こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

昨日は，
オファーの話をしました。

 

このご時世…
新聞という衰退産業の
代名詞的な商品の
新規集客に…

 

 

オファーが，
カレンダーという，
論外としか言いようがない
実例を紹介しました。

 

 

では，
カレンダーが論外なら，
何ならいいのでしょうか。

 

いくつか例を出しながら
考えていきます。

 

以下，お付き合いください。

 

 

「必要」と「欲しい」は違う

 

 

必要だし，無いと困ることが多々あるけれど
「欲しい」
とは思わないものをオファーにしてはいけません。

 

 

例えば，
ポケットティッシュなどは
まさにそうですね。

 

街頭でも
ティッシュ配りしているのを
見たことがあるでしょう。

 

 

もらえたら
「ありがたい」
と思うことはあっても
「欲しくてたまらないもの」
でもないでしょう。

 

コモディティ商品
いわゆる消耗品関係は
新規集客のオファーには向かないでしょう。

 

似たような例で
新聞販売所などでは，
よく「洗剤」などをプレゼントする例が
ありましたが。

 

洗剤が
「欲しくてたまらない」
なんて人は，まずいないでしょう。

 

ただ…例えば
某プロ野球球団と関わりがある
新聞社などは観戦チケットを
オファーとして出せるなら…

 

なかなか魅力的なオファーに
なるかもしれませんね。

 

 

…見込み客が，観戦チケットを
喜ぶかどうかはわかりませんが。

 

 

 

魅力あるオファーを用意する2つの方向性

 

 

潤沢なリソースがあれば，
いくらでも魅力的なプレゼントを用意できますが
それは現実的ではありません。

 

なので…
限られたリソースで魅力的なオファーを準備するには
2つの方向性があります。

 

 

ひとつはそのまま。
価値がありそうなものを提供すること。

 

 

見込み客にリサーチして，
その人達がほしそうなものを探って，
それを準備する。

 

 

もう一つの方向性が…
自社なら多額のコストを掛けずとも用意できる
オファーを
「魅力あるもの」
として演出して提供する。

 

 

プロ野球観戦チケットは，
それ自体ある程度の勝ちがあるものですが。

 

でも…それ以上に，
球団とつながっているからこそ，
格安で手に入れられるという強みがあります。

 

 

基本はやはりベネフィット

 

とはいえ…
そういったコネでもない限り，
なかなか
「一般的に見ても，価値があると思われるもの」
を提供するのは難しい。

 

なら，
自社なら簡単に用意できる，
元手がそれほど掛かるものではないものを
用意するのが手ですね。

 

この場合，
その提供するもの「が」欲しい人を
集客することになるので
マーケティングの対象が変わってくることでしょう。

 

そして…
そのオファーそのものの魅力を，
ベネフィットの面からしっかりアピールして…

「そのオファーが欲しい！」

と思ってもらえるようにすればいいでしょう。

 

 

世界ナンバーワンの実例

 

 

実際に聞いたことがある例としては，
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハム。

 

彼は，
自分の過去のクライアントやセミナー受講生に
メールを送ったそうです。

 

ジェイの教えによって得られた
「成功事例」
を教えて欲しい…という依頼です。

 

教えてくれた人には…
成功事例をまとめた
事例集をプレゼントする，というオファーです。

 

これ…
顧客にコンテンツを用意してもらうも同然です。

 

元手はほとんどかかっていませんよね。

 

この場合，
ジェイの顧客の成功事例に
興味がありそうな人をターゲットにする必要が出てきます。

 

会社員などは，基本的に
ターゲットにはならないわけですね。

 

このように，
自社なら低コストで用意できるものは
なにか…を考えて準備する。

 

その準備できるものに合わせて，
プロモーションを展開する，
という考えもある，という話でした。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平