こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日のお題は，
集客初心者は何から手を付けたらいいのか
オススメをお伝えします。
先日から，
集客レベル3突破
一ヶ月プログラム(仮称)を
案内しています。
そのプログラムでは，
集客に意識が向いた人向けの
ファーストステップとして
いろいろとプロモーションを
お手伝い，アドバイスする予定ですが。
おそらくその中のひとつです。
これまでに過ごしてきた
背景や知識経験スキルは
人それぞれ。
なので，
やることも人それぞれです。
…って言ってたら，
中身はどんなものなのか
まるでピンと来ないから
申込みしようがない，
という方もいるかも知れませんね。
なので，
ここで一例をお伝えします。
内容的には
どんどん公開しても
問題ないものです。
「知ること」
だけだったら
大して価値はありません。
それを実践して
腑に落として，
使い物になってはじめて
価値が出てきますから。
プログラムの件はさておき，
集客初心者であれば，
ぜひ身につけておいて欲しい内容です。
最後までお付き合いください。
二人三脚でチラシを仕上げた話
これは，
ある意味私が反省すべき
内容でもありますね。
あるクライアントの話です。
とある業種(仮にA業種)に
DMを送って
プロモーションを展開したい，
ということで，
リストを用意しました。
郵送でチラシを送って
問い合わせをしてもらうことを
想定しています。
中身のチラシは，
純然たるコピーライティングの要素が
強くなってきます。
既存のクライアントさんであれば，
コピー制作も受注できますが，
今回は自分で頑張ってもらいました。
できあがったチラシ案を見て…
私がチャットで質問をしたり
フィードバックをします。
何度かやり取りをして，
「夜までに直します」
となり…
また翌朝，
改訂されたチラシ案を見て，
同じように私から質問をしたり
フィードバックをします。
クライアント本人も
わからないのであれば…
「聞いてみます」
ということで
A業種の，直接のターゲットになりうる方に
質問をしてもらいました。
その質問と答えを
報告してもらい…
「だったら，こうしたほうがいいですね」
とアドバイス。
また
「夜に直します」
を繰り返して…
それを半月ほど掛けて
チラシを練り上げました。
最終的には
実際に送って効果測定しないと
成果はわからないのですが。
ただ，
この方は今回のやり取りで
手応えを掴んだのか…
「A業種はこれで行けると思うので…
結果を待っている間に，
今度はB業種に，アプローチします」
このクライアントの扱う
サービスの性質的に，
A業種でもB業種でも
必要とされることは確かです。
だから…
このクライアントは
「今度はB業種」
という話になったので…
いくつか確認しました。
そして…
私は
「B業種への販売はやめましょう」
と提案。
クライアントも
「たしかにそうですね」
ということで納得いただきました。
さて，
このクライアントが扱う
サービスは，
A業種でもB業種でも
必要になるものであり，
実際にすでにそれぞれの業種で
競合他社が活動しています。
(すでに競合がいる状態で
参入していくためにどうしたらいいのかは
また機会があればお伝えします)
一定のニーズがあることは
間違いありません。
でも，
私はこのクライアントに
A業種はどんどん推し進めて，
B業種は非推奨としました。
これはなぜなのでしょうか。
「知る」と「わかる」の違い
理由はシンプルです。
このクライアントは，
A業種の方で，
直接連絡をしていろいろと
尋ねることができる相手がいる。
実際に，
チラシ制作中でも，
「これ，明日聞いてみます」
となり，
実際に聞いた内容をそのまま
反映したプロモーションに
なりました。
一方。
クライアントに
いろいろ話を聞いたところ…
B業種を実際に営んでいる方で，
直接やり取りができる方はいない
ということがわかったのです。
B業種に対して
いろいろと販売をしている
C業種があります。
イメージ的には，
ネット通販会社(B)相手に取引をしている
宅配業者(C)，みたいなものでしょうか。
クライアントは
C業種に相当する方とは
何人も付き合いがあるから，
B業種の情報は手に入る。
とのことでしたが。
実際に，
そこで手に入る情報は，
C業種というフィルターを通した
情報でしかありません。
無いよりはマシですが…
情報としては非常に精度が落ちます。
どうしても
B業種に対して売らなければいけない
事情があるならともかく…
クライアントは，
多方面に対して人脈がある方です。
ならば，
直接質問する関係の方がいない
B業種よりも…
直接質問をできる
別の業種の方がいいのではないか，
という提案をしました。
それで
「たしかにそうですね」
と納得いただいた次第です。
そして…クライアントは，
「ずっと飯山さんから
リサーチ大事って言われてましたが
本当にリサーチって大事なんですね」
割合の程度はともかく，
実際に，
「リサーチ8割」
というコピーライターも
いるくらいです。
それくらいリサーチが
大事だったのです。
今回私が反省すべきなのは…
情報を引き出していく
「過程の大切さ」
をしっかり強調しなかったことでしょう。
顧客への質問が大事
別のクライアントの話です。
その方は…ここでは業種を
明らかにします。
鍼灸師の方です。
鍼灸は…
鍼を打った後，しばらく
じっくりと時間をおきます。
その間，顧客は伏せたままで…
鍼灸師の様子は確認できません。
スマホをいじっていても，
わからないわけです。
そこで，
クライアントの鍼灸師が，
リサーチとして，顧客に質問をします。
質問の内容と答えが…
私にチャットで飛んできました。
私は状況を把握。
その時は私も手が空いていたので，
即座に
「では次にこの質問をしてください」
と指示。
実際に尋ね，
その顧客が答えてくれた内容をまたすぐに
チャットで飛んできました。
そこで，私はまたすぐに
「この質問をしてください」
とか
「この点は具体的に何なのかを尋ねてください」
と指示。
治療の合間合間に，そういった質問を
何度もしてもらいました。
そのやり取りのおかげで，
かなり濃いリサーチをすることが
できました。
例えば，
鍼を受けにきた理由ですね。
リラクゼーションとか，
マッサージ
カイロプラクティックとか…
似たようなサービスがある中で，
どうして鍼灸なのか。
あるいは…鍼灸の大きな弱点と見られる
「刺されるのが怖い，痛いのではないか」
というものに対して，
実際の顧客はどう思っているか。
などを非常に精確に質問することができました。
過程から何を学ぶのか
あくまでも理想です。
集客したという成果そのものではなく
集客の知識やスキルでもない。
「集客ができる人になってもらいたい」
これが理想です。
そうなると，
単純に，知識だけを伝えても，
身につきません。
一人目のクライアントが
おっしゃていた，
「ずっと飯山さんから
リサーチ大事って言われてましたが
本当にリサーチって大事なんですね」
「リサーチは大事」
という知識が腑に落ちた瞬間です。
これで…
このクライアントは，
私との契約が終了したとしても，
腑に落ちた知識を「使って」
今後も，リサーチをするでしょう。
集客の初心者が，
リサーチの大切さを実感できたら，
一生モノの価値があります。
リサーチのやり方を100通り
知っていたとしても，
大切さを知らなければ，
そもそもリサーチしませんからね。
冒頭でお伝えしたとおり，
「集客においてリサーチは大事」
ということは，
「知るだけ」
では意味がありません。
大事なものをだいじなものだと
理解した上で実践が必要なのです。
それを…1ヶ月間，
一緒にやっていきましょう，
というのが今回のプログラムです。
コンサルティングも大事ですが。
1ヶ月間のチャットは，無制限です。
つまり…上述の通り，リアルタイムで
何度もやり取りした内容がそのまま記録になり，
後から何度で見返すことができます。
2月1日までに
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平