こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の，飛び込み営業が
一礼して去っていく，
なんて話に対して…
一礼どころか
ピンポンダッシュかのような
業者もいる。
なんてコメントをいただきました。
なんとも迷惑な話ですね。
迷惑行為をするから
お詫びに一礼していく，
というようなものなのでしょうか。
さて。
ピンポンダッシュも論外ですが，
そもそも戸別訪問での
飛び込み営業事態が，
もう時代にそぐわなくなっています。
インターフォンにカメラが付いて
来訪者の様子が見えます。
誰なのか心当たりがなければ，
居留守を使う人もいるでしょう。
あるいは…
セキュリティの問題も
出てきますね。
先日も，
ウーバーイーツの配達員が，
配達先の女性に性的暴行をした，
なんてニュースを耳にしました。
自分で呼び出した配達員ですら
この有様ですから…
まして，見知らぬ人に
飛び込み営業を…というのは
無理難題な話です。
ではどうしたらいいのでしょうか。
前置きが長くなりましたが，
今日はそんな話をしていきます。
最後までお付き合いください。
そもそもが無理難題な話
もう20年以上前でしょうか。
当時は，国家資格で独立開業…
するための下積みとして，
某事務所に丁稚奉公していました。
毎日始業前に2時間，
終業後に5時間残業して，
土日もどちらかは出勤
一切手当はなしの無料奉仕。
まあ，丁稚奉公ですかね…
当時は終電に飛び乗って，
0時半過ぎに帰宅。
毎朝，4時58分の始発で
出勤していました。
なので，
午前中，眠くなる時間帯があります。
そんな頃合いにちょうど
ヤクルトレディが飛び込み営業を
してくることがあるので…
息抜きを兼ねて…
でも，大して欲しい物もないので，
適当にパック豆乳を買って
すすっていたのを思い出します。
ヤクルトレディが，
そういった
ちょっとした飲み物を
飛び込み営業していくのは
ありです。
購入の決断は簡単だし，
そもそもセールスプレゼンテーション
といったものは特にないですからね。
あるいは…
実際に，
名物の洋菓子を飛び込み営業
してきたこともあります。
なんとなく買ってみたことがありますが。
これも，
ありと言えばありです。
実際，その洋菓子売りの人は
「のぼり」を立てた台車を引いて
一軒一軒回っており…
しかも「制服」が，
それっぽい売り子姿なので
わかりやすい。
買う買わないを
即決できます。
ですが…
先日来た飛び込み営業が
チラシを投函していきましたが…
その内容があまりにもひどい。
チラシのコピー
そのものはいろいろと
論外なのですが，
例えば，
土地活用
相続対策
遺言書作成
などの相談承ります。
…みたいなことが
書いてあるわけですね。
これまでに
会ったことも話したこともない
完全初対面の人を相手に，
そんな話をする人って
いるのでしょうか。
即決できるような
洋菓子とかならともかく…
不動産関係とかの集客を
飛び込み営業というのは
根底から成り立たないのです。
戦略的に考える
一方。
ある不動産業者の話。
新築戸建の建売から
リフォームなどまで手掛けている
会社です。
その営業担当と，
たまたま話をする機会が
あったのですが。
そこでは，
なかなか興味深い取り組みを
しているようです。
その会社は，
喫茶店を営業しているそうです。
ただし，
喫茶店の店舗が
モデルルームになっていて，
そこで興味を持ってもらい，
見込み客を獲得しているようです。
喫茶店というビジネスは，
「難しい」
業種になります。
コーヒー好きのマスターが
サイフォンでコーヒーを淹れて…
なんて憧れはしますが。
儲けるのが非常に難しい業態です。
なぜなら，
客単価，粗利が低い上に，
回転率も悪いからです。
粗利が低いということは
広告宣伝予算も少なく，
集客に使えるリソースも難しい。
集客できても，
粗利が低いから儲からない上に，
回転率が低く，
店舗のスペースによって
収益の限界が見えてしまいます。
道楽でやるにしても，
過酷な業態が喫茶店なのです…が。
それを，
フロントエンド商品として，
その後の建売新築戸建の販売に
繋げる，というビジネスモデルは
うまいですね。
不動産会社としての予算を投じて
喫茶店集客にリソースを
投じることができますから。
喫茶店の集客が難しい
原因の一つに，
リソースが乏しいというものがありますが。
そのリソースに
不動産業者としての
資金等を投入できるのですから，
集客もしやすいでしょう。
あとは…
蛇足ですが，
ここは名古屋。
名古屋といえば，
喫茶店分文化が根付いています。
他の事例で
聞いたことがあるのが…
幼稚園や保育園を
フロントエンド商品にする，
なんて話を聞いたことがあります。
…というのも，
新築戸建を買う客層の
ボリュームゾーンに，
「子供が小学校入学前の夫婦」
というものがあります。
小学校入学前に
引っ越しできれば，
子どもが学区が変わって
友達との縁が切れてしまう…
なんてことも防げますからね。
なので…
子どもが小学校に入学する
前に新築戸建を買って引っ越す，
ということが多いのでしょう。
そして…
そういった客層にどうやって
アプローチすればいいのか。
単純に，
幼稚園や保育園に子どもを預ける
親に対して営業ができればいいですよね。
だから，
集客のフロントエンドとして
幼稚園等の営業をする。
それが難しかったら，
M&Aで買収してしまう，
なんてこともある，
という話も聞きました。
このように，
「集客」
と
「販売」
を分ける。
合理的な戦略ですね。
飛び込み営業に戦略を入れるなら…？
飛び込み営業そのものは
推奨しませんが，
もし戦略を入れるなら…
飛び込み営業で「売り込む」ものを
フロントエンド商品にする，
ということです。
例えば，
土地活用勉強会，
みないなイベントに集客する。
そこに参加してもらって，
その後に個別相談という形で
セールスに持っていく。
このほうが
まだ合理的ではないでしょうか。
もっとも，そこまでやるなら，
そもそも飛び込み営業などせずに，
ポスティングでチラシを撒いたほうが
よさそうですけどね。
ピンポンダッシュは
論外にしても…
飛び込み営業という
手法そのものも，ある意味論外です。
旧態依然すぎる。
だから，
戦略的にしましょう。
やることは，集客と販売を分ける。
これだけでも違う，という話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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