こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
セールスの成約率を上げる
強烈な方法について解説します。
強烈なのです。
おそらく実践する人は
あまりいないでしょう
別に反社会的だとか非人道的，
非道徳的，違法行為…
そういった話ではありません
道徳や倫理的な面にふれるならば
この通りやった方が
よほど倫理的，道徳的だと言えます
ですが
なかなか難しい話ではあります
かなり強烈で極端な話なのです。
ではなぜこのような話をするのか。
極端で強烈な考え方を目にすると
考え方をストレッチできるからです。
例えば
月商5000万を目指しましょうと言われた時に
5000万なんてとても無理と思ったとしても
5000万に届くかもしれないであろう
打ち手を講じることによって
実際5000万に届かなくても1000万は
行くかもしれません。
ですが500万を追いかけるための
手段を講じていたのでは
到達することはできないでしょう。
このように
極端な考え方を目にすることによって
考え方をストレスにすることができるのです
ですので今日は
現実的にどこまで実践できるかは
さておき。
読み物として
最後までしっかりお付き合いください。
気の毒なキャンペーン会社の話
先日ショッピングモールの中を
徘徊していた時の事です。
今も決して
完治しているわけではないですが。
その時は今以上に
足の怪我がひどく
よろよろと歩きながら
家に帰ろうと進んでいました。
ショッピングモールの中には
様々なブースが出展されていたり
イベント，催事が行われています。
ある出展ブースの中から
人が寄ってきて
私に何かを渡そうとしました。
…と言っても
私は体が傾いていて
足を引きずってヨロヨロ歩いている状態です。
受け取ろうと思っても
受け取れるわけではありません。
そのままスルーして去っていきました。
ではその 渡そうとしたものは何だったのか。
ある携帯会社のキャンペーン案内か
何かだったでしょう。
実際に受け取ったわけではないですが
そのブースの幟を見れば推測できます。
その人たちのことを考えながら，
こういう仕事をやると
セールスの成約率が
下がっていくのだろうな…と
などと感じました。
具体的な固有名詞は避けます。
ある携帯電話会社がありました。
仮に D社とします。
そのD社が
あるプランを発表しました。
非常に好評で
高く評価されました。
シンプルでわかりやすく
金額も比較的安かったため，
消費者から歓迎されました。
それから数日後。
このD社の競合である
大手携帯会社…
仮にA社とします。
…が，新しくプランを発表しました
A社の内容は様々な特典やオプションを付けた
高額な内容です。
ネット上では散々叩かれました。
会社の株価も下がったようですね。
ネットのニュースのコメント欄にも
「後出しジャンケンでなぜ負けるのか
不思議で仕方がない」
…というコメントで溢れていました。
私は…
まあ仕方ないのかなと思わざるを得なかったです。
別にA社を擁護する気は
かけらほどもありません。
どういうことか。
経営陣は経営陣です。
語弊を恐れず極端な言い方をすると
大会社の経営陣は所詮サラリーマンです。
一般的な会社員とは所得の桁が違うだけの
単なるサラリーマンです。
経営陣がその仕事ぶりについて
思わしくなく…
会社に損害を与えるなどといった場合には
株主代表訴訟などで責任追及されることがあります。
ニュースなどで見るとその
損害賠償学として多く億を超える場合も
あるようですね。
ですがきっとこういった経営陣は
そのような訴訟が起こされるなどと
考えることもなく漫然と…
旧態依然としたプランを
そのまま提案しては，
世論からは
ひどいバッシングを
受けたということになるのでしょう。
それからそれから
しばらくしてまた
新しいプランが出たようです。
そのプランについても
「だからそうじゃない」
とばかりに散々ネット上で
叩かれている記事を見ました。
さてその会社のやっていること自体は
割とどうでもいいのですが。
今回私がショッピングモールで出くわした
ブースというのがこの
A 社の販促キャンペーンのための
ブースだったようです。
私にしてみたらこういう
仕事を受けたたら
セールスの成約率が
下がっていくんだろうなあと
思わずに入られません。
腕のいいセールスマンの受難
ある程度成果を出せる
有能なセールスマンであれば…
きちんと商品知識に関して
下調べなどを行います。
競合商品や競合他社…
世間での評価なども
調べるでしょう。
調べたらどうなるのか。
ネットで検索したら
いくらでも酷評された
記事やコメントがゴロゴロ出てきます。
そんなものを売らなければいけない
セールスマンは
どんな気分になるのでしょうか。
人間は善の生き物である
性善説と性悪説というものがありますが。
では人間の性質はどちらなのか。
善なる生き物です
善の生き物だからこそ
正当化して自分が間違っていない
自分が正しいと
主張しなければいけないのです。
性悪説で
もともと人間は
悪の存在だったとしたら
自分の行動を善に取り繕う必要など
