来…
ブログでは書きづらいお題です。
どういうことか。
例えば，
ある健康問題を抱えている人に，
「○○を食べるといいよ」
とアドバイスしたところ，
「その人」は○○を食べて
その問題を解消できたとして…
でも，
その話を別の人がたまたま聞いていて
同じ悩みを持っていたので，
○○を食べたところ，
さらに健康を害してしまった。
…みたいな感じでしょうか。
売上が下がる原因は，
人それぞれ，
会社によって違います。
ですので，
今日ここで紹介する内容が
もしかしたら逆効果に
なってしまう可能性もありえます。
ですので，
自己責任の上
最後までお付き合いください。
最初のステップはコレ
売上が下がる下がるにあたって
その改善策までの流れは
ざっくりと3つです。
ひとつめは…
売上が下がっていることを
認識することです。
当たり前じゃないか…
と思うかもしれませんが。
世の中には
売上が下がっていても，
下がっていることに
気づいてない人は
いるのです。
売上が下がったときの
対策を，いくら知っていたとしても，
そもそも売上が下がっているという
認識をしていなければ，
その対策を講じることはできません。
ですので，
売上が下がっていないかどうか，
定期的にチェックする必要があります。
何を持ってチェックするのか。
単純に
新規顧客獲得数なのか
平均客単価なのか
一定期間ごとの
平均リピート回数なのか。
いろんな
「指標」
とすべきデータはありますが。
そこまでは業種業態，
会社ごとによって違うので
これ以上のことはここでは触れません。
まずは，
下がっている，
という認識をすべきところから
はじめなければいけません。
一番難しいのがコレ
二番目が…一番難しい。
なぜ売上が下がっているのか。
その原因を正確に突き止めることです。
これが…
まさに言うだけなら簡単。
でもやるのは本当に大変です。
率直に言って，
これがコンサルタントの仕事
そのものだと言えます。
すなわち，
なぜ売上が下がっているのか
その本当の原因を突き止められるかどうかです。
それは，
財務諸表を見ただけでは
わからないでしょう。
税理士，会計士といった職種の人に尋ねても，
なかなか正確な回答は得られません。
まあ，
八百屋に行って
ステーキ肉を要望するような…
畑違いですからね。
ですので，
数字だけ見ていても，
下がった原因は突き止められません。
特に…
間違った原因になることも
よくあります。
具体例としては…
ある店舗の売上が
下がったとします。
そのときに，
競合他社が近所に出店したから
下がった…
…と判断するかもしれません。
これでは
正しいか間違っているかすら
わからないということです。
更に具体的に言うならば…
競合他社が出店したから
売上が下がる。
これは，
因果関係が抜けています。
途中，空白があるということです。
どういうことか。
１．近所に競合他社が出店した
↓
２．＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
↓
３．売上が下がった
という感じでしょうか。
競合他社が近所に出店したとして…
ではなぜ売上が下がったのか。
自社の顧客がそちらに流れたから。
では，
なぜ自社の顧客がそちらに流れたのでしょうか。
ここまで掘り下げないと
理由になっていないのです。
例えば，
単に「新規店舗に行ってみたかった」だけだったら
一時的に売上が下がったとしても
顧客はすぐに戻ってくるでしょう。
ですが…
競合他社のほうが
価格が安いからそちらに顧客が流れたとしたら…？
この場合は，
「価格でしか自社を選ぶ理由」
を作ってこなかった，という
マーケティング戦略上の
根本的なミスだということです。
あるいは，
品揃えが競合他社のほうがいいから…
かもしれません。
この場合，
顧客の要望に答えられるような
店舗運営をしてこなかった…
ということになるでしょう。
このように
単に
「近くに競合他社が出来た
売上が減った！
更に値引きして顧客を取り戻すぞ！」
的な発想では
問題は解消しないのです。
その点をしっかり掘り下げて，
原因を突き止めていく。
これが，本当に難しい。
ですので，上述の通り，
会社の数だけ，売上が下がる原因がある
と言えるのです。
そして…
それをネット等で安易な解決策を求めても
解決策は見つからないのです。
社長が，しっかり情報を集めて
社長の頭で考えるか…
コンサルタントと「一緒に考える」ことをしないと
原因は突き止められないでしょう。
ポイントは試行錯誤すること
だからといって
「売上が下がった原因」
は「正解」があるかどうか。
それすらもわかりません。
ですので，
次のステップ…3番目。
原因を突き止めたら，
その原因を解消できる解決策を考えて実行する。
という当たり前の話なのですが。
果たして，突き止めた原因が
本当に正しい
「原因」
なのか。
確固たる理由があるときも
あるにはあります。
…例えば
社内に不適切な人物がいる…とか。
その人を追放すれば
回復する…なんてことはよくあることです。
ですが，
そこまでわかりやすいとも限りません。
ですので
「仮説→検証」
の流れになります。
おそらく…
これが原因だろう…と仮設を立てて，
その解決策を講じる。
それで解決すれば
「正しい原因を突き止められていた」
となります。
例えば…
競合他社が商圏内に出店
↓
顧客が流出
という場合に，
「競合他社のほうが安い」
から…の場合。
売上ダウンの原因を
「価格以外の価値を伝えてこなかった」
と仮説を立てます。
その上で…
既存客に，
価格以外の価値を
しっかり伝えたら
流出が止まった…
のであれば，
「正しい原因を突き止められていた」
ということですね。
客離れが止まらないなら
別の原因があるということです。
また新たに
仮設を立てて解決策を講じていく
ということが必要でしょう。
以上，今日は売上が下がったときの
対処法３ステップについてお伝えしました。
なかなか難しい点もあるので，
すぐに適用しづらい…と思う方。
具体的な情報をいただければ
私が仮説を立てて，
その仮設に基づく解決策まで
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「ウチはどうしたらいいのだろうか…」
と悩む方は，
ぜひこちらから詳しく状況を教えてください。
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
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という方は…
「売上ダウンしているけど
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