こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，顧客を引き付けるベネフィットの探し方
についてお伝えしていきます。
ベネフィットとは，
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果のことです。
顧客は商品やサービスがほしいのではなく，
その商品やサービスから得られる
ベネフィットが欲しいから，
商品やサービスを買うのです。
ですが…
ではこのベネフィット。
どうしたら見つかるのでしょうか。
特に，
ありきたりなベネフィットを
提案したら，
ありきたりな広告や
キャンペーンにしからず，
魅力的にはなりません。
逆に，
それを一手間掛けることで
見つけることができれば，
良いキャンペーンになる
確度を上げることが
できるのです。
いたってありきたりな結論に
なりますが，
最後までお付き合いください。
ベネフィットの多様化
基本的に，
ベネフィットを突き詰めると，
そうそう多くないことは
わかるのではないでしょうか。
例えば，
BtoBビジネスにおいて，
究極的には
ベネフィットは，
売上・利益のアップか，
経費の削減です。
…と言い切ってしまって
いいでしょう。
本来，
集客も，
新規顧客開拓によって
売上を獲得することができる
というベネフィットが
ほしいからですね。
では…
ありとあらゆる
関連業者たちが，
「売上アップ」
「売上アップ」
「売上アップ」
…と言っていたら，
何も目立ちません。
そこで出てきたのが…
売上20%アップ
50%アップ…
2倍…
5倍…
みたいな感じで
「どれだけ」
売上が増えたのか…
となり。
そこから…
別の派生パターンとして…
「3ヶ月で売上100万円」系
のものがでてきました。
これも，実に不毛ですね。
期間が短くなって
売上が上がって…
これってどうなのでしょうか。
そんな広告が大量に溢れていたら，
おかしくなりそうですよね。
そもそも胡散臭い。
これがダイエットだったら
もっとわかりやすい。
1週間で5キロ痩せます
1週間で10キロ痩せます
…的な，派手な広告が
いっぱい並んでいたら…
でも，実際そんなものですよね。
とは言え，
冷静に考えてみると，
1週間で5キロ減るって
問題ですよね。
本当かどうかはわかりませんが，
聞くところによれば，
1ヶ月で2キロが適正
なんてのも
聞いたことがあります。
まあ
そこはあまり私も詳しくないし，
私自身は…
1ヶ月に2キロ以上のペースで
減っているので…
もとの体重次第でも
あるかもしれませんが。
いずれにしろ，
そういった
「数字や量，期間」
だけで勝負すると，
歯止めがかからないし，
とにかく胡散臭い広告にしか
ならないのです。
現実的に
ベネフィットはを考える場合，
どうしたらいいのか。
そこで，
軸をずらします。
感情的なベネフィット
機能的なベネフィットはもちろん，
感情的なベネフィットも
とても大事です。
例えば…
ダイエット…
痩せるベネフィットとは
何でしょうか。
私自身，
ダイエットしているつもりは
一切ありませんが，
今年に入ってから
体重が20キロ以上
減っています。
ダイエットするつもりは
ないのに…です。
実際…今日も暑くて
ガリガリ君を2本も食べてしまいました。
ダイエットしていたら，
ありえない話ですよね。
でも…体重は減ったままです。
単純に，
体が軽くなって
疲れにくくなった…
というベネフィットはありますが。
これが
感情的なベネフィットに
なるとどうなるのでしょうか。
ダイエットをしていない
私でも…
体重が減って，自己肯定感が
若干ですが向上しました。
つまり…
痩せる！と決めて行動して
実際に痩せたら…
どれだけ自己肯定感が
向上することでしょうか。
これが，
まさに感情的なベネフィットです。
では，
集客できるようになることの
感情的なベネフィットとは
何でしょうか。
例えば，
新規顧客開拓獲得ができれば，
その後の売上アップにつながるので，
嬉しい…という
シンプルなところもあれば。
個人的に
集客コンサルティングを
行っている身としては
特にイチオシのベネフィットが
あります。
相性の悪い顧客を相手に
我慢しなくてもいいということです。
目の前の顧客が
不愉快で相性が悪い…
と思ったら，
無理に取引せずともいいのです。
でも…
月末の支払いが…
なんて思っていたら，
つい売り込みしなければ…
みたいになりますよね。
そういった
嫌な客相手に無理に
セールスすると，
自己肯定感に
大きなダメージを
被ることになります。
もしそれが…
役務提供型だったら
目も当てられませんね。
物販だったら
売り切りで終わりですが…
コンサルティングとかだったら，
成約してから関係が続くのですから，
まさに地獄です。
でも…
集客ができるなら…
実際に話をしてみて
相性が泡なさそうなら…
「今日はありがとうございました」
で席を立てばいいのです。
これが，
集客がきちんとできることの
ベネフィットです。
ただ…
これは，私が過去に実感して…
そして，実際に
提案しているものでもあるのですが。
でも，
本当にそれは適切なのでしょうか。
刺さる人もいれば，
刺さらない人もいます。
当然ですね。
他にも，
もっと別の確度の
切り口があるかもしれない。
そして…
それを考えて提案するのは
かなり大変です。
なぜなら，
人には物の見方があり…
そしてそのものの見方は
これまでの経験の蓄積に
基づくからです。
ものの見方を変えるのは，
かなり大変です。
つまり…
自分では実感していない
ベネフィットを
考え提案するのも
かなり大変。
だったら…
人に聞けばいいのです。
リサーチが大事…
という話は
これまでに何度もしていますが。
その理由の一つに，
自分の固定観念では
見えない，気づかない，思いつかない
アイディアや見方…
そして今日のお題だとベネフィットに
つながる手がかりになるかもしれないからです。
聞いたことがある例としては，
ソフトの導入サポートの
会社があり…
そこでは，
社長は高度な専門サービスが
強みだし，売り…ベネフィットだと
思っていたようです。
…が，
実際に，顧客に尋ねてみたら
「近いから」
なんて答えがあったとか。
顧客に，
自社商品に
どんなベネフィットを感じているか
尋ねたことあるでしょうか。
意外な答えが
出てくるかもしれませんね。
自分で考えるだけでは
限界があります。
実際に顧客が実感している
ベネフィットの中に…
もしかしたら
キャンペーンで打ち出すと
顧客を引き付けるような
ベネフィットになるものが
見つかるかもしれないのです。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平
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