こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日まではあまりにも残念すぎる
広告の話をしたので…
今日はもう少しまともな話をします。
広告でより高い成果に繋げるために
どこを見直したらいいのかを考えていきます。
手短ににお伝えしますので，
さっと読めるでしょう。
最後までお付き合い下ください。
国家試験受験と広告のアナロジー
私がかつて，
国家資格を受験しようと
勉強していたときのことです。
試験の合格率は，約3%未満。
私が合格したときは，2.6%でした。
つまり，
100人中3人も合格しないのです。
…これ，
受験する側にとって見たら，
なかなか脅威を感じる数字ですが。
実際に，
合格戦略としてのマインドから
分析すると，
合格率は50%だそうです。
単に受かるか受からないか，だから50％…
ということではありません。
どういうことか。
そもそもこの試験。
受験資格はありません。
つまり，
申込みをして，
受験料を払えば
誰でも受験できるのです。
だから，
極端に数字が低くなります。
100人中，
50人が，そもそも受験していないか，
実力がまるで足りない，
記念受験生。
のこり50人のうち…44人が…
「諦めきれない受験生」
だそうです。
引き際をわきまえず，
何度も受験しているけど，
やはり実力が足りない。
足切りすら突破できないレベルです。
足切りは…択一式の問題で
足切りが存在し…
そもそも足切りを突破しないと
記述式の試験が採点されないのです。
つまり…足切りを突破できるのが，
100人中6人くらいしかおらず，
その6人のうち，上位3人に入れれば
合格できるのですから，
合格率は50%である。
…という考え方ですね。
そして受験戦略的には，
まずこの6人の中に入る。
次に，この6人の中で
勝てるようにする。
という話でした。
さて，
この話はアナロジーです。
広告も，
反応が取れるようになるには，
この考え方が近いのです。
広告として
最低限の昨日を果たせるレベルになければ，
足切りで落とされます。
足切りを突破しても，
実力が足りなければ不合格。
これを広告に例えるなら
「見てもらえたけど，
即時却下」
でしょうか。
ここまでで94%
のこり6%までいくと，
しっかり吟味してもらい…
そこから反応が取れるかどうか，
実際に注文してもらえるかどうか…
となっていくのです。
これがない広告は論外
今日お伝えしていくのは…
せめてこれがないと…
どう頑張っても6%の領域に入れず…
6%の中で勝つにも
これを改善したほうがいい…というものです。
それが，
オファー。
オファーとは提案です。
その広告において，顧客に
何らかの提案がなけれなならないのです。
オファーがないのは…
試験で名前を書かずに
答案を提出するレベルの話です。
それくらい，
オファーは必要不可欠です。
ですので，
昨日まで紹介した広告は，
単に料金表を載せているだけなので
オファーはありません。
さてこちらをご覧ください。
タウンプラスで届いていた
DMです。
タウンプラスは，
地域を指定すると，
その地域内の世帯全員に
DMを送れる郵便局のサービス。
高く付く反面，
顧客リストがなくても
一斉発送できるのが強みです。
さて，
こちらは…
約6000円前後のサプリメントを
1080円でお試しできる，
というオファーですね。
これが良いオファーかどうかは
なんとも言えませんが
きっと2種類のうちどちらか…
というのはテストも兼ねているのでしょう。
そうでなければ，
ここで考えさせるのは悪手ですからね。
このように，オファー…
その広告ならではの特別な提案が
できているかどうか。
それがなければ，
どうやっても
6％の領域…
反応が取れる可能性は
ほぼないと見ていいでしょう。
6%の中で勝つ方法
それも，
オファーでしょう。
つまり，オファーを改善して
より魅力的にすればするほど
反応率が上がっていきます。
…が，
今日はそこまでの話は割愛します。
要するに，
オファー。
きちんと提案できているかどうかですね。
広告で決まるのは，
媒体とオファーで，
7割方決まってしまうのです。
良い広告キャッチコピーでもなければ
デザインでもなく…
4割が媒体。
3割がオファーです。
媒体は改善うんぬんとはなじまないですから。
以下にオファーをきちんと載せるべきか。
…という基本的な話でした。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平