こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

今日は酷い話をします。
我ながら本当に酷い話です。

 

 

もしかしたら
最後まで読んだら
怒り狂うかもしれません。

 

あらかじめお伝えすると，
誰かを傷つけるとか，
反社会的，非人道的花はなしではありません。

 

 

ただ，酷いです。

 

お題は，

「戦略と戦術，どっちが大事？」

です。

 

さて，
あなたはどちらが大事だと思うでしょうか。
それはなぜでしょうか。

 

以下，具体例をお伝えします。
最後までお付き合いください。

 

 

 

戦略→戦術の順番の例

 

 

これは
あるクライアントの話です。

 

 

その方とは，
既存客を相手に，

 

 

定期的にイベントを開催することに
しました。

 

そのイベントで開催して，
顧客ロイヤリティを向上させる他，
販売者側との単純接触頻度を増やし，
セールスするためのものです。

 

その場で売ることもあれば，
イベントで
「顧客との関係性を温めておく」
ことで，後日の販売にもつなげる。

 

シンプルな戦略ですね。

 

 

このイベント開催に
一定期間取り組んできた結果，
開催自体は慣れてきました。

 

 

そこで，
「お友達を連れてきてください」
とお誘いするようにしました。

 

 

紹介による新規顧客開拓の戦術です。

 

 

結果として，
既存客は一定程度，
お友達を連れてきてくれているのですが，
そこから先に進んでいかない。

 

 

…ということで，
内容をきちんと確認した後，
その原因について仮説を立て，
その仮説に基づいた解決法を
アドバイスしました。

 

 

また近々，報告が上がってくるでしょう。

 

 

この場合，

 

リピート改善を目的として

 

イベント開催
↓
単純接触頻度UP
↓
追加販売率UP

 

という戦略でした。

 

その戦略に，
紹介という戦術を追加したわけです。

 

 

戦略が確立していたから，
戦術を追加するのも
それほど大変ではなかった，
という話です。

 

 

では，
逆はどうでしょうか。

 

 

戦術→戦略の例

 

 

 

ある社長がいました。
その社長は兎にも角にも
対面セールスが得意です。

 

 

どんどん人にあって
どんどんと売ることは出来ます。

 

 

売ることは出来ますが，
逆に言えば売るしかできないので，
会社組織にして，
社長が売った後の処理などを
任せることにしたのですが。

 

 

ここで問題が発生します。

 

 

そう，
社長しか売れないのです。

 

 

社長が販売しなくなったら
誰もうることができません。

 

 

まあ，当然ですよね。
その人，一人のセールスという
戦術だけで突き進んできてしまったのですから。

 

だからこそ，
はじめから，
しっかりと戦略を組んで，
その戦略に基づいて組織化して，

 

 

組織で売れる仕組みにしていかないといけない。

 

…のでしょうか。

 

はたして，本当にそうなのでしょうか。

 

 

ポイントは，
この社長は，
売るのは得意であっても，
それ以外はそれほど得意ではない，
ということです。

 

 

実際，
クライアントでも，
「売る」
というステージをクリアしたので，
組織化していく話をしましたが，
実際に組織化していくにあたって
年単位の時間がかかっています。

 

でも，
それは仕方がないことです。

 

社長は売るのが得意であっても，
組織化が苦手なのですから。

 

 

一番の悪手は何か。
売るのが苦手な社長に，
「最初から組織化して
戦略論をゴリ押しすること」
です。

 

前者の社長のように，
最初から仕組み化して，
戦略に基づいて展開していけるなら
それが理想ですが。

 

 

でも，
後者の社長は，
売ることが得意でも，
仕組み化は苦手なのです。

 

苦手なものをゴリ押ししたら…
モチベーションも下がるし，
スピードも鈍ります。

 

 

何よりも売上が下がります。

 

 

セールスとマーケティングどちらが大事

 

 

そして…
セールスとマーケティング。
どちらが大事でしょうか。

 

単純にセールス→戦術
マーケティング→戦略

 

 

と捉えてもいいでしょう。

 

 

あまりにも身もふたもないですが，
会社は…社長はお金がないと行きていけません。

 

マーケティングは
お金を継続的に得る仕組み化であって，
実際にお金を彫るのはセールスです。

 

 

特に，起業黎明期は
マーケティングよりも，
セールスで…気合と根性で
売って売って売りまくるほうが
大事だったりします。

 

もちろん，
キャッシュフローの兼ね合いで
慣れない仕組み化なんかやってる場合ではなく
売ってお金を稼がなければらないのがひとつ。

 

そして…大きいのは，
実際に売ることで顧客と直に接し続けることで，
顧客の本当のニーズは何なのか。
何を望んでいて何を望んでいないのか。
顧客は何にどんな感情を持っているのか。

…といった，リサーチができること。

 

また…
社長自身の強みと弱みも見えてきます。

 

自分の強味と弱味，
意外と把握できていない，ということは
多々ありますから。

 

 

それらを積み重ねた後に
仕組み化したら
そのほうがより効果的ではないでしょうか。

 

 

正解など無い

 

 

 

二階建ての建物を建築した後，
それを五階建にすることはできません。

 

 

建物の基盤が二階建ですから，
それを無理に五階建にしても
耐震性能が不十分でしょう。

 

取り壊して，
立て直すしか無いのでしょう。

 

だから，
はじめから五階建てを建てなければならない。

 

 

…なんてことは言われますし
実際そのとおりですが。

 

 

でも，
それは会社の状況，社長の能力や
考え方，経験によって
変わってくるのです。

 

 

私はマーケティングコンサルタントだから，
戦略の大事さを説く立場にありますが。

 

でも，
営業が得意な人が
「これから起業したいんです，
何かアドバイスはありますか？」
なんて言われたら…

 

「まずは，売って売って売りまくってください。
仕組み化はその後でいいです」

 

ということになる。

 

一方。

 

会社が設立して
20年～30年。
社長も，それほど若いわけでもない。

 

社長自身，
売ることはできても，
若いときのようにバリバリ
売って売って売りまくることはできない。

 

なんて状態だったら，
早々に仕組み化は必要でしょう。

 

 

結局，ケースバイケースなのです。
冒頭で予告した通り…

 

＞戦略と戦術，どっちが大事？

 

という質問にこの答え。
酷い結論でしたね。

 

 

最後に。

 

 

仕組み化は大事だし，
社長が倒れたら会社が持たない
というのは危険な会社です。

 

私もコンサルタントとして
そうならないように
クライアントにそう言わなければならない
立場ではあるのですが。

 

 

 

「俺は売るしかできないから売る。
あとのことは任せた。

 

もし，俺が倒れて，
売れなくなったら
会社は持たないだろう。

 

そのための組織化…
なんてことを考えずに，
俺は売り続けるから…

 

倒れたらその時は
いろいろと諦めて
再就職してくれ。

 

その分，
俺が売っている間は
従業員に不自由な思いをさせないだけの
待遇は保証する」

 

…なんて社長がいたら，
本来は，たしなめなければ
ならない立場ですが。

 

まあ，
これだけ豪語できる社長がいたら，
それはそれですばらしいし，
そういった考え方も有り，
という多様な価値観が受け入れられる
時代になればいいですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平