こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
ここ数日，
リスクリバーサルの話をしています。
リスクリバーサルとは，
顧客が購入に際して感じるリスクを
売手が受けて立つ覚悟のことであり…
単純な戦略を越えた
「贅沢な哲学」
でもあります。
贅沢…という言葉が
しっくりこない方は…
「雅」
とか
「粋」
と読み替えていただければ
わかりやすいでしょうか。
私は…
「それって何か雅じゃない…」
みたいな口語表現は
よくしますから。
さて。
リスクリバーサルを導入することで，
顧客が安心して購入申込みすることが
できるようになるので…
成約率を改善することができます。
リスクリバーサルと
一口に行っても…
いくつか類型があるので，
ここでは例えば
「返金保証」
としましょうか。
粘着的に返金請求をしてくる
「残念」な人もいれば，
真摯に検討して返金請求する人もいます。
…が。
返金請求によって返金する件数よりも，
最終的な申込件数，
そこから得られるリピート販売などを含めると，
売上や利益はリスクリバーサルを導入することで
大きく飛躍します。
…のですが。
リスクリバーサル自体，
高度な戦略でもあります。
例えば，
全く返金請求が来ない場合，
それはリスクリバーサルが
機能していません。
わかりやすく言えば…
100件の成約が増えて，
1件の返金請求がある，
みたいなイメージですね。
適切にリスクリバーサルを
導入できていなければ
本来の効果は発揮できません。
具体的には，
まったくリスクリバーサルが機能せず，
返金請求もない代わりに，
成約も全く増えない，
といいうことが起こります。
まれに，
成約は全く増えないのに，
返金請求だけがやたら増える…
ということもあるらしいですが。
それはリスクリバーサルの問題ではなく，
別の問題です。
では，
リスクリバーサルを
「適切に」
導入するために，
最初の一歩にして，
最も大事な要素は何なのでしょうか。
以下，具体的に解説していきます。
最後までお付き合い下さい。
「お金を返されても困る」
私が，
まだマーケッターとして
駆け出しの頃の話です。
セールスコピー自体は，
以前から自分のビジネスのために
書いていましたが。
それを人に教えたり指導するようになった
本当に初期の頃の話です。
古い友人から，
ある人を紹介されました。
といっても，
友人の友人ですので，
正式な依頼ではなく
「ちょっと聞きたい」
的な感じでしょうか。
その…友人の友人…
仮にAさんとします。
Aさんは，友人経由で
いろいろ尋ねてきました。
背景としては，
もともと，福祉系の
肉体労働をしてきたが，
業界に入って10年以上たって
マンネリしてきたし，
この仕事を老後になるまで
ずっと続けていくイメージはない。
なにか新しい別の仕事をしたい。
…ということで，
いろいろ探していたところ，
友人が私のことをAさんに話して，
「セールスコピーライター」
という仕事を知ったそうです。
セールスコピーライターになるには
どうしたらいいのか，
どうすれば，セールスコピーを学べるのか。
手取り足取り，
何から何まで教える，
ということはできないので，
何冊か本を紹介しましたが。
それからも，
質問は増えていったので…
そういった質問に，
私も，無料だから…
手間のかからないざっくりとした答えだけをする。
…というのもどうかと思うし，
でも無料でしっかり教えるのは論外。
…ということで，
相応の金額を払ってもらい，
1年間，徹底的に指導する，
というメニューを組んで，
セールスしました。
真剣に学ばないと…と思える程度には
安くない金額です。
そこで，
リスクリバーサルを提案しました。
返金請求を話したところ…
「お金を返されても困る。
しっかりセールスコピーを学んで
稼げるようになりたい」
と言われて…
…あ，と納得しました。
そこで，
条件付き
(お互いに同意した課題をしっかりこなす，など)
にはなりますが。
しっかり課題をこなしてもらって，
それでも，目標の売上金額に届かなかったら，
届くようになるまで，無期限で
サポートを続ける，という提案をしました。
それが決め手で，
１年コースに申し込んでくれました。
リスクリバーサル最初の山場
これが…
リスクリバーサル導入において，
大きなポイントとなります。
顧客にとって
「何がリスクなのか」
ということです。
上述の例では，
お金がリスク…と思いましたが。
そうではなかった。
だから
「お金を返されて困る」
となったわけですね。
ここでのリスク…
「稼げないままのほうがリスク」
すなわち，1年という時間と労力をかけて
それが無駄になるてことがリスクになったのです。
リスクリバーサル？
あ，返金保証のことね…
という人は
当時の私もふくめていますが。
顧客にとって
何がリスクなのかをわかっていないのに，
リスクをリバースできるはずがありません。
別の例を紹介します。
「これであなたにリスクはありません」
…と言われて，
頭にきたことがある話です。
あるセミナーに参加した時に，
そのセミナー内で
別のセミナーの販売がありました。
そこで，
返金保証の説明があったのですが。
「返金請求があれば
返金します。
これであなたにリスクはありません」
…と言われたことがありますが。
これでカチンときました。
場所は，東京です。
当時の私は北海道に住んでいました。
しかも，札幌のような都市部ではなく
もっと田舎です。
幸い，道内最大の空の玄関口，
新千歳空港には，
車で1時間で行くことはできました。
…が。
逆に言えば1時間掛かるということです。
冬の吹雪の中…
雪道運転で新千歳空港に向かうのは，
文字通り命がけです。
実際，
私は雪道運転で，
2回事故を起こして…
2回とも廃車の憂き目に遭いました。
そうやって，空港まで行って…
もちろん，交通費も掛けて…
１日のセミナーでも，
前日入りして，翌日に帰宅するから
2泊3日の行程です。
2泊の宿泊費が必要で手
2泊のホテルの手配も必要です。
そして…3日間事務所を離れますから…
今のような，仕事の環境ではないですので，
3日間，仕事ができないことになります。
その分の売上ダウンも起こりえます。
それらのことを
一切考慮することなく，
「セミナー料金を返金しますので
あなたにリスクはありません」
と言われたので…
さすがに頭に来ました。
かえって，
リスクリバーサルで
成約率を下げる例ですね。
リスクリバーサルにおいては，
顧客にとって何がリスクなのか。
これをきちんと把握しなければなりません。
しっかりと顧客リサーチ…
具体的にターゲットとなる顧客層の
「誰か」
から話を聞くことが本当に大事になります。
これなくして，
リスクリバーサルで成果につながることは
ないでしょう。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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