こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

つい先程まで
ブログ記事を書いていたのですが…
また書いています。
時間差にして15分ほどでしょうか。

 

なぜなら…
今日は遊びに行くからです。

 

日帰りではありますが遠出するので，
夜，ブログの更新はできません。

 

今のうちに…今日のブログを書いて更新です。

 

 

ですので…
今日は簡単なテクニックを
サクッと紹介します。

 

 

お題としては，

 

「心理的抵抗が大きいけど成果につながる3つのテクニック」

 

です。

 

書いてあるとおり
「心理的抵抗が大きい」
ですので…

 

やらない人が
非常に多い。

 

 

…だから，
周りがやらないことをやれば
周りとは違う成果を手にすることができるでしょう。

 

 

100人中99人はやらないですから…
あなたが1人だったらいいですね。

 

 

なお，一部，タイトルと内容に
不一致があることをご容赦ください。

 

 

 

ライバルを褒める

 

 

 

さっそく，１つ目。

 

 

この点は，
私もなかなか実行出来ていないところです。
徹底していきたいですね。

 

 

…というのも，
ライバルよりも
ウチがの何がどのように優れている
ということばかりを主張してしまって
いないでしょうか。

 

 

 

競合優位性という点では
正しいアプローチです。

 

 

ですが…
場合によっては，
顧客のニーズとウォンツを考えた場合，
自社よりもライバル社のほうが
顧客に貢献できることがある
ということも起こりえます。

 

 

ひとえに専門性の違いかもしれません。
あるいは，得意不得意の分かれる
分野かもしれませんが…

 

 

そのときに…
客観的に，自社よりも他社のこの点が
優れている。

 

 

…ということを
冷静に褒めて評価できたとしたら…

 

 

顧客にしてみたら，
「自分のエゴを押し通す営業ではなく，
顧客の立場に立って考えてくれている」
ということがわかることでしょう。

 

 

仮にその結果，
商談が成約しなかったとしても…
それは誇るべきことでしょう。

 

 

自社が最善を尽くせない…とわかっている顧客を
勇気を持って受け入れなかったのですから。

 

 

 

別の商談のときに成約するかもしれないし
紹介してもらえるかもしれません。

 

 

 

何よりも…
本当に得意とは言えない内容のものを
自社で受けてしまうことによるデメリットを
回避することができます。

 

 

ですので…
まずは，
自社と競合の違いを
日頃から冷静に分析した上で…

 

 

ここぞとばかりに
他社を褒める。

 

 

これは大事なのでやってほしいですね。

 

 

 

同業他社からの推薦状

 

 

これを，交換条件で入手するというのも
一つの手です。

 

つまり…

この会社はすごい…
と，競合他社を推薦するのです。

 

 

そして，
その競合他社から，
自社の推薦状をもらうのです。

 

 

 

商圏が同じだといろいろあるかもしれませんが，
商圏が違うならば…
同業他社であっても，バッティングすることはありません。

 

…そういう意味では
正確には「ライバル（競合他社）」とは
言えないかもしれませんが。

 

 

以外とコレ，やってない人
多いです。

 

 

顧客にしてみたら
「同業他社を褒める」
ということは，通常考えられない…
という認識になります。

 

 

だからこそ，
「通常」
を打破する意外性は，注目を浴びやすいし
信憑性に繋がります。

 

 

ぜひ，やってみてください。

 

 

 

 

 

 

 

自社の欠点に直面する

 

 

さて，２つ目。

 

自社の欠点を
客観的に顧客に伝えることが
出来たとしたら…

 

 

それもまた
顧客から評価されうるでしょう。

 

 

なぜなら…
セールスや広告というのは
とにかく売り込んでくる…
みたいなイメージを
抱かれがちです。

 

 

ですので…
そこを一歩引いて…

 

これがうちの欠点です。
だからこの点が気になる方は
他社をあたってください。

 

…と言えるならば，
信頼を勝ち取ることも
できるかもしれません。

 

 

具体的には，
「欠点を正直に言う」
ことで…

 

その欠点以外の内容について
「それが真実である」
と認めやすくなるということです。

 

 

例えば
デザインはしょぼいけど
性能はピカイチ…
という場合。

 

性能はピカイチ…
というポイントだけを伝えると，
疑われることでしょう。

 

 

ですが，
正直に…

 

 

「この色はひどい。
本当に，こんな色の商品で
申し訳ない…」

 

という感じで，
自社商品の欠点を伝えたならば…
その後ろの

 

「性能はピカイチ」

 

 

を信じてもらいやすくなるのです。

 

 

何から何まで…
ゼロから百まで
他社に優れていると言えるほどのものを
扱っていることは少ないでしょう。

 

 

 

冷静に欠点を伝えることが出来たら
いいですね。

 

 

 

さて。
タイトルには3つとありますが。
今日はここまでです。

 

 

残りひとつ。
実際に書いてみたのですが
仕上げてみたら，少々…ブログでは書きづらい内容に
なってしまったので…

 

 

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アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平

 

 

 

 

　

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