こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

今日は，
競合優位性について
いくつか，基本的なことを
考えていきます。

 

競合他社に打ち勝って，
自社で集客したい。

 

…と思う方は
多いのではないでしょうか。

 

あるいは，
競合他社よりも，
自社のほうが優れている。
だから顧客は，自社を選ぶべきである。

 

…けれど，
競合他社に流れていっている状況に
歯がゆく思ったことがある方も
いらっしゃるかもしれませんね。

 

 

全体的な総論の話をすると
分かりづらいので，
いくつかの例で考えていきます。

 

以下，
最後までお付き合いください。

 

 

個人的な体験による牛丼チェーン店の勝者

 

 

 

私が大学を卒業した頃の話です。

 

友人や同級生の仲間は，
いわゆる就活で成果をだし，
4月から新社会人となっていきました。

 

私は
国家試験で資格を取得し
独立開業を目指す…と決めたものの。

 

大学4年の時に1回目の挑戦では不合格。
翌年，再チャレンジすることにしました。

 

つまり…3月までは「大学生」
という肩書がありましたが。

 

 

大学卒業を以て
「無職」あるいは「フリーター」といった
存在になりました。

 

これには…大いに焦り，
必死に勉強しました。

 

3年続けたコンビニバイトもやめたので，
収入はなし。

 

 

実家ぐらしですので，
衣食住には困らなかったものの，
昼飯だけは自腹です。

 

 

バイトをやめ，
各種講座の受講料や書籍代
諸々のお金が掛かり…

 

お金がない中で…
昼飯は，牛丼チェーンの一番安いメニューで
お世話になっていました。

 

 

さて。
当時。
吉野家の牛丼(並)は280円。
松屋の牛めし(並)は290円。

 

 

資格の予備校のすぐそばに，
両方ともあり…一つのビルを挟んだ
両側にあるので，どちらに行くこともできます。

 

毎朝6時半に家を出て…ずっと
資格の予備校で勉強をして…
予備校の閉まる22時すぎに出て…

家に着くのは23時半くらいでしょうか。

 

その間，
食べるのはランチだけ。
お金，無いですからね。

 

さて。
私はこの2つのうちどちらを選んだのか。

 

吉野家の牛丼のほうが，
「味」は上だと思っていますが。

 

松屋は，味噌汁が無料で付きます。

 

吉野家で味噌汁は別途注文しなければならず，
確か50円だったか60円だったか…掛かります。

 

 

上述の通り，
朝6時くらいに家で朝食を食べて…
晩ごはんは23時半過ぎに家で食べます。

 

その間に食べられるのは，ランチだけ。
味噌汁1杯のために，
私は松屋を選びました。

 

 

以降…毎日…国家試験受験の前日まで
ずっと松屋にお世話になった次第です。

 

この場合，
競合優位性として，
味噌汁が決め手となりました。

 

では，
吉野家も味噌汁を無料にすればいいのか。

 

…ということではありません。

 

 

 

顧客心理はどうなっているのか

 

 

上述の通り，
私はお金がなかったから，
いかにランチを安く済ませるか…
という観点から，
当時，安かった牛丼チェーン店
2つのうち1つを選びました。

 

 

つまり…
顧客心理として
「安いいくつかの候補の中から選ぶ」
ということになります。

 

決して…

 

 

「ランチだ，今日はどこの牛丼チェーン店に
しようかな」

 

にはならないわけです。

 

 

顧客は，
毎日，牛丼を食べる，と決めているわけでは
ないからです。

当たり前ですね。

 

だから…
値上によって，
どの牛丼チェーン店も値上げして…
一番安いメニューでも300円を越えた結果
どうなったか。

 

290円で食べられる
丸亀製麺に，顧客が大きく流れたそうです。

 

 

その領域で戦って勝っていきたいのか

 

この例だと，
ランチ市場における，
最安価格勝負…ということになります。
その中で，
競合は，それぞれの牛丼チェーン店もあれば，
丸亀製麺のようなうどんチェーン店，
富士そばみたいな立ち食いそば系。

 

 

コンビニでおにぎり2つ…という例もありますね。
あるいは，カップラーメンとか。

 

他にもスーパーとか…

 

そもそも食べない，とか。
あるいは自炊…自分で弁当を用意する…
などもある中で，
どう戦っていくか。

 

その領域で戦っていき，
どう勝っていくかを
決めなければなりません。

 

個人的に，
面白いな…と思ったのが，
オフィス街にある「居酒屋」のランチメニュー。

 

オフィス街の居酒屋ですので，
昼に飲みに来る人はいません。

 

なので，営業は夜のみ…ですが。
日中の時間がもったいない。

 

…ということで，
仕入れルートはあるのですから，
簡単なメニューをいくつか用意して，
ワンコインで，ご飯味噌汁おかわり自由。

 

みたいなものがありました。

 

290円と比べるとワンコインは高いですが…
居酒屋の仕入れルートによる
食材を使ったメニューや，
ご飯おかわり自由など…

 

そして…立地。

 

オフィス街で，
牛丼チェーン店などがそばにない場合，
遠くまで行くよりも近くの居酒屋でワンコインランチのほうがいい，
という場合もあります。

 

私自身は…
セミナーなどで東京に行くと…
セミナー会場がオフィス街で，
一番近いランチ出来る場所が，
コンビニ弁当か，このワンコインランチだったので，
よくお世話になっていました。

 

 

この場合，
「立地」
と
「ワンコインという手軽さ」
で，
「そのオフィス街にいるビジネスマン」
がターゲット…
となるわけですね。

 

 

競合は色々あります。
同業種だけが競合である時代は終わりました。

 

どこが，自社の本当の競合かを考え，
その上で，
どうやって戦っていくか，
考えなくてはならないでしょう。

 

健闘を祈ります。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平