こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

昨日は，
顧客に魅力的なオファーを提供する
2つの方向性について紹介しました。

 

ひとつ目は，
単純に良いものを提供するという考え方。

 

 

もうひとつは
自社のリソースであれば手軽に用意できるものを
魅力的なものであり，ほしいと思ってもらうように
伝える…という考え方でした。

 

 

オファーそのものについて，
それをもらえることが
どれだけ価値があるのかを
しっかり伝えないといけませんね。

 

 

では，
今日は前者の考え方…
世間的に見ても，
一般的に見ても，
より価値があるであろうものを
いかにして用意するか。

 

 

…という話をします。

 

現実的にはかなり難しいので，
お題としては…
マニアックなマーケティングの話となります。

 

「こういう戦略もあるんだぁ」

 

 

という読み物感覚で，
以下お付き合いください。

 

 

先読み的オファー戦略

 

例えば将棋を指す場合，
目の前の状況において，
その状況に対処する手を打つ。

 

例えば，
相手から王手を受け，
攻められている時に，
その防御で打つ指し手は，
目の前の状況への対処です。

 

 

でも…
将棋は，何手も…
プロの世界だと何十手も
先読みして，
目の前の一手を指す。

 

 

ということもあるでしょう。

 

 

つまり…
今日のオファーは
目の間の
「集客」
には直結しないかもしれませんが，
後から役に立つ…かもしれない話です。

 

 

魅力的なオファーとリソース問題

 

あくまでも一例です。

 

集客するための広告オファーに，
高級黒毛和牛の
サーロインステーキ肉をプレゼント。

 

というオファーがあるとします。

 

これは，
商品が欲しい人ではなく
サーロインステーキが欲しい人が集まってしまうので
打ち手としては最悪のオファーですが。

 

あくまでも例え話です。

 

このような，
オファーとして提供するものに，
コストが掛かると…
なかなか提供できるものではありません。

 

…かといって，
「抽選で」
は，論外です。

 

 

広告倫理的な話はさておき，
抽選だと，反応率が激減します。

 

「一定の要件を満たせば
確実にもらえる」

 

 

から，人々はオファーに反応するのです。
抽選だったら，反応は取れません。
オファーにかかるコストの無駄遣いです。

 

 

ここまでの話を前提に…

 

 

調達コストの掛かる
魅力的な価値がある商品やサービスは，
コストがかかるだけに，
マーケティング予算として
なかなかに苦しい。

 

でも…
そういうものを，
格安で調達できるなら…

 

 

顧客にしてみたら，
魅力あるオファーを手に入れられるし，
広告主側も，
魅力あるオファーを提供して
見込み客を集客することができます。

 

 

では，
どうやったら，
格安で魅力ある商品やサービスを
調達することができるのでしょうか。

 

先日は，
某新聞社の話を紹介しました。

 

某プロ野球球団と
関係性があるので，
プロ野球観戦チケットを
調達しやすく…それをオファーにして
新聞購読の集客をすることが出来る。

 

…という話でした。

 

このように，

 

「自社にとっては高付加価値でも
他社にとってはそこまで
高付加価値があるとは言えない」

 

ものはあるのです。

 

プロ野球観戦チケットにしても…

 

 

これは
「当日，その時刻に行われる
その試合を見ることが出来る」

サービスです。

 

つまり，
その日時を過ぎてしまったら，
完全に無駄になるのです。

 

常に「満席」にできるならともかく…
そうでないなら

 

 

ある程度の観戦チケットを
他社に提供することで，
「空席のまま試合が終わる」
よりはいいでしょう。

 

 

もっとわかりやすい例だと…

 

ホテルが満室だった場合。
「昨日は空室だったので，
昨日の空室に顧客を入れる」
なんてマネはできません。

 

 

その時刻を過ぎてしまったら，
もうその空室からは
1円も価値を生み出すことはできないのです。

 

 

ならその一定の空室を
どこか提携先に，提供したほうが
いいかもしれません。

 

 

雑誌の広告スペースも同じです。

 

広告を枠を埋めることができずに
雑誌が発行されてしまったら…
その広告枠から収益を生み出すことはできません。

 

 

ならば…
半額でもいいので
その広告枠を売れば
0円よりはいいですよね。

 

このように…
収益をうみださなくなる前の
「投げ売り」
的なものは，格安で調達できることがあります。

 

そういった商品やサービスを提供する会社と
提携することができれば…

 

魅力あるオファーを格安で提供できるように
なるでしょう。

 

 

数手先を指すオファー

 

A社が魅力あるオファーをさがしています。

 

B社は商品を開発したので
モニターを募集していて，
格安で提供したいと考えていたとします。

 

このA社とB社がコラボして…

 

A社が広告費を出して
集客のオファーにB社の新製品を提供する。

 

すると，
B社の新製品の価値を
しっかり伝えて
集客できればいいですね。

 

この場合。
B社の商品が欲しい，
B社にとって効果的な見込み客を
集客することになります。

 

この場合，
A社とB社がコラボして
B社がA社の(その広告キャンペーンで
獲得できた)見込み客リストに…対して
販売をさせてもらう。

 

※販売者はあくまでもA社で
商品提供はB社です。
リストの販売をするわけではありません。

 

…ことで，
A社は，リストによる販売から
収益の分け前をもらうことが
できるかもしれません。

 

また，
このような関係性ができれば
B社の自社顧客リストの一部に，
A社が販売するということができるかもしれません。

 

この場合
B社の名で，B社の顧客に
A社の商品を紹介する，
という感じになるでしょうか。

 

 

魅力ある目玉商品を
オファーにするには，
自社ではなく他社のリソースを
活用できたらいいですね…

 

というマニアックな話でした。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平