こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

昨日は，口コミを
購入の決断において活用する
方法を解説しました。

 

 

あわせて，
効果的な口コミ…
お客様の声にするために
話として，
根拠となる事実を
しっかりと教えてもらう
ということをお伝えしました。

 

 

今日は，
その更に上級編です。

 

やることはシンプルで，
すぐにでき，
しかも効果的です。
コストも，ほとんど掛かりません。

 

…が。
やる人は少ないので
「上級編」
です。

 

 

あなたはこれを
実行する派でしょうか。

 

最後までお付き合いください。

 

 

やることは同じ

 

もう一度，昨日お伝えした
口コミを自分の購買決断に
どう活かすのかをお伝えします，

 

 

昨日は，
Amazonのレビューを例に
書きましたので，
ここでもレビューと表記します，

 

 

１．レビューの低評価をチェックする

２．低評価の「理由」を見る。

３．その低評価の「原因」は何かを突き止める。

４．その「原因」が自分にとってリスクになるかを判断する。

 

 

私は，
買うことによるリスクとメリットを天秤にかけて，
リスクに傾くなら，
購入することはないでしょう。

 

そして…
これは私にとってだけでなく，
多くの顧客にとっても
同じではないでしょうか，

 

 

つまり…
ここでやっていることを
販売者側がやるということです。

 

 

サクラ…
とまでは言わないですが，
お客様の声って，
基本的に，お店にとって
「良い」
ことしか書いてないですよね。

 

それが嘘だとか，
胡散臭いとか…までも言いませんが，
でも，それだけだと
決めきれないことも
あるのではないでしょうか。

 

なぜなら，
潜在的なリスクが読みきれないからです。

 

 

リスクマネジメント，
なんて言葉にある通り，
リスクは管理するものです。

 

完全に無くせるなら
それに越したことはないですが，
現実的ではありません。

 

 

顧客も，
購入するにあたって，
リスクゼロ…というのは
なかなか難しいでしょう。

 

なら…
リスクを管理できるかどうか，
そして，リスクを管理するには
リスクを把握することです。

 

リスクを把握できなければ，
「なんとなく買わない」
という結果になります。

 

 

だから…
良いことだけでなく，
悪いこと，デメリット，短所を
しっかりと伝える。

 

この
悪いこと，デメリット，短所を
伝えるということは…

 

 

「売りたいから
いいことしか言わない販売者が
悪いことも言うなんて，
誠実で信頼できる」

 

…と思われて，
反応率が上がる。

 

…というテクニックはあります。

 

 

通信販売の天才コピーライター，
シュガーマンも，著書でこの点を
解説しています。

 

 

…が。
それはそれ，これはこれ。

 

今日の話はそこではありません。

 

 

思考力という限られたリソース

 

 

現代人は，
あまりにも多くの情報にさらされ，
取捨選択を迫られています。

 

思考し，選択する。決断する。
といったことで，
消耗しきっているのです。

 

その状況で，
今回の購買決定によって，
どんなリスクがあるのだろうか。

 

 

…というリスクの見極めまで
やるのは本当に大変です。

 

思考するのも億劫になり，
「なんとなくいいや」
で成約しないのが関の山。

 

 

この状況を解決するには
どうしたらいいのか。

 

あらかじめ，
顧客にとって
リスクになりうる要因を
こちらから開示するのです。

 

 

結果として，
その開示されたリスク要因を
分析して…

 

「あ，購入はやめておこう」

「あ，これなら購入できそう」

 

…という判断の手伝いをすればいいのです。

 

例えば，
アップスタッツの場合。

 

コンサルティングは，
音声のみのオンライン通話で行います。

 

つまり，
相手の顔を見たり，
身振り手振りで会話する人には
向かないということですね。

 

体感覚優位の方が，
この傾向にありますが。

 

この点をしっかりと伝えておくことで，
体感覚優位の人が，

「集客の相談に乗ってもらいたいけど，
アップスタッツはやめておこう」

…と判断するか，
もしくは，

 

「別に気にならないからそれでいいか」

 

という判断もあるでしょう。

 

 

人によっては，人前に出るには適さない
服装だったりすることもあるかもしれません。
顔出ししないのですから，
それがリスクになる反面，メリットにもなるのです。

 

 

何度も思い出したい集客マインド

 

 

つまり…

リスクを伝えることで，
明らかに断られる人も出てきます。
それでいいのです。

 

例えば，日本の人口１億２６００万人。
この人達すべてを相手にしたい
ということでもないでしょう。

 

明らかに適さない人に，
「あなたはうちには適さないです」
と判断してもらうことが

 

「お互いにとって」

 

いいのです。

 

上述のアップスタッツの例では…
私が，体感覚優位の人とは
相性が悪すぎます。

 

例えば

コンサルティングにおいて，

 

「前回のキャンペーンについて
結果を教えて下さい」

 

 

…と尋ねたら，

 

 

「バババっとしてから
ガンガンやってたら，
ドカドカっとなりました」

 

…みたいな回答が来たら…
もう，書いていて鳥肌ものですね

 

逆に，
体感覚優位の人が
私と話をしていたら，
窮屈でうっとおしくてたまらなくなるでしょう。

 

そういうものです。

 

短所には短所の，
ネガティブにはネガティブの
理由があるのです。

 

それをあらかじめ顧客に伝えることは…
顧客の的確な購買決定を支えるだけでなく，
売り手側にも，相性の悪い人を
集客して，管理コストを増大させるリスクを
軽減することになるので，
とてもメリットがある話です。

 

…が。

 

繰り返します。
これ，やることはシンプルで
すぐにできるし，
効果的だし，
コストも掛かりませんが。

 

まあ，やる人の少ないこと。

 

顧客にネガティブなことを
伝えるのが嫌だったり…
それによって，一人でも
顧客を失うことが我慢できない，
という人が多いのでしょう。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平