こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

今日は，
紹介による新規集客について3つのポイントを
紹介します。

 

紹介による新規顧客獲得は，
いろんな考え方，やり方がありますので…
それを網羅することはできません。

 

今日は，
たくさんある
紹介による顧客獲得要因の中から
3つに絞ってポイントを紹介します。

 

紹介による顧客獲得を
もっと増やしていきたい方。
最後までお付き合いください。

 

 

 

紹介につながるモチベーション

 

 

最初に質問。
そもそも紹介しようと思うのは
なぜなのでしょうか。

 

紹介しようと思うに至る，
その動機…モチベーションは
何に依るのでしょうか。

 

 

ちょっと考えてみてから
続きをご覧ください。

 

 

先日のことです。

 

ちょっとした理由で，
ハウスクリーニングを
頼むことにしました。

 

本当は，
フルセットで頼みたかったのですが，
予算の都合で…
どんどん内容を削り…

 

水回り4点セット
(風呂・トイレ・キッチン・レンジフード)
と…

 

 

エアコンのクリーニングのみに
絞りました。

 

本当は床掃除までお願いしたかったけれど，
予算の都合で断念。

 

早速，
業者に来てもらい…
清掃してもらいました。

 

 

やはり…
プロは違いますね。

 

専門のスキルを持った人が，
相応の器具や装備を使って
清掃をするのですから…

 

素人がどれだけ頑張っても
たどり着かない領域になります。

 

びっくりするほど，
きれいになっていました。

 

 

…それだけでなく，
今回は断念した床掃除…
サービスで掃除機を掛けてくれました。

 

 

清掃業者がいらっしゃるということで，
私も，あまりに汚いままだと
どうかと思い…
事前に掃除機を掛けたのですが。

 

同じ掃除機掛けとは思えない，
別次元の仕上がりです・

 

 

ちょっとしたサービス…
というレベルではない出来栄えに…
驚きが止まりません。

 

 

 

以前，
事務所をやっていた頃は，
年末の大掃除を
やってもらっていましたが。

 

ハウスクリーニングは
はじめてです。

 

 

こんなにも素晴らしい出来栄えに，
…頼んでよかった！
と思ったものです。

 

 

すべての作業が終わり…
支払いを済ませ，
サインなどを終わらせた後。

 

チケットを貰いました。

 

 

5000円割引チケットです。

 

担当の方は，

 

 

「もし，使う予定がなければ，
どなたかに差し上げてください。
エアコンの掃除とかに使えますから」

 

とのこと。

 

早速…エアコンの効き具合で…
ちょっと悩んでいる方がいましたので，
差し上げました。

 

 

 

この私の実体験。

 

 

先程の質問から
考えると…

 

モチベーションは
どこにあるのか。

 

 

紹介をしてもらう。
これは，別の言い方をすると，
顧客に行動していただく，
ということを意味します。

 

 

では，
顧客はなぜ行動するのでしょうか。
行動してもらうためには
何が必要なのでしょうか。

 

 

顧客を動かす…
行動してもらう前に必要なのは，
感情を動かすことです。

 

感情が動かないのに，
行動するということはありません。

 

では。
感情を動かすには
どうしたら良いのでしょうか。

 

 

相手の想定を超えることです。

 

 

ネガティブな例では，
クレームですね。

 

 

しかるべき窓口に
電話してクレームを言う。

これも行動です。

 

そして…想定とは違う結果に
許容量を超えるほどの感情が動いたから，
クレームになるのです。

 

具体例としては…

 

 

家電製品を買って使ったら，
すぐに壊れた場合。

 

 

○国製の家電製品だった場合…
まあ，○国製だしなぁ…

 

ということで，
怒鳴り散らしたくなるほどの怒りには
ならないのではないでしょうか。
なぜなら○国製ですから，
「ある程度の想定の範囲内」
だからです。

 

けれど…
国産の家電製品が，あっさり壊れたら，
クレームの一つでも入れたくなるのでは
ないでしょうか。

 

 

あるいは，
口コミサイトに★1つをつけたり，
ネガティブな口コミを書いたり。

 

これ…
ぶっちゃけ面倒ですよね。

 

面倒でもやらずにはいられないほど
怒りまくっているということですね。

 

 

これがネガティブな例です。

 

 

では紹介につながるには
どうしたら良いのでしょうか。

 

 

上述の通り，
相手の想定を超えることです。

 

 

私は，プロとしての腕は…
リスペクトするのが基本ですので…

 

ある程度の仕上がりは想定していました。

 

ところが…
今回は，聞いていた時間内で，
床まできれいに掃除機を掛けてくれたことです。

 

 

清掃業者が来る前に，
自分で掃除機を掛けながら…

 

 

やっぱり床もたのむべきだったか…
と後悔していた部分もあったので…

 

今回の対応は本当にありがたかった。

 

 

だから…
すぐに，その5000円チケットを
しっかり期限内に使ってくれそうな人に
事情を話して進呈したのです。

 

ここで考えたいのは…
「想定を超えるにはどうしたらいいか」
です。

 

 

清掃業者が，
清掃をした。

 

ピカピカになった。

 

…これは，
ある意味「当然」のことです。
それを期待して，
対価を払って依頼しているのですから。

 

 

そして…
一般人が，
清掃業者を日頃から頼む…
ということは，なかなかないでしょう。

 

 

つまり…
その業者の腕が
極端に卓越していたとしても，
なかなかその卓越した度合いというのは
わからないものなのです。

 

そう考えると，
本来のサービスだけで
相手の想定を超えるのは
なかなか難しい。

 

相手が想定していない，
しかも，それほど手間がかからずに
できるものだったら良いですね。

 

 

私は清掃スキルなどないので，
掃除機を掛けても，
時間と労力はかかって，
しかもさほどきれいにはなりません。

 

でも，
プロがさっと掃除機を掛けるだけで
私の掃除がけの何倍もきれいになるのです。

 

これが…今回，
私が行動した決め手となりました。

 

このように…
顧客にはハードルが高いけど，
プロなら，朝飯前で，軽く価値提供できる
何かを見つけられたら良いですね。

 

切りが良いので，
残りの２つは明日紹介します。

 

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平