こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日もまた，
マニアックな話をします。
さて，
突然ですがあなたに質問です。
見えるものを売るのと
見えないものを売るのとでは
どっちが楽でしょうか。
それはなぜでしょうか。
以下，
「私はどう考えるか」
についてお伝えしていきます。
あなたと一致するかどうかは
わかりませんが，
セールスする時などに，
思い出してみると
参考になる部分があるかもしれませんね。
得意業種って何？
商談会や交流会で，
私がマーケッターであり，
コンサルティングやアドバイスを
している，という話になると，
尋ねられる質問があります。
「得意業種ってなんですか？」
というものです。
この質問…昔は尋ねられると
困っていました。
というのも，
私の中で
「業種」
というカテゴリで得意不得意は
あまり感じてこなかったからです。
もちろん，得意不得意はあります。
ですが，
その得意不得意を選別するのは
「業種」
というカテゴリそのものでは
ないということですね。
ですが，
ある時から，
こんな答えをするようになりました。
「物販よりは，
目に見えないものを販売するほうが
得意です」
この答えに，
理由…
「もともと，
集客を学び始めたのは
前職で自分のために
集客していたから」
と伝えることで，
理解してもらいやすく
なりました。
前職は，
国家資格による
専門サービスです。
専門サービスのほうが，
物販よりも売りやすいのです。
なぜでしょうか。
結局やることは変わらない
例えば，
りんごというものがあります。
りんごを売るには
どうしたらいいのでしょうか。
このりんごの販売に，
マーケティングやセールス，
コピーライティング，
というものが介在する余地は
少なくなります。
なぜなら，
コモディティ商品だからです。
りんご，
という誰がどう見てもわかる
シンプルな商品であり…
だいたい，相場感も
顧客は理解しています。
そして…
コモディティ化しているということは，
安く大量に生産して販売する，
という性質があります。
ということは，
マーケティングに掛けられるコストも
限られてきてしまうのです。
なので，
りんご，というような
誰が見てもすぐに分かりそうな商品は
なかなか売るのが難しい。
値引きすればすぐに売れますけどね。
では，
誰もがよく知る
大量生産のコモディティ商品ではなく，
マニアックな特注生産の商品だったとしたら
どうでしょうか。
その商品の
効果効能，
性能，ベネフィット…
そういったものは
ターゲットとなる顧客は
よくわかりません。
独自商品とは
そういうものです。
相手がよくわからないなら，
結局は目に見えないものを売るのと
同じですね。
手にとって見れたところで，
実際にそれがどんなものかを
相手が理解できなければならず，
それを理解できるために
やるべき努力というものは，
目に見えないものを売るのと
同じことなのです。
具体例として…
例えば，
iPhoneというものが
あります。
これ。
現代に生きる私達なら
わかるでしょう。
では，
このiPhoneを
タイムトラベルして…
江戸時代に行き，
当時の人に売るとしたら
売れるでしょうか。
まったく
想像もつかないような
シロモノですよね。
なかなか売りにくい。
だから，目に見えないものを
売るのと同じような
努力が必要なのです。
特に，
ベネフィットというものは
しっかり言葉を重ねて
説明できなければ
売れません。
iPhoneで
写真が撮れますが。
その撮った写真を
江戸時代の人に
見せることはできるかも
しれませんが。
「だから何なの？」
…と言われたら，
しっかり説明しなければ
「ふーん」
で終わってしまうでしょう。
目に見えるものでも
目に見えないものでも，
しっかりと言葉を重ねて，
ベネフィット…
相手が得られる
より良い変化や結果は何なのかを
説明しなければなりません。
私の場合は，
昔から国家資格で…
弁護士とか税理士とか
そういったわかりやすい資格でも
ないですから…
よくわからない，
なんとなく専門家っぽいけど
何しているのかわかりやすく説明
(その資格の専門家の多くは，
はっきりいってわかりにくい説明ばかりです)
する，ということを
意識してきたので…
慣れているというだけの話でした。
目に見えないものの売り方
ものすごくざっくり言ってしまうと
2つあります。
目に見えないものを
目に見えるようにする。
もう一つは，
目に見えないものを
目に見えないまま売る。
この2つです。
基本的に前者のやり方が多いでしょう。
ここで言う
「目に見えるようにする」
というのは，
相手がそのベネフィットを
心のなかで想像できるようになるまで
わかりやすく伝える。
具体例として…
例えば，
事務機器。
この事務機器を導入すると
仕事が
「効率化する」
というものですが。
この効率化って，目に見えないですよね。
これを目に見えるように
表現しなければいけません。
具体的には，
「残業が減る」
とか。
さらに
「残業が減ることで，
早く家に帰ることができます。
お子さん，まだ小さいですよね，
子どもってあっという間に大きくなりますから，
小さい時に一緒に居てあげられるかどうかって
大事ですよ」
みたいな感じでしょうか。
あるいは…
別路線としては，
「残業が減ったら…
それだけ会社にとって
生産性があがったということですよね。
その生産性向上をもたらしたことって
今後の人事評価や査定に
プラスに影響するのではないでしょうか」
みたいなやり方があります。
このように，
「相手にとって」
どんなベネフィットなのかを
具体的に想像できるようにまで
伝えるのが，
目に見えないものを
見えるようにする，
という売り方でした。
もうひとつ。
目に見えないものを
目に見えないまま売る。
これはかなりマニアックなので，
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あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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