こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，紹介で新規顧客を獲得するための
3つのポイントのうち，
最初の一つを紹介しました。
あえて表現するなら，
マインド編と
テクニック編とでも
言えばいいでしょうか。
昨日は，
マインド編でした。
そもそも，
紹介をしようとしても
いいと思わなければ，
紹介はしませんよね。
マインド編としては，
紹介してもいいと思う
一歩手前までの話となります。
今日は，
テクニック編です。
以下，最後までお付き合いください。
紹介を獲得できない根本的な原因
ある弁護士がいました。
仮にAさんとします。
超一流の腕の持ち主です。
私も，
法律関係の仕事を
15年ほどしていましたが。
こんな弁護士には
会ったことがありません。
知識が優れているとか，
そういうレベルではありません。
本人にはとても言えませんが，
私がそのA弁護士に抱く印象は…
おっかない
怖い
薄ら寒い
とでも言えば良いのでしょうか。
もっとわかりやすく言えば，
何があろうと
絶対に敵対したくない人です。
ある件で
法的な交渉の依頼を
したことがあったのですが。
場数に裏付けされた
人間心理の裏の裏の裏まで
知り尽くしているような，
寒気を覚えます。
こちら側が，
交渉の相手方に対して，
このように言うと…
相手方の出方は，
こうなるだろう。
…という予測が精確の上。
私が…
こうしてはどうか…
とお願いすると，
それがどんなリスクに繋がりかねないかを
わかりやすく丁寧に説明してくれるのです。
私は交渉案件の専門家ではないので，
完全に門外漢のな提案もあり，
「言われてみればその通り」
という展開もあれば…
何をどうしたら，
そんな展開になりうるんだ…
みたいなものもありました。
まだ若い方なのに，
どれだけの修羅場を
くぐってきたのでしょうか。
本人は，
「実はたけのこ派」
などとおどけて言い
無害さをアピールしてましたが…
もう，
こちらの発言の裏の裏の裏まで
読まれているような…薄ら寒さを
感じるのです。
まあ…おかげて，
交渉自体は，ほぼこちらの要望が通り，
無事にまとめることができました。
予測していた期間の半分ほどで
終わった上に…
相手方からの執拗な抵抗が
予想されていたのですが。
ほとんどありませんでした。
まさに…
実力というか，腕というか。
絶対に敵に回したくない反面，
味方につければ，
これほど心強い人はいません。
考えうる最高の仕事をしてくれました。
その上…
想定よりも手短に案件が完了したので，
約定の報酬額から値引きしてくれた上に…
この件に関して，
今後もアフターフォローは
料金の範囲内だから追加はいらない，
とのこと。
さて。
昨日の話では，
紹介という行動に繋げるには，
感情を動かすこと。
感情を動かすには，
相手の想定を超えること。
…という話をしました。
結果以上に，
その過程…打ち合わせの度に…
そして相手方に送る書面の，
文章の…文末の一言まで
徹底的に考え抜かれている，
その仕事ぶり。
上述の通り，
「こんな凄い弁護士は
見たことがない」
です。
まさに，
私の想定を超える仕事ぶりでした。
では，
この弁護士が，
紹介を獲得するには
どうしたらいいのでしょうか。
紹介にはリスクがあります。
実際，
過去に，ある弁護士(ここではBさん)の
紹介に関わって，大きな問題に繋がり，
信用に大きなダメージを被ったことが
ありました。
私が直接Bさんに連絡を取り，
お世話になっていた方を紹介して，
事務所に行ってもらった所…
「そんな話は知らない」
と言って追い返されたそうです。
紹介した方から，怒りを押し殺した
電話が掛かってきたので…
私が慌ててBさんに連絡したら…
「あーそんな話もありましたね。
忘れてました」
紹介にはリスクがあります。
が。
仮にAさんを誰かに紹介した場合，
Aさん「を」紹介することに関して，
何もリスクは感じません…が。
逆に，
「この案件，Aさんほどの
凄腕弁護士を紹介してしまっても
いいのだろうか…」
といった不安はつきまといます。
特に…
私みたいにコミュ障で，
頭の中でぐるぐる思考を
してしまうタイプだと…
例えば，
問題を抱えている人を前に，
「良い弁護士，知ってますよ！」
と言える瞬発力はありません。
なので…
もし，Aさんが，
紹介による顧客獲得をしたい場合。
やることはシンプルです。
「紹介してください」
とはっきりいうことです。
具体的に，
どんな紹介依頼の言い回しをしたらいいのかは，
些末なテクニックなので…
ここでは割愛しますが。
恩ある，素晴らしい仕事をしてくれた
Aさんに，紹介して仕事につなったら
いいなぁ…
と思った場合。
この一言があれば，
私だったら，
「こんな案件なんですが，
先生を紹介してもいいですか？」
…と，直接Aさんに連絡します。
その一言がなければ…
私だったら無理ですね。
紹介を獲得できない，
シンプルな理由。。
それは
「紹介してください」
と言っていないことです。
…私も，
日頃から，きちんと言ってないですね。
私も改善しないと。
紹介ツール
まず，
相手の想定を超えることで，
感情を動かし…
紹介してもいい，
というマインドの準備を整えます。
その上で，
実際に
「紹介してください」
ということで，
紹介の準備ができました。
それで紹介につながるかどうか。
繋がる場合もありますが，
そうでない場合もあります。
なので…
より，紹介の確率を上げたいなら，
紹介ツールがあるといいでしょう。
昨日の，ハウスクリーニングで，
次回使えるチケットを貰った。
そんな話を書きました。
<参照>
そのチケット裏がこちら。
これが，まさに
紹介ツールの実物です。
まあ，
この内容，デザインが
素晴らしい…なんて言うつもりもなく…
セールスコピーライター的には
大いに不満が残る内容です。
実際に，
クライアントが紹介ツールを作るときは，
具体的に，徹底的に指導しますが。
まあそれはさておき。
このように，手渡しできる
紹介ツールがあると，
効果的かもしれませんね。
まあ，
弁護士がこのようなツールを使うよりは…
単純に名刺を渡して，
「その方に差し上げてください」
くらいのほうがいいかもしれませんが。
ツールがあると，
それを相手に渡すだけですから，
紹介する側も，
「自分の頭で考える」
度合いが軽減します。
これ…
特に今の忙しない時代においては，
大事ですね。
紹介ツールを
効果的に活用できれば，
より多く，紹介に繋げることができるでしょう。
以上，
紹介について様々な要素がありますが，
昨日今日で3つ解説しました。
具体的に，
紹介ツール作成についての解説に
興味がある方がいたら，
「紹介ツール解説して！」
人数によっては…
ブログで紹介するかもしれないし…
相応の人数がいるなら，
動画で解説も検討します。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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