こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，
コピーで
「書かない」
とリスクになる話をしました。
ざっくり振り返ると…
整骨院を探していた時に，
「○○専門」
…と書くことで，
その症状に縁がない人は
近寄らないため，
絞り込むと同時に…
ターゲット外の人が来院して
不満足になって
様々なリスクに繋がる可能性を
回避できる，という話でした。
これが
「書かない」
とリスクになる…とするなら，
今日のお題は，
「書く」
とリスクになる話です。
以下，お付き合いください。
言われるまでもない当たり前の話
昨日の記事では
ある整骨院の
ウェブサイトにて，
「○○専門」
と書いてある，
という例で紹介しました。
<参照>
これが
書かないリスクだとしたら…
書くリスクは何なのか。
実際に書いてある内容を
そのまま…は紹介し辛いので，
少しまとめると…
「単に痛みがなくなるだけで良いわけではない」
「来院者と一生，お付き合いできる関係を築いていきたい」
という感じでしょうか。
いわゆる，
メンテナンスだったり
予防的な治療だったり…
も含めて…
痛みの解消の
「その先」
まで考えて…
という考え方ですね。
この考え方自体は
悪くはないのですが…
これこそがまさに，
「書くことでリスクになる」
内容です。
そもそも，
言われるまでもなく
「当たり前」
ですよね。
私はこのブログで，
ずっと…何度も何度も
歯医者に関する嘆きを
書き続けてきました。
それこそ，
歯科医になど
いかないに越したことはないにしても…
行くならば，
ずっとこの先生のお世話になりたい。
そんな先生に出会いたい。
歯科医だけでなく，
それは接骨院だろうが…
様々な治療家でも
医師でも…
同じですよね。
この先生に，
ずっとお世話になりたい。
一人の人間として，
一人の患者として，
そんな邂逅を果たしたいのは
誰だって当たり前です。
実際に，
その切なる願いが
果たされる可能性は
確率的に低いのが
現実ではあるのですが。
だったら，
その願いはなくなるのでしょうか。
口に出さない，
表に出さないとしても…
心の奥底に，
この願いは潜み続けているはず。
だからこそ…
この院の先生が，
「私がそんな存在になろうと
心がけています」
という
覚悟自体は
悪くはないのですが。
でも…
それ。
言うことなのでしょうか。
言うのではなく見せろ
これが…
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムの
「卓越の戦略」
に基づく考え方です。
卓越とは，
ずば抜けて優れていることを
意味します。
つまり…
ジェイは，卓越の戦略があったから，
マーケティングコンサルタントとして
卓越した存在になったのでしょう。
それはさておき。
その卓越の戦略の中で，
「言うのではなく見せろ」
というフレーズがあります。
言いたいことを口で言うのではなく，
見せないと，顧客からは信用されないのです。
さて。
はじめて訪れる院に対して，
患者はどんな気持ちでしょうか。
一生付き合っていけるような
そんな治療家に出会える…と
期待を込めて訪れるのでしょうか。
出会えたら，いいですよね。
でも…
何度も
何度も
何度も
何度も
痛い目に遭い，
裏切られ，
失望し，
残念な思いをしつづけた患者が…
はじめて訪れる院に対して
それでもなお，
「一生付き合える先生かもしれない」
と期待できるのでしょうか。
そこまで
強靭なメンタルを持っている患者は
どれくらいいるのでしょうか。
私は…
「ハズレ」
「大凶」
ではないことを願い…
「普通」だったら安堵します。
それ以上を期待するほど，
メンタルは強くない。
私は…ですけどね。
では…実際にはどうなのか。
本当に
一生付き合える先生かどうかは…
1回行ってみて…
ハズレではないし…
もう1回行ってみるか…
そしてもう1回。
…と数を重ねて，
その先に，
「ああ，この先生が近くにて
本当に良かった」
…と思えるように
なるのではないでしょうか。
そう思えるのは，
毎回の治療，その時の，
言動や行動，立ち振る舞い，
あらゆる要素がかみ合って…
「ああ，この先生こそ，
私は出会いたかった」
…と思えるように
なるのではないでしょうか。
それを…
ウェブページに
「来院者と一生，お付き合いできる関係を築いていきたい」
といった趣旨のことを
書いてしまうと，
何がおきるのか。
「とりあえず行ってみて，
様子見する」
というスタンスの潜在顧客が…
「一生付き合える先生かどうか」
という審査基準に変わるのです。
しかも，審査対象は，
ウェブページだけの情報で…です。
治療を受ける「前」の
ウェブページだけの情報で，
全てが判断されることになります。
長々と書きましたが。
要するに，
「来院者と一生，お付き合いできる関係を築いていきたい」
なんてウェブページに書いてしまうと，
ウェブページだけで
「一生お付き合いできる」
と思えるようにならない限り…
初診につながらないということです。
もしくは，
期待値が高騰した状態で
初診来院するので…
その高騰した期待値を
大きく上回らないと…
「なんだ，口だけか…」
と思われ，リピートにならないのです。
ウェブページの役割は
初診につなげることです。
初診，2回目，3回目…そして
常連客にまでなってもらうのは，
ウェブページ上の仕事ではないのです。
ここを勘違いしてしまうと…
予約が入らない，
何か意識高い系の，
残念なウェブページで終わってしまうのです。
言うのではなく見せる。
簡単ではありません。
だからこそ，
それが実現出来た時こそ，
「卓越」
した存在になれるのです。
「言う」とリスクになるので，
そういった気高い思いは
抱いていたとしても
言わない方がいい…という話でした。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平