こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，
キャッチコピーにオファーを入れるかどうか。
入れる場合の判断として
2つあり…
ひとつは，
オファーが強ければ，
キャッチコピーで
見込み客の注意を引けるので
オファーをキャッチコピーに入れるのも
あり…という話でした。
その流れで，オファーの強い，弱い…
という話も解説しました。
強いオファーの作り方は，
ブログでは書きづらいので，
また何らかの別の機会に
解説します。
さて，
今日はもうひとつ。
キャッチコピーにオファーを
いれるかどうかの判断について解説していきます。
昨日同様にマニアックな話ですが…
「うちの業界はどうなのだろうか…」
…と考えながら，続きをご覧下さい。
その商品の位置付け次第で決まる
かなり大雑把に言ってしまうと，
業界と商品の位置づけで決まる…ということですね。
どういうことか。
Sカーブ理論というものがあります。
<参照>
１導入期
２成長期
３成熟期
４衰退期
…とあります。
この4つの時期は，
だいたい同じくらいの期間です。
過去に，
導入期がどれくらいの期間だったかを
調べれば…
今，この商品が，
成長期なのか
成熟期なのか
衰退期なのか
…といったことがわかってきます。
このSカーブ理論と
それぞれの期の内容を
網羅する記事を書くと…
文字量がすごいことになるので…
今日の時点で覚えておいてほしいのは，
上述の通り，
だいたい，各期の長さは
同程度であるということです。
そして…
導入期は
広告宣伝は適さない
(市場に認知されていない商品を
広告宣伝すると大変ですよね…)
…ので。
成長期か，成熟期か。
このあたりになっていきますが。
成長期は，
広告宣伝すればするほど売れる時期です。
逆に言えば，
成長期に広告宣伝しないと，
単に競合他社に後れを取るだけです。
成熟期になっていくと…
競合が増えてきて，
広告宣伝の効果は薄くなります…
が。
それでも広告宣伝は
していかなければならないでしょう。
衰退期については…
割愛します。
そもそも，衰退期に至って
その商品やサービスにしがみついているほうが
問題ですから。
今日のお題。
キャッチコピーに
オファーを入れていいかどうか。
…という話でした。
端的に言えば，
成長期であればOK。
成熟期にはNGです。
繰り返します。
成長期は，広告宣伝をすればするほど
売れる時期です。
つまり…
その時に反応率を高めるオファーというものは
とても相性がよく…
特に，強いオファーをキャッチコピーに
入れられれば，たくさんの反応が
取れることでしょう。
一方，成熟期。
成熟期は，
広告の反応が下がります。
なぜか。
市場が成熟して…
競合他社が増えているからです。
競合が増えて，
どこも同じような広告宣伝を
大量に流している状態です。
そんな状況下で，
よほど強いオファーでも出せない限り，
オファーをキャッチコピーに入れても
注意をひくことはできません。
例えば，
送料無料
というオファーがあり…
成熟期に入った商品を，
楽天で検索してみてください。
ずらりと，
商品のタイトルに
「送料無料」
と並んでいるものが
多いのではないでしょうか。
この
送料無料という内容だけでは
注意は引けないのです。
市場の状況，
競合他社との兼ね合い。
Sカーブ理論から考えて…
オファーの打ち出し方を
考えていかなければなりません。
まあ…億劫で面倒な話ですよね。
Sカーブ理論の具体例
個人的に体験した
Sカーブ理論として…
昔やっていた
法務関係の仕事があります。
具体的には過払い金請求。
私がその資格で
独立開業したのは，
平成16年頃だったでしょうか。
その時点で，過払い金請求の
法的根拠は，
最高裁判例では存在していましたが…
実務的には
さほど行われていませんでした。
そして…
平成18年1月に重要な最高裁判例が出ました。
これで，
過払い金請求が実務的に
簡単にできるようになりました。
過払い金返還ビジネスの開幕です。
…が。
はじめは「導入期」なので，
「過払い金返還」ほど知られていませんでした。
が。
マスコミなどを活用した
啓発活動により，導入期を突破。
成長期に突入します。
この頃から，
テレビCMや，地下鉄など公共交通機関で
過払い金請求の広告が急増しました。
私も，その頃から，
実際に広告を出し…
私の場合は，今も昔も
「成約率重視」
です。
成約率を考えない，大型事務所が
広告費を垂れ流して「啓発」活動を
してくれたおかげで…
過払い金請求というものを
認知し始めた見込み客をガッツリと
集客しました。
…が。
Sカーブ理論によれば，
各期の時期は同程度。
つまり…
平成18年から導入期に入ったということは…
成長期も短く…
あっという間に，成熟期に突入です。
成約率重視の広告スタイルなので，
反応率激減…ということはなかったですが。
それでも，
成約率や反応率は，
下がっていったのを手応えとして
感じるようになり…
気がつけば衰退期。
今まで反応が取れていた媒体から
まるで問い合わせが来なくなり…
広告をいくつか切っていたところ…
最終的に，
消費者金融最大手の武富士が倒産。
これ以上，
過払い金返還という業務は
成り立たないな…と思って
撤退しました。
まあ，
顧客側の意識の変化，
人間の醜いどろどろしたものを
たくさん見てうんざりしていたので，
ちょうどよい引き際だったでしょう。
その点は省略しますが。
お題であるオファーといっても，
事務所としてはそれほど
強いオファーは出しておらず，
せいぜい
「相談料無料」
くらいでした。
広告には必ず載せていましたが，
さすがにキャッチコピーには
載せていませんでしたね。
それで注意を引けるとは思いませんでしたが。
以上，
実例も含めて…
Sカーブ理論を紹介しつつ，
オファーをキャッチコピーに入れることの是非について
解説しました。
最後に身も蓋もないことを言います。
近年は強力なオファーなど
そうそうないですから…
キャッチコピーにオファーをいれずとも
いかにして注意を引けるか。
…と考えるほうが現実的でしょうね。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平