こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，値上げの仕方の話です。
これまで
「客単価アップ」
の話を下だけで，
「値上げなんてできるはずがない」
と怒鳴りつけられた。
…なんて話を，
このブログでは書いてきましたが。
今日は，その値上げです。
なので…
値上げなんてとんでもない。
価格は安い方がいい。
顧客に逃げられるから安くなければならない。
…という方の役には立たない記事です。
値上げしたいけれど，
どうしたらいいかわからない。
…という方は。
最後までお付き合いください。
退屈でつまらない話
値上げには，
様々なテクニックがあり，
それらのテクニックを統合した
「戦略」
というものがあります。
一つの戦略に乗って，
どんな展開で進めていくと
値上げができるのか。
それを全て解説すると，
とても長い記事になるし，
そもそもそれを全部読んで
実践しよう！という人も
あまりいないでしょう。
…実際，
あなた自身の体験から
振り返ってみれば
わかることでしょう。
無料のアドバイス，コンテンツを
目にして，
それを徹底的に実践して
成果につなげようとする人は
少ないものです。
私も，
様々な人に
「ちょっとしたアドバイス」
をしてきました。
実践する人はほんの一握りです。
無料だからそんなものでしょう。
そして…
実際に成果につなげた人は…
思い出せる限りで
一人しかいません。
もっとも，
その方は私のアドバイスとは
全く違う事をやっておきながら，
「アドバイス通りやったおかげで
成果が出ました。
ありがとうございます！」
とのことでしたが。
なんでこんな話をしているのか。
今日は，
値上げの根本的な
核となる話をします。
…が。
実際には，
「なぁんだ，そんなことか…」
…で終わるでしょう。
本当に大事なことですが，
その大切さに気づく人は少ない。
なので，
回りくどく大切さを
お伝えしていますが。
まあ，
100人中99人には伝わりません。
あなたが，100人中1人であることを
願いたいところですね。
値上げとは何か
そもそも，
値上げとは何か。
ここでは単純に，
「今までと同じものを
今までよりも高い価格で販売すること」
です。
そこに付加価値をつけたり，
何らかの特典をつけるのは，
単純な値上げとはまた話が変わってきます。
ステルス値上げなんてものもありますが，
それは
「今までと同じもの」
とは言えません。
量が違いますからね。
つまり，
今までと同じものを
今までよりも高い価格で販売するだけなら
誰でもできます。
問題は
それで実際に買う人がいるかどうか。
あるいは，
今まで買ってくれていた人が，
今まで通り買ってくれるかどうか。
…という話ですね。
では，どうやって買ってもらえばいいのか。
単純に数値化して説明します。
今まで，
1000円で売っていたものを
1100円で売ると，
値上げとなります。
が，
顧客にしてみたら，
「今まで1000円のものが
1100円に上がった！」
となるわけですね。
ですが…
もし，
今まで
1000円のものだったけれど，
本来は1500円くらいは出さないと
買えないものであった。
けれどそれを今まで1000円で売っていた。
それを，これからは1100円で売る。
…という話だったらどうでしょうか。
本来は1500円ものが
今なら1100円だとしたら？
「まだ安い」
と思うのではないでしょうか。
つまり，
値上げの本質とは…
本来の価値よりも
安く売られている商品やサービスを
本来の価値に近づけることです。
そして…値上げの根本的スキルとは，
本来の価値を認識してもらうことです。
1500円の価値がある物を
1000円程度の価値しか無い…としか
思われていないなら，
1100円にしたら「高い」と
思われるでしょう。
でも…
「本来は1500円相当」
だと認識してもらえるなら，
1100円に上げても，
顧客は離れません。
結局…
行き着くところは…
その商品やサービスの価値を，
しっかり顧客に伝えること。
これが，
値上げの核となるスキルです。
それが
「足りない」
から，低価格で販売せざるを得ず
利益の薄さに苦しむのです。
利益を確保したいなら，
商品の価値をきちんと伝えられなければ
ならないのです。
販売時もそうですが…
値上げのときも，
既存客に
「あらためてこの商品は
これだけの価値がある」
と伝えて理解してもらうことです。
いたって…
ありきたりな話でした。
そのありきたり…けれど
大切なことを大事にできる会社が，
値上げできるのです。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平