ないでしょう。
そして
人は誰かを助けたいと
思う習性を持っており…
誰かの力になりたいと
思うものでもあります。
セールスとは誰かの人助けになる仕事です。
その人が持っていない
必要としてるものを
しっかりと選別して販売することによって
その人を助けることができる仕事です。
セールスというのは非常に気高く
尊い大切な仕事なのです。
にもかかわらずこのような
世間からひたすら叩かれまくっているだけの商品を
売らなければいけない…
しかもそこにノルマというものが
課せられてるとしたら…
善なる生き物としての
人間としてはどう捉えるでしょうか。
売ることは
悪いことをしているのではないかと
思うようになってしまうのでは
ないでしょうか。
繰り返します。
セールスは人助けであり
非常に大事な仕事です。
必要がないものだったり
人から非難されるもの
その人にとって良いとは言えないもの
粗悪なものを売るとしたらそれは
非常に害悪な行為です。
真っ当な
道徳心
倫理心を持っている人なら
売れば売るほど
非道徳的
反社会的
非人道的なことを
やってしまっている…
…ということを自分自身が
よく理解してしまうのです。
この状況の解決策は何か。
売らなければいいのです。
悪い商品であり
売ったら相手に迷惑をかけてしまうなら
売らなければ相手に迷惑をかけません。
だから
冷静で聡明で倫理心の高い
良い人格の素晴らしい人が，
悪い商品を扱えば扱うほど
セールスの成約率が下がっていくのです。
しまいには…
セールスそのものが
「悪業」
だと思うようになり，
何を売っても売れなくなってしまうでしょう。
きっとこのキャンペーン会社も
断れない理由によって
A社のキャンペーンを
引き受けざるを得なかったのでしょう。
ですが
これだけ社会から叩かれまくっている
A 社のプランを案内して
売らなければいけないとしたら…
現場のセールス担当者たちは
どれだけの心理的負担がかかるのでしょうか。
売れなければ売れないで問題になります。
売れてしまったとしたら罪悪感を
積み重ねることになるのでしょう。
おそらくですが
このA社の粗悪なプランを考える
上層部や一定の幹部の人達は…
こういった現場のキャンペーン会社に
販売を丸投げして，
そこで成果が出なかった時に
成果が出ないのは
そのプランの内容ではなく
キャンペーン会社のせいである
…と転嫁して
自分たちの首を繋いで
のうのうとのさばって今に至るのでしょう。
まあ，その
A社の話はここまでです。
成約率を上げる強烈な方法
自分がその商品やサービスを売ることについて
誇りを持てるものだけを扱えばいいのです。
買ってもらうことが相手の人生，生活…
様々なものを向上，改善できると
確信できるものだけを売ればいいのです。
それを買ってもらえることが
相手の喜んでもらえるて
それを喜んでもらえる様子が
自分にとっても嬉しいと思えるものだけを
売ればいいのです。
本当に素晴らしいという自負があったとしても
それが相手のためにならない
もしくは相手にとって
最適ではないと
分かるものであったとしたら…
それを決して売らないことです。
はい。
いたっって道徳的倫理的で
高潔な話ですよね。
これを徹底できたとしたら
売らない方が罪悪感を感じるようになるでしょう。
その商品やサービスを買わないことが
相手の人生に対して
どれだけの害悪をもたらすのかと
思えるような気持ちになって…
必死に売ることになるでしょう。
もちろん成約率も上がっていくことでしょう。
お客様に喜んでもらい
紹介も増えて…
マーケティングコストも下がり…
いいことずくめになります。
そのためにも
悪いとわかっている商品やサービスを
売らない。
シンプルですがこれを徹底すれば
成約率は上がるのです。
果たして今
自社で扱っている商品やサービスは
ここに書いたように
心の底から確信を持って
相手の人生を良くできると思えるものでしょうか。
そうだとしたら
もっと売れるはずです。
そのために何をしたらいいのかを
考えてみるといいですね。
もしそう思えないのであれば
明日から一切，売りませんというのは
現実的ではないでしょう。
だからこそそのために何ができるのか。
シンプルなのが
商品やサービスを変えること。
必ずしもできるとは限りません。
ならば
マーケティングをしっかりと実践してそ
の商品やサービスが
顧客にとってどんな
ベネフィットとなりうるのか。
いろんな角度から
分析，掘り下げて提案を磨くというのも
一つの手ですね。
他にも…
ありますが今日は
これぐらいにしておきましょう。
予告通り
強烈な方法だったのではないでしょうか。
ぜひ何かの機会に
今の扱ってる商品やサービスは
本当に顧客をより良くできるという
確信を持てるかどうか
考えてみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
この記事のエピソードはフィクションです。
実在の人物や団体などとは関係ありません。
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