こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

昨日は，値上げのための
方法論として，
商品の価値，
それが顧客にとってどんなベネフィットなのか，
という点をしっかり伝えるという話をしました。

 

 

では，
顧客にとって，
ベネフィットを伝えたら
いいのでしょうか。

 

本当に基本的なことであって…
でも，世の中の広告を見る限りでは，
その基本について，
しっかりとできていないものが
いかにことか。

 

それについて，
なぜそうなのか。
暗躍する存在もあるのですが。

 

 

今日は，
縁あってこのブログをご覧いただいている方に，
顧客にベネフィットを伝えて
成約率を改善向上するための
シンプルな考え方を
お伝えします。

 

 

 

いわゆる世間で
言われているような考え方とは
違うので…
もしかしたら反発を
覚えるかもしれません。

 

「世の中にはそういう考え方も
あるんだなぁ…」

 

くらいの気持ちで，
最後までお付き合いください。

 

 

「最高の詐欺師」の正体

 

 

 

詐欺という犯罪を擁護する気は
一切ありません。

その上で，以下ご覧ください。

 

 

最高の詐欺師とは
どのような存在でしょうか。

 

相手が騙されたことにすら気づかない。

 

これはこれで見事ですね。
これは…
ある意味において，
「理想」
かもしれません。

 

では，
この理想の上を行くような
詐欺師とはどんな詐欺師でしょうか。

 

 

結局，
詐欺行為が発覚しない…
ということはない…という前提に立った場合。

 

結局はいつかは
バレてしまう，詐欺犯罪。

 

バレた後どうなるのか。
それが最高の詐欺師ではないでしょうか。

 

具体的には…
詐欺の被害者が，
詐欺師をかばって擁護すること。

 

「あのひとが詐欺師のはずがない！」

 

…と，騙された人が必死にかばう。

 

 

状況としては極めてシュールですが，
ある意味，これが理想の詐欺師と
言えるのではないでしょうか。

 

 

そして…
これはどんな状況なのか。

 

ありがちな例を
ひとつ紹介します。

 

高齢者に
高額の羽毛布団を売る行為でしょう

 

…これだけを聞けば，
いわゆる認知症など
判断能力の低下につけ込んで…
というのをイメージするかもしれませんが。

 

ここではそうではありません。
判断能力に問題のない
高齢者相手に，
コミュニケーションを重ねて，
信頼関係を築いて…
高額の羽毛布団を何枚も売るのです。

 

つまり…
高齢者が一人なのに，
高額の羽毛布団が
何枚もあるのですから…

 

家にいった子どもなどの親族だったり…
福祉の関係者などが
それを見て詐欺と言うわけですが。

 

高齢者本人が
「いや，そんなことはない
あの人に限って，
そんな詐欺師ではない」

 

…と擁護することになります。

 

 

ではどんなトークを
しているのでしょうか。

 

実際に，
その現場を見たり…
トークスクリプト（台本）を見たことが
あるわけではないので，
本当のところはわかりませんが。

 

トークの内容は
特になにもないのでしょう。

 

つまり，
ひたすら高齢者に話を
親身になって聞き続ける。
それを何度も何度も積み重ねた結果…

 

「誰も話を聞いてくれないのに，
この人は話を聞いてくれた。
この人はいい人だ。
だから詐欺師のはずがない」

 

ということですね。

 

 

実際…
高齢者の…要領を得ない，
時間軸が盛大に乱れた話を
ひたすら聞き続けたり…

 

あるいは，
同じ話…つい２分前に話した
内容を繰り返しには…
私には耐え難い苦痛です。

 

過去に…
前職で法律相談をしていたとき…
話が明治時代から始まったときは
気が遠くなりそうになりました。

 

 

話を戻します。

 

そして…
そんな話を聞くのが苦痛なのは
私ではなく，多くの人も同じこと。

 

だから，
きちんと聞かなかったり，
遮ったり，
黙らせたり…
聞き流したり…

 

なんてことが
起こりうるわけです。

 

 

しっかり話を聞いたほうがいい…
とわかっていても，
そのような高齢者とは
時間の流れが違うのですから…
じっくり耳を傾ける時間的余裕も
心の余裕もありません。

 

ついてん
「で，なんなの」
「要点は？」
みたいな感じになりがちでは
ないでしょうか。

 

それを…
真摯にじっくりと耳を傾けてくれる人がいたら，
嬉しくなって…
うい布団を買ってくれる…
という話…だと思われます。

 

ベネフィットを考える上で避けて通れない話

 

 

さて，
なんでこんな話をしているかというと。

 

 

 

今日は，
相手にとってのベネフィットはなにか。
それをきちんと把握することが大事だ，
という話でした。

 

 

身も蓋もないですが。
高齢者が望むのは，
布団ではなく，
かまってくれて自分の話を聞いてもらうこと。

 

 

詐欺師は…
話を聞く代わりに，
高額の布団を買ってもらう，
ということですね。

 

 

 

今日お伝えする最大のポイントは…
この高齢者に，羽毛布団を売り込んだら
きっと売れないだろう…ということです。

 

 

羽毛布団ならではの軽さ。
それがどんな羽毛を使っているのかとか。
その羽毛が★認定されているとか。

 

 

縫い目の位置を工夫してあって，
顔にかかりづらくなってるとか。

 

 

 

そんなことをトークで話しても，
まず，訴求しない，。

 

 

それよりも，
じっくり話を聞いてくれる，
というほうが，遥かに
相手にとってのベネフィットになるわけです。

 

 

不相応に高額の羽毛布団だから，
詐欺的な扱いになりますが。

 

 

同じように，
やたら高いのに合法なもの，
ありますよね。

 

 

キャバクラとかホストクラブとか。

 

 

ホストクラブでシャンパンタワーやると
２０００万くらいかかる…
なんて話は聞いたことがありますが，

 

 

シャンパンタワーとまではいわなくとも
ドンペリとか，すごい価格しますよね。
…具体的には知りませんが。

 

 

ドンペリではなく，羽毛布団だから
詐欺扱いなのでしょう。

 

 

結局ホストも，
その詐欺師も，やってることは
そんなに変わらないでしょうから。

 

 

 

それはともかく。
相手に合わせて…
相手が本当に何を望んでいるのかを
把握しなければ，
ベネフィットなど提示しようがありません。
…というのが今日の話でした。

 

 

詐欺師はそれができるのですが…
多くの社長・経営者は…
つい，商品やサービスの話ばかり…

 

 

詐欺師，犯罪を擁護するつもりは
ありませんので，念の為。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平