こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，目に見えないものを
どうやって売るのかを解説しました。
目に見えないものは，
目に見えるようにして売る，
というやり方ですね。
目に見えないものを
目に見えないまま売る，
というやり方については，
メルマガで…
おそらく来週になりますが
紹介します。
が，
昨日の記事に
「目に見えないまま売る」
やり方を知りたい」
といったコメントをいただきましたので…
いくつかあるうちの一つだけ紹介します。
お題は，
目に見えない商品の一つ，
サブスクの売り方です。
以下，最後までお付き合いください。
サブスクって何？
俗に，サブスクって呼んでますが，
サブスクリプション。
「継続課金」
とでも言えば良いのでしょうか。
最近では，
ネットフリックスの業績が云々…
なんてニュースを見かけましたが。
ひとつのわかりやすい
サブスクリプションの例ですね。
期間を定めず，
毎月，支払いを続けるタイプの
サービスです。
他には，
携帯電話なども
継続課金ですね。
光熱費なども
継続課金と言えるでしょう。
今日は
いくつかある
継続課金…サブスクのひとつについて
お伝えします。
コンテンツのサブスクです。
コンテンツのサブスクのポイント
ポイントは…
この手のものって，
「目に見えないものである」
という認識を持つことです。
売り手側には
特に見えにくくなっていますが，
買い手側から見たら，
コンテンツのサブスクって
目に見えないものの一つです。
例えば…新聞。
新聞は，
コンテンツのサブスクです。
そして…
新聞は，目に見えないものを
売る商品です。
この認識を持つことが
最初の一歩となります。
これ，
目に見えるものを売る，
という認識だったら，
売ることはできません。
新聞を，
目に見える商品として
捉えるということは…
新聞紙という
文字が印刷されている
紙を扱っている，
ということにあります。
これならば…
今日の新聞も
１年前の新聞も
同じ価値になります。
紙…素材としての
価値でしかないわけですから。
そうではないですよね。
新聞は，
「書かれている中身」
に価値があるから
その価値に対して，
対価が発生するのです。
別の言い方をすれば，
情報とでも言えばいいでしょうか，
まあ，新聞の情報なんて…
という点は話がそれるので
割愛しますが。
つまり，
紙と文字に意味があるのではなく
中身に意味があるのです。
これは，
新聞も本も
同じと言えば同じですね。
本も，その書かている中身に
意味があるのであって…
それを
目に見える物体としての価値で
考えるなら…
ただの重たい紙の束です。
ですが，
新聞と本とでは
決定的に中身が違います。
本の売り方は…
新聞よりも遥かに簡単です。
なぜなら
何が書かれているか
わかっているからです。
タイトルや本の帯，
書店のPOPなどで，
「この本を読むことの価値」
を伝えて，
アピールすることができます。
そのアピールを見て，
読むかどうかを
決めることができます。
ですので，
本は単品の商品であり，
わかりやすいのですが。
新聞は
そうはいきません。
新聞はサブスク商品ですから…
本以上に目に見えないものです。
…ですよね。
来月の月初に
どんな内容のコンテンツを提供するか
わかりませんよね。
本も新聞も
コンテンツ商品ですが…
本は中身が確定していますが，
新聞は…
毎月，月額の料金を
支払うにも関わらず，
来月どんな内容のものが
読めるのか，まったくわからないのです。
雑誌も同じですね。
あるいは…有料の
ニュースレターなんかも
同じでしょう。
あるいは，
動画コンテンツの継続提供も
同じです。
来月，
どんな内容なのか。
再来月はどんなものを
配信するのか。
まったくわかりません。
だから，
目に見えないものを売る，
という前提に立たなければ
先に進まないのです。
サブスクの売り方の王道
では，
どんな価値を提供できるかも
わからない状態で
売ることはできるのか。
できるかもしれませんが，
売るのはかなり難しくなります。
ではどうしたらいいのか。
昔から，王道の売り方があります。
サブスク商品を
そのまま売るのではなく
特典攻勢で売るのです。
たくさんの特典を用意します。
特典自体に価値があり…
その特典欲しさに，
契約してもいい…と思ってもらうのです。
実際に購入してもらえれば…
その目に見えないものを
「体験」
してもらうことができます。
その体験に満足してもらえるなら，
継続してもらえるでしょうから。
新聞もそうですよね。
洗剤とかティッシュとか。
あるいは，
プロ野球の観戦チケットとか
カレンダーとか。
その手の特典攻勢で，
「3ヶ月だけでいいから」
などと言いながら
契約を迫る，というやり方があります。
まあ，
そんな売り方をしたら，
3ヶ月後に契約を打ち切られるのは
目に見えて明らかですが。
まあ，新聞の売り手にしてみたら，
売った件数が重要であって，
継続率はどうでもいいのでしょうね。
それは新聞の話であって…
コンテンツを提供するビジネスであれば，
いかにけいぞくしてもらえるかが
大切です。
そこまで話すと，
今日の主題からは離れていきますので
この点も割愛します。
ポイントは…
コンテンツ商品は
目に見えない商品だ，
という認識が持てるかどうかです。
目に見えないものだ，
という認識で売らないと，
売られる側にしてみたら，
目に見えないものですから，
さっぱり価値を感じられないでしょう。
以上，今日は
目に見えないものを目に見えないままで売る。
その一例としてサブスクの売り方の基本を
紹介しました。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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