こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，値引き販売が
いかに害悪か，という話をしました。
端的に言えば，
会社に利益が残らないという話
(むしろ赤字になる)
そして…
売り手側が，
価値を伝えて，値段を維持したまま売る努力を
しなくなる，
ということでした。
では，
具体的に
値段を維持したまま売るには
どうしたらいいのでしょうか。
身も蓋もない結論になります。
以下，最後までお付き合いください。
購買意思決定と価格の話
以前に聞いたので…
詳しいソースや精確な情報は覚えていないのですが。
セールスに関する
ある調査によると，
顧客の購買意思決定…
要するに，
「買う，と決める」
ということですね。
購買意思決定の要因と
価格との関連性について。
購買意思決定の要因のデータを
調べていくことで…
価格の順位は何番目なのか。
あるデータによれば3番目というデータがあり
別のデータでは4番目というのも
見たことがあります。
ポイントは，
購買意思決定要因の一位が
価格ではないということです。
安ければ売れるとは限らない，
ということです。
つまり，
安売りして売る…というのは，
購買意思決定要因の一位が
「価格」
になるように，売主が調整している
とも言えます。
端的に言えば，
安さ以外のアピールをしないから，
顧客は
「安いから買う」
…という選択肢しか与えられず…
そして売り手側は顧客に対して
「価格でしか判断されない」
とぼやく。
ということになるわけです。
おかしな話ですね。
そもそも，
思い出してほしいのですが。
あなた自身が買い物をする時に
「安いから買う」
という意思決定，しているでしょうか。
もししているのであれば…
片っ端から安いところを調べて，
その中から
「一番安い」
ところで買っている，
ということになりますが。
でも，
おそらくそうではないでしょう。
もちろん，
「予算」
はありますから…
ある程度予算で絞り込んで，
その中から
「どれを選ぶか」
その最終的な購買意思決定は，
価格であるとは限らないことが
多いのではないでしょうか。
結局…
値引き販売する人は，
価格以外の魅力を提示していない
ということがあらためて
よくわかりますね。
そういう人に限って，
「価格でしか判断されない…」
とうそぶいているのですから
たちが悪い話です。
では，
この問題をどう解決したら
いいのでしょうか。
上位概念で解決する
セールスを「戦術」
と捉えた場合。
価格交渉などはまさに局地戦ですね。
では
戦術に対しては「戦略」が
あります。
戦略が上位概念となります。
昔から，
戦術のミスは戦略で取り返すことはできるが
戦略のミスは戦術で取り返すことはできない
…と言われます。
戦略が間違っているから，
安売りでしか売れない，
ということになってしまいます。
どういうことか。
身も蓋もない話ですが。
安売りしか興味のない見込み客しか
いなかったら，
値引き販売でしか売れないのです。
その商品やサービスの
価値を伝えようにも…
「要するにいくら値引きするの？」
みたいな話でしか
聞いてくれないとしたら
どうでしょうか。
人の価値観はそれぞれです。
誰かの価値について
それを非難，批判，否定とかすると…
そこには争いしか生まれません。
単純に…
非難，批判，否定ではなく…
自分がどうしたいかどうか。
もっとシンプルに言えば，好きか嫌いか，
だとわかりやすいですね。
つまり，
どんな話も聞き流して，
「で，いくら値引きするの？」
しか言わないような人を好きになれるでしょうか。
その人と長く取引を続けていけるでしょうか。
できる人はできるのでしょうけど，
私は無理です。
その人の人間的価値があろうとなかろうと，
私はそんな人とは取引したくない。
…という単純な話ですね。
つまり，
戦略上のミスとは，
こんな人ばかりしか顧客がいない，
ということです。
戦略…
マーケティングして集客している時点で，
価格にしか興味がない人ばかりを
集めているとしたら…
結局，戦術…セールスにおいても
値引きするしかなくなってしまいます。
値引きしないと売れないという問題。
解決法のひとつとして，
戦略から見直すこと。
そのためには，
集客の段階において，
価格しか興味がない，
という人をいかに避けて，
きちんと
価格も「含めて」
総合的に価値を判断してくれるような…
価値を理解してくれようとしてくれる人を
集客できるかどうかです。
もちろん，
値引き販売は不当な安売りと言えますが。
不相応に高い値段で売ることも，
不当な取引になります。
妥当な価格で売って
お互いに納得できる取引になるのが
ひとつの理想ですね。
…でないと，
関係は続きません。
ビジネスとは，
基本的にいかにリピート販売できるかどうかです。
リピート販売の積み重ねが
会社に利益が残るかどうかに直結します。
そして…
リピート販売が成り立つには
売り手と顧客との間に
人間関係が積み重なっていくことが
大切です。
どちらかが
「我慢し続ける人間関係」
での取引は長く続かないでしょう。
考え方は人それぞれ。
良い，悪いも人それぞれです。
私の場合は，
「合理性と効率」
が判断基準の軸になっています。
合理的で効率的に
利益を上げ続けるには
どうしたらいいのか。
価値をしっかり伝えて販売し，
価値を提供し続けて
長く取引を続けること。
安売りは
「売るのは楽」
になりますが…
長く利益を確保するには向きません。
利益は載らないし，
リピートも期待できないなら
もっと集客しなければならないし，
集客すればするほど
コストと手間がかかります。
合理的，効率的ではないですね
以上，
今日は…
値引き販売をしないために
どうしたらいいのか。
戦略面から見直していくこと。
それが，
長い目で見た時に
合理的で効率的という話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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