こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

急に暑くなりましたね。
体が暑さに順化しておらず，
ぐったりしています。

 

近所のスーパーで
スポーツドリンクを買ってきて
一気に呷り，
一息付きました。

 

あなたも，
急な気候の変化にはくれぐれもご注意ください。

 

ということで，
今日はスポーツドリンク…
スポドリの話でもすることにします。

 

単純かつ難しい，
厄介な話です。

 

 

以下，お付き合いください。

 

 

 

スポドリと言えば？

 

 

さて，
スポドリと言えば，
何を思い浮かべるでしょうか。

 

 

私は，
ポカリスエットを思い浮かべました。

 

次に，
アクエリアスですね。

 

20年以上前に，
コンビニ夜勤をしていましたが，
安定して売れていました。
今も当時も，
この手のものは鉄板でしょうか。

 

 

 

だから，
この２つ，
何が違うのか。

 

 

…という点については，
よくわかりませんでした。

 

 

そんなときに，
あるYoutube動画を見て，
納得した次第です。

 

 

その動画の解説によれば，

 

 

スポドリといっても，
ポカリスエットは，
人間の血液に近い成分で
構成されているため，
発熱など，病気のときに飲むもの。

 

 

アクエリアスは，
スポーツ時の水分補給で
飲むもの…
と用途が分かれているようです。

 

 

そして，
もうひとつ，
紹介されていたのが，
サントリーの，
グリーンダカラ。

 

 

商品名はアルファベットですが，
タイプするのは面倒なので，
カタカナでご容赦ください。

 

 

そこで，
グリーンダカラという
商品もあわせて紹介されていました。

 

 

 

その中で，
私の注意を引いたのは，

 

人工甘味料不使用，という宣伝文句。

 

 

スポドリは，
あの甘ったるい味がきつくて，
つい敬遠しがちなのですが…

 

人工甘味料不使用なら，
あのきつい甘みもないのではないか。

 

 

そもそも，
健康面で考えるなら，
人工甘味料が入っていないに
越したことはありませんが。

 

 

 

そんなことを言っていたら，
カップ麺などどうなるんだ…という話ですよね。

 

 

健康面以前に，
そもそも味の問題で苦手だったスポドリ。

 

それこそ，
ポカリスエットのときは
光熱のときなどに，
背に腹は代えられないとばかりに
きつい甘さを我慢して飲んでいましたが。

 

この，グリーンダカラ，気になります。

 

…ということで，
いつだったか，
頼まれて草刈りをするときに，
試しに買って，飲んでみました。

 

600mlですが…
蓋を開けて…一気に呷り…
そのまま，飲み干してしまいました。

 

きつい後味もなく，スッキリ。
これはいい。

 

 

という体験を通して，
今も草刈りや，
体をよく動かすとき。

 

ひどく汗をかくときなど，
たまに買って飲んでいます。

 

 

さて，
ここまでの話には，
非常に重要な話が含まれています。

 

 

 

マーケティング・リサーチで重要な要素

 

 

 

私も含め，
マーケティング的なリサーチをするときに，
既存客に対して，
マーケティング・リサーチをします。

 

リサーチをする…と一言で言っても，
尋ねることはたくさん。

 

 

その中には，
「購買のきっかけ」
「購買意思決定要因」
などが含まれています。

 

質問としては，

「当社の商品は何で知りましたか？」

「当社の商品を購入する
決定的な要因は何でしたか？」

みたいな質問になるでしょう。

 

上述の例で言うなら，
たまたまYoutubeで紹介されているのを見た。

 

購入した決定的な要因は，
人工甘味料不使用だから。

 

…となります。

 

ですが…

 

人工甘味料不使用だから…
という理由だけでは片手落ち。

 

 

単純に，
人工甘味料のような
体には良くないものを摂りたくない
健康志向的な話と混同してしまいます。

 

私は単に，
人工甘味料のきつい甘さが苦手だったから…
と言うだけの話ですね，

 

回答の背景までしっかり探らないと，
誤解してしまう…というリスクがあるのです。

 

 

マーケティング・リサーチの大きな障壁

 

 

これらをしっかり尋ねるのは大事であり，
その時に，
覚えておいてほしいことがあります。

 

リサーチには大きな壁があります。

 

 

質問スキルで
解決できることもあれば，
できないこともあるのです。

 

具体的には…
上述の，私のエピソード。

 

私の記憶が正しければ…
だいたい2年くらい前の話です。

 

つまり，
2年前に，なんとなくYoutubeをみて，
なんとなく，グリーンダカラを買って，
なんとなく今も飲んでいる。
…のですが。

 

2年前の購買体験において
ある商品を知ったきっかけや，
その動機など，覚えていられる人って
どれだけいるでしょうか。

 

 

私はたまたま，
記憶を想起する訓練を受けたことがあるので
思い出せる方ですが。

 

そうでないなら，
覚えていなかったり…
そもそも，
覚えていない…つまり，記憶を掘り出せないという
自覚すらなかったりします。

 

 

つまり，

「当社の商品は何で知りましたか？」

↓

「さあ，なんでしょう，私もよくわかりません」

 

 

になりかねないのです。

 

これが，
大きなリサーチの障害です。

 

回避する方法は…
残念ながらありません。

 

現実的な対応としては，
数多く尋ねるか…

 

購買体験から，
リサーチまでの期間を
短くするしか無いでしょうね。

 

 

今日は，
リサーチの話でした。

 

 

人が商品を選択するには
動機があるはず。

 

その動機をリサーチすれば
マーケティングに活かしやすいのですが，
それはなかなか難しいのが現状ですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平