こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
今日は，興味深いオファーについて
紹介します。
成功例と失敗例，
ひとつずつですね。
失敗の致命的要因もあわせて
紹介していきます。
以下，最後までお付き合いください。
基本に忠実なメール戦術
メルマガで，
ある内容のものが届きました。
典型的な，
「問題提起」
の内容です。
つまり，
日頃は気づいていない
あるいは，気づいていても
さほど気にしていない。
そんな内容を，
問題提起します。
そして…
翌日に，
その問題がいかに害悪なのか。
放っておいたら，
どんな事態に発展するのか。
具体例で生々しく
解説しています。
次は…
もちろん，解決策から
プロモーションに移行…
と思って見ていたのですが。
どんなプロモーションを展開してくるのか
興味深く注視していたところ，
かなり意外な展開でした。
その解決策も含めた
諸々の内容を，
コンテンツ化して，
販売するとか，
セミナーを開催するとか…
そういった展開を
想像していたのですが。
意外だったのが，
この解決策をコンテンツ化。
しかもフォローアップの
コンサルティングまでつけて…
そこまでが，
「オファー」
だったのです。
つまり，
その方がもともと毎月発行している
ニュースレターがあり…
そのニュースレターを購読してくれた方には，
そのコンテンツを無料で提供する上に，
そのコンテンツの内容を実施するにあたっての
サポートとして，コンサルティングを提供する，
というものだったのです。
ニュースレターの販促プロモーションだったのです。
ニュースレターのような
サブスクリプション販売としては
実に，基本に忠実なやり方ですね。
オファーの基本要件
オファーとは，
魅力的で，
欲しいと思うものでなければなりません。
要らないものを
オファーにしたって
仕方ないですよね。
先日，
新聞を購読したら
カレンダーをプレゼント…
みたいな，冗談みたいな話が
ありましたが。
<参照>
このように，
本当に，
「その人にとって欲しいと思えるような
価値があるものを
オファーとして提供する」
というのが大原則です。
そして…
私も，
このプロモーションを見て，
かなり興味が湧きました。
プロモーションの内容から，
解決策はいくつも浮かんでくるのですが…
マーケッターとしては…
「答え合わせ」
したいがために，欲しくなってきますね。
このように，
価値あるものを提供すると同時に…
その
オファーそのものを
しっかりとプロモーションして，
その魅力を相手に伝える。
この2つがなければ，
オファーはオファーとして
機能しません。
当たり前ですが，
これが出来ていないところが
実に多い。
そして３つ目，
これもできていなければ
成約率が下がるのですが。
この点について，
別の事例で
失敗例を紹介します。
「それ欲しい！」と思ったら…？
書店でやコンビニなどでよく見かける，
某ビジネス誌。
そのビジネス誌のメルマガを
いつの間にか登録していたのですが。
そこで，
ビジネス誌の年間購読の
オファーが来ていました。
そして…
特典として，
あるコンテンツについて
紹介していました。
かなり話題にもなった，
ある特定のテーマに関する内容…らしいです。
私はしのコンテンツは
知りませんでしたが，
内容自体は，
そこそこに興味がある。
なので，
プロモーションの展開も
注視していたのですが。
その，
コンテンツをまとめたものを
オファーとして提供するのかな…？
…と思ったら，
どうやら書籍のようです。
早速，検索してみたら
Amazonで普通に売ってました。
つまり，
このビジネス誌の年間購読の
オファーは，そのAmazonで普通に手に入る
一般書籍を1冊，プレゼントする，
ということになります。
オファーとしては，
１．欲しいと思えるような価値あるものを提供する
２．欲しいと追ってもらえるように価値を伝える
この2つを満たしたら，どうなるのか。
それを手に入れたくなりますよね。
「だから，このプロモーションで販売するものを
買ってくれたら提供します」
という流れになるのですが。
今回の失敗例は何か。
その本の内容をしっかりと
価値を伝えていました。
価値あるコンテンツを，
しっかりその魅力を伝えていました。
上記2点の条件は満たしています。
だったら，何が失敗なのか。
私だったら…
本当に欲しいと思うなら…
そのビジネス誌を年間購読して
無料プレゼントで本を手に入れるのではなく…
はじめから，
その本を1冊，購入します。
…まあ，そうなってしまいますよね。
特典の魅力をしっかり伝えたら，
「それだけが欲しい」
となってしまいます。
この点が，
ビジネス誌の年間購読
プロモーションのオファーとしては
失敗となるのです。
可能な限り…
3.他では手に入らないという限定性
あるといいですね。
決して簡単ではないですが，
これら3つを精確に実行できれば，
実に反応の高いオファーになることでしょう。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平