こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，DMの開封率を高めるための
テクニックについて
紹介しました。
一部だけ振り返ると…
DMは
「誰に出すか」
「手にとって見てもらえるかどうか」
「反応してもらえるかどうか」
という3つのステップであり，
昨日は2つ目の開封して見てもらうための
テクニックの話でした。
この時代においても
いかに効果的である，
という話も書いたので，
未読の方は昨日の記事をご覧ください。
(リンクはこの記事の最後に貼っておきます)
今日は…
1つ目の話題について
お伝えしておきます。
そもそも，
DMを出すのには興味はあるが
誰にどうやって送ったらいいのかが
わからなくて実行していない。
…という方は
お役に立てるでしょう。
最後までお付き合いください。
DM本来の使い方
DMを
「集客」
に使う，という前提で
お伝えしていますが。
DMを集客に使うのは，
ベストな使い方ではありません。
本来は
リピート購入を促すために使うのが，
DMの最適解です。
リピート購入…
すなわち，
過去に取引があるならば，
発送しても，
まったくの見ず知らずの人ではないので，
「見ずに捨てられる」
可能性も下がります。
また，
DMの最大の問題である
「発送コスト」
を考えると…
見ずに捨てられるリスクを下げ
反応を高めるためにも，
取引実績のある相手に
送るのが最適です。
この場合は，
過去に取引があるのですから
相手の個人情報を持っているので
「送り先がわからない」
という問題は発生しません。
これが原則であり
最適解ではありますが。
今日のお題としては，
「集客」
につかう。
つまり，
送り先の個人情報を
持っていない場合において，
どうやってDMを活用するのか，
という話になります。
いくつか紹介していきます。
もちろん，
適法の範囲内でできることです。
誰かに個人情報を横流し
してもらう，
というやり方はありません。
違法だとかコンプライアンス違反とか
そういう問題「以前」に合理的でもなく
再現性もないですからね。
BtoBの場合
BtoBであれば，
名簿を購入する
というのは一つの手です。
私自身は
購入したことはないので
価格帯はよくわかりませんが，
売られているのは見たことはあります。
これを活用するのも
一つの手でしょう。
業種業態によっては
企業情報のリストは
後悔されているものもあります。
例えば，
電話帳などで
業種のページを開けば，
その地域のその業種のリストが
そこにずらりと載っている，
ということになります。
あるいは…
その業種を管理監督する
団体によって，
企業情報が公開されている場合も
あります。
例えば，
不動産業者であれば，
宅建協会などに登録している場合も
あるでしょう。
あるいは…
士業もそうですね。
具体例として，
税理士は
「日本税理士会連合会」
に登録し，
各都道府県内の税理士会に
入会しています。
つまり，
日本税理士会連合会のウェブサイトで
税理士情報は公開されています。
あるいは，
各地の税理士会に，
会員情報という形で
公開されていることが多いでしょう。
これらを調べて，
リスト化すればいいのです。
あるいは，
一部の業種であれば，
その業種を紹介するサイトも
あります。
わかりやすいのが，
飲食店だったら，
食べログとかぐるなび，
ホットペッパーなど。
美容系なら，
ホットペッパービューティー，
なんてものもあります。
地域や業種業態を絞って
リスト化すれば，
使い物になるリストに
なるでしょう。
昨日紹介した，
DMで大きな成果を上げた
クライアントも，
このやり方で，
ターゲットとなる業種に
DMを送りました。
リストを使わせてもらう
というやり方もあります。
わかりやすいのは，
郵便のDMとは違いますが…
FAXDM代行会社に
委託することで，
リストを持っていなくても
送ることができます。
なぜなら，
FAXDM代行会社が
リストを持っており…
そのリストを使わせてくれるからです。
こちらは，
そのリストの中身を
把握できませんが，
その分，安く抑えることができます。
なお，
どこに送るのか，
その中身まで明らかにする場合は
事実上
「リストの購入」
ということになり，
購入代金を支払うことになるでしょう。
BtoCの場合
BtoCになると
企業情報ではなく
個人情報になってくるので，
打ち手が一気に減ります。
やり方としては…
こちらが宛先を一切把握せずに
送る方法として，
コラボ…あるいはジョイントベンチャーなどを
活用する方法があります。
例えば，
A社がエステサロン，
B社がサプリメント販売
だった場合。
A社のリストを使わせてもらい
B社のサプリメントを宣伝する，
というやり方ですね。
もちろん，
B社がA社のリストを
扱うことはできませんから…
あくまでも
A社の封筒で，
差出人はA社の名前。
発送もA社です。
A社の名前で
「このサプリは当サロンのお客様に
効果的と思われるので
紹介します」
といった内容を一筆入れて
B社のチラシを送る。
このやり方ならば，
B社がA社の顧客の個人情報を
把握せずに，A社のリストを
使うことができます。
もちろん，
B社は売上の一部を
マージンとして支払うなど，
しっかりと合意することが
必要になるでしょう。
ただ…
実際にはA社みたいに
マージンをもらうことで
コラボに応じてくれる企業は
かなり少ないです。
この問題は，
DMという問題ではなく，
コラボ戦略の話になってきますので
この話はここまでにしておきます。
最後に。
あまりおすすめはできませんが，
郵便局のサービスで
タウンプラスなどがあります。
その地域全戸に
一括でDMを郵送する，
というものです。
かなりコストが掛かるので，
気軽に試せるものではないでしょう。
実際，
当社のクライアントが
タウンプラスをやる…
って言い出したら，
私は止めます。
もっと低コストで
気軽に試せる方法を
模索したいところですね。
以上，
今日は
DMの
「送付先」
をどうやって確保するのか，
という話でした。
おすすめしやすいものもあれば
おすすめしづらいものもあり…
あるいは，
実践しやすい，しにくい…
成果を出しやすい，出しにくい，
いろんな側面があります。
扱う商品やサービスの内容，
ターゲットにしたい顧客によって
使い分けていきたいですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
昨日の記事はこちらをご覧ください。
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