こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

昨日は，値上げの核となるスキルについて
解説しました。

 

値上げに限らず
その販売したい価格について，
それだけ払う価値がある…
ということを伝えるための
考え方と技術は
本当に大切です。

 

さて，
今日は，その続きです。

 

値上げの障害と克服法について
紹介します。

 

様々なテクニックはありますが，
今日はこの根本的な
「障害」
について，話をしていきます。

 

私が…国内でも
トップ5人に入る…
と思っている，
とあるマーケッターから
直接教わった解決策と合わせて
紹介していきます。

 

以下，最後までお付き合いください。

 

 

 

値上げの問題

 

 

値上げの問題は
いろいろあります。

 

最たるものは，
値上げすることによって
顧客が離れてしまう…
という恐怖ではないでしょうか。

 

 

もちろん，
昨日お伝えしたように，
その商品やサービスについて
価値をきちんと伝えた上で，
適切な範囲での値上げならば，
そうそう顧客がごっそりいなくなる…
ということはありません。

 

 

でも，
この恐怖というものは，
なかなか払拭できないものです。

 

 

恐怖というものは，
その物事に対して
自分は恐怖している…
ということを認識し，
受け入れることが最初の一歩です。

 

ですので，
値上げは怖い。
まあ，そういうものだ，
と認識することは大事ですね。

 

 

ただ，
それ以上に今日お伝えしたい，
値上げの問題があります。

 

 

セルフイメージです。

 

 

例えば，
テーブルマナーが要求されるような
高級レストランでは，
落ち着かなくて，
せっかくの味もわからない。

 

…という人がいます。

 

 

逆に…
大手牛丼チェーン店みたいなところが
落ち着くことでしょう。

 

 

それとは別に，
大手牛丼チェーン店だと
落ち着かない人もいるのでは
ないでしょうか。

 

 

例えば，
昼時に，
サラリーマン…
務め人の男性でぎっしり詰まった
牛丼チェーン店に，
若い女性が一人で踏み込むのは
なかなかメンタル的にしんどいものが
あるのではないでしょうか。

 

 

その店が，
自分にあっているかどうか，
というのがセルフイメージの
一例です。

 

 

また…
その牛丼チェーン店で，
牛丼を何杯食べるでしょうか。

 

まあ，
多くの場合，
一杯ですよね。

 

どれだけお腹が空いていて，
実際に一杯食べて…
まだまだ食べられる…
と思ったとしても，
実際に二杯頼む人は
多くないのではないでしょうか。

 

 

逆に，
牛丼チェーン店で
牛丼を何杯も食べる…
という人もいます。

 

 

これも，セルフイメージです。

 

 

さて。
このセルフイメージと値上げ。
大きく関連しています。

 

 

例えば…
今の世の中において，
完全に他にはない
独自のサービスを
提供する人はほとんどいません。

 

 

だいたい
「似たような」
商品やサービスを扱っています。

 

 

 

なので…
その販売する商品やサービスの
「価格帯」
が自分のセルフイメージとして
固着しているのです。

 

 

興味深いのは…
聞いたことがある話です。

 

 

高級ブランドの
外車を売って，
セールスで好成績をずっと
出し続けた人が…

 

転職して，
別の車を売ることになりました。
国産の安価な一般大衆車です。

 

 

すると…
ちっとも売れなくて苦労する…
という話があります。

 

一台，1000万円前後の車を
バンバン売り続けて…

 

それから
1台200万前後の車を売るときに
成約率が激減する…という話です。

 

 

これも，
販売するものが
高級外車，
というセルフイメージに固着しているからでしょう。

 

 

つまり…
販売する価格が変わることで，
セルフイメージが変わってしまったら，
売りにくのです。

 

 

例えば，
10000円のものを
11000円に値上げしたときに…
セルフイメージから外れてしまったら，
売りにくいのです。

 

 

なので…
この場合，値上げしても
なかなか売れないし，
そもそも値上げする気も起きなくなってしまいます。

 

 

これが，
値上げの障害です。

 

 

ではどうすればいいのでしょうか。

 

 

実際に，
国内屈指のマーケッターから直接教わった
方法です。

 

やり方は

 

 

エイヤッと値上げする。

 

そう，
実は精神論なんですね。

 

気合と根性で
値上げするのです。

 

 

 

 

食いしばる

 

 

 

おすすめのやり方は
歯を食い縛ることです。

 

例として
3万円の商品を売っていた人が…

 

 

独立して，
自分のビジネスとして
同じものを売るとします。

 

 

価格は自分に決裁権限があるので
5万円にしたとします。

 

 

でも…
ずっと同じものを3万円で
売ってきたわけです。

 

何がおきるのか。

 

 

「5万円です。
でも今回は～ですので
3万円で結構です」

 

 

適当に理由をつけて
自ら値下げしてしまう…
ということがおきるのです。

 

…私も，
何度も体験しました。

 

その結果，
価格を言った後に，
歯を食いしばって黙る。

 

 

余計なことを言わないように，
歯を食いしばるのです。

 

そのうち
5万円で売ることがスタンダード…
すなわち，セルフイメージとして
固着すれば，大丈夫です。

 

そこまでは
歯を食いしばる。

 

 

これが，
値上げにおいて…
とてもシンプルですが
大事な話なので，
お伝えします。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平