こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
マーケティングにおいて
避けては通れない
「効果と効率」
の話をします。
マーケティングに限らず，
仕事全般に応用できる考えですが
基本的にここでは
マーケティングや集客を
念頭にお伝えしていきます。
集客，マーケティング，売上アップ…
思い描く理想の姿と
現実とのギャップ。
これをどこまでどうやって
埋めていったらいいのか。
以下，考察していきます。
最後までお付き合いください。
「したほうがいい」という理想
数年前のこと。
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントと
称賛される，
ジェイ・エイブラハムが
来日したときのことです。
縁あって，
彼のコンサルティングセッションを
聴講する機会に恵まれました。
実際に，
ジェイがクライアントを
コンサルティングしていて，
そのやり取りを聞きながら
とても学びになりました。
具体的な内容そのものは
機密保持に抵触するので
ここではお伝えできませんが…
印象的だったのは，
「提案の数」
です。
どういうことか。
世界ナンバーワンとも言われる
コンサルタントであれば…
「ズバリ，コレをやりましょう！」
…と提案して，
クライアント側も
「はい！わかりました！」
みたいな感じになるのか…
と思いきや，
決してそうではなかったのです。
クライアントに
ヒアリングをした後，
しばし考えて…
ジェイが，
やったほうがいいことを
提案する。
するとクライアントは…
その内容を聞いて…
気難しげな表情になります。
その打ち手の提案は，
「気に入らない」
ということなのでしょう。
すると，
ジェイは，さらっと
また別の提案をする。
聴講している私には
戦略的にも戦術的にも
「素晴らしい打ち手の提案」
なのですが。
クライアントは渋面のまま。
クライアントが
納得しないようなら
さらなる提案をする。
いくつも提案していくうちに，
「あ，それやります」
…となる。
このやり取りは
本当に勉強になりました。
マーケッターとして
「最適解」
と思える提案をしても，
実際にやるのはクライアントです。
クライアントがそれを
やろうとしないならば，
その提案は絵に描いた餅です。
ジェイはこの事態を…
「相手がやる気になる提案を
模索しながら数多く提案した」
ということですね。
すなわち，
ジェイ本人は
「世界一」
と賞賛されるほどの
権威があるのに…
その権威性にものを言わせて
「これをやったらいい」
…と押し付けるのではなく，
相手がやりたいと思える提案を
模索する。
私がまだ，
コンサルタントとして
駆け出しの頃でしたが…
その時に，
このコンサルティングセッションを
聴講できて，
本当にありがたいです。
私も，
ジェイのように…
とはなかなか行かないですが。
提案は一つすればいい，
というものではなく，
たくさんの選択肢を提示して，
その中から，
実際にやれるもの，
やってもいいと思えるものを
選択できるように
心がけています。
ですが，
そうすると，別の問題が
発生するのです。
「それ，全部やったほうがいいですか？」
と尋ねられるのです。
もちろん，
やったほうがいいですが，
現実にはそうはいかないのも事実です。
それが，
今日のお題である
「効果と効率」
の話です。
やれることをやる
具体例として，
DMで話をします。
DMを送る時に
宛名は手書きで書く。
実際に，
弊社のクライアントで，
この手書きによるDMを送り，
大きな成果を出しました。
では，
DMの宛名は手書きのほうが
いいのでしょうか。
それはそうですね。
では，手書きにすべきでしょうか。
上述のクライアントの事例では，
ちょうど，クライアントの奥様が，
仕事の切り替わりの時期で，
勤めに出ていない時期でした。
家で過ごす時間が多く，
ゆとりがあったので…
私からクライアント本人に，
「奥様に，宛名書きを頼んでみてください」
と提案しました。
結果として，
奥様は宛名書きを引き受けてくれたのです。
宛名書きを手書きにしたほうが
いいのはなぜなのか。
「私信」
のように見えるから，
DMの開封率が上がるのです。
さらに
少々，下世話なことを言うならば…
そのDMの宛先は…
男性が多く偏る業界です。
そんな男性ばかりの職場に…
女性が書いた文字で，
宛名が届くのです。
これは…注意を引きます。
そこまで意図して，
クライアントに提案。
結果として…
女性の書いた文字だから…
かどうかまではわかりませんが，
そのDMキャンペーンで
成果は出ました。
つまり，
宛名を手書きで書くことは
高い効果が見込めるのです。
見込めるのがわかっているから
私はクライアントに提案した。
実際にそのとおりに実践して
成果を出した。
では，
DMを出す時に
宛名書きは
「手書きにすべき」
でしょうか。
これが効果と効率の話です。
やったほうがいいし
やれば効果が見込めることが
わかっている。
では，
実際にそれができるか。
時間的な都合はつくか。
予算がつくのか。
人員は手配できるのか。
そういった様々なリソースの問題があります。
その上で，
それらを天秤に掛けなければ
ならないのです。
つまり，
宛名を手書きで書いたDMを出す。
その分，時間と手間暇コストがかかる。
その分，
高い効果が見込める。
一方…
時間的なゆとりがない。
そんな時に，
手書きに拘る必要はあるのか。
タックシールを用意して
一気にDMを発送する。
もちろん，
DMの開封率は
手書きの宛名よりは下がりますが，
それでも
「出さないよりは出したほうが効果は見込める」
のであれば…
出したほうがいい。
ただ，
実際にタックシールで出した場合の
開封率を考えると…
かえって赤字になりかねない，
なんてこともありうるわけですね。
ここでは，
DMの宛名を手書きで書くかどうか，
という観点だけでお伝えしました。
ですが，実際にキャンペーンには
様々な要因があり，
それらを総合的に判断して
取捨選択しなければ
ならないのです。
上述の通り
私は
「やったほうがいいし，
やれば効果が見込めること」
を片っ端から提案します。
それらを全部やれば
高い効果は見込めますが…
でも，
実際には全部なんてできないのです。
それが現実です。
ではどうしたらいいのか。
効果と効率を天秤にかけて，
優先順位を決めて，
取捨選択しなければいけないのです。
すべて100%やろうとする。
これは無理です。
完璧主義はビジネスの，そして
ほしい結果を手にするにあたって
大きな壁になります。
ですので，
不完全でも，
どんどん推し進めなければならない。
どれを死守して
どれを捨てて…
不完全でも進めていくのか。
このブログも，同じですね。
この記事…１００点満点中…
実際に採点するなら何点くらいか。
２～３０点くらいでしょうか。
本当は６０点くらいの記事に
したいのですが。
それをやると，
「毎日更新」
は不可能になります。
私は，
記事のクオリティと
毎日更新を天秤にかけて，
毎日更新を選んだ，
ということですね。
なぜなら，
これは自己評価であって…
毎日書き続けることで，
思わにヒット記事が出るかもしれない。
何よりも…
来月下旬で毎日更新９年になります。
これを続けていくことのほうが
価値がありますからね。
異常，
効果と効率に基づいた
優先順位，という話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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