売れてクレームになる原因は何なのか

売れてクレームになる原因は何なのか

売れてクレームになる原因は何なのか
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先日,あるセールスレターを読んでいて,
「ああ…なるほどなぁ」
と思うことがありました。

かなり基本的なことなのですが,この基本を抑えているセールスレターは少ないもの。
なので,今日はこのブログで紹介します。

これは,優れたダイレクトレスポンスマーケティングを実践してしまうことで起きる弊害でもあります。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは,直接反応型のマーケティング。
私が広告を打ち,見込み客に反応してもらい,その反応してくれた人にセールスを掛ける,というマーケティング戦略です。

私が書くセールスコピーは,基本的にこのダイレクトレスポンスマーケティングに基づくものです。

非常に強力で,小さな会社が生き残っていくためにはこのダイレクトレスポンスマーケティングを実施しなければいけない…とは思っています。
それでも問題点はあります。

それは,
「売れすぎる」
ことです。

私達は人間です。
人間という生き物は感情の生き物です。
かの「営業の神様」と言われるブライアン・トレーシーによれば,「感情の法則」というものがあります。
人間は100%感情で決断する,というものです。

ブライアンは,繰り返し強調しています。
「100%」です。「例外はありません」とのこと。

ですので,人は感情の生き物です。
だとすれば,好き嫌いという感情があります。

それを前提で考えてみて下さい。
あなたはどんな顧客と付き合いたいでしょうか。

多くのマーケティングにおいては,この点を強調します。
すなわち,
「理想の見込み客」
に対する絞込です。

「こんな人をクライアントにしたい」
「こんなお客様がいっぱいいたらいいのに」
といった感じです。

それをより明確にするために「ペルソナ」というテクニックもあります。
今日はペルソナの話をしたいわけではないので省略します。

つまり,「理想の見込み客」を明確にする必要性を説くことが多いのです。

そこで,このダイレクトレスポンスマーケティングの弱点が露呈することがあります。
正確にはダイレクトレスポンスマーケティングの弱点ではなく,それを扱う人の拙さです。
それが問題点に発展してしまうのです。

それが先程述べた通り,
「売れすぎる」
ことです。

「売れすぎること」
で起きる弊害は何でしょうか。

それは,
「買うべき人ではない人まで買ってしまう」
ことです。

その一つが,先程の「理想の見込み客」の反対。
すなわち
「絶対にこんな人から買ってほしくない」
という人にも売れてしまうことです。

商品であれば,まだマシでしょう。
せいぜい,クレームになって,カスタマーサポートの担当者が疲弊したり,それが原因で退職してしまい,人材採用や教育コストが膨れ上がるだけで済みます。

より深刻な問題。
それは,あなたが労働集約型ビジネスをしている場合です。
例えば,カウンセラー,コーチ,コンサルタント,士業,セラピスト,鍼灸師など,直接接客して,売上が労働時間に比例するビジネスです。

ちょっと想像してみて下さい。
あなたは,
「大っ嫌い」
な人相手に,結果を出せるでしょうか。

例えば,コンサルタントとして,その人に成果を出してもらおうとした時に,その相手が嫌いな人だったらどうでしょうか。
その人に成果を出させることができるでしょうか。

私は偏屈なので,より選り好みが激しいので,かなり気を使っています。
なぜなら,私の時間は人生そのものであり,嫌いな人を助けるために自分の人生を切り売りするようなマネは絶対にしたくないからです。

きっとあなたもそうだと思います。
なので,割と忘れがちな,次のことをやっておいて下さい。

あなたが「絶対に相手にしたくない人はどんな人なのか」を明確にすることです。
それを明確にしたら,セールスレターやホームページに明記することです。

「こんな人は嫌だ」
と思うことを,きちんと,より具体的に明記しておくことです。

人間は感情の生き物です。
そして…一部鈍い人もいますが,大抵の人はセンサーを持っています。
すなわち,
「あ,この人私の事を嫌ってる」
ということが,何となくわかるのです。

あなたが嫌いな人は,たいてい,あなたのことを嫌いです。
そんな人を顧客にして,誰が幸せになるのでしょうか。

対面セールスなら問題ないでしょう。
お互い気に食わない…で済むからです。

ですが,ネットビジネスなどをはじめとした,ダイレクトレスポンスマーケティングを展開してしまうと,このセンサーに漏れが生じるのです。

コピーの隅々から,何となく「あ,この人嫌い」と分かる人もいますが,対面で会うほどわかりやすいわけではありません。
その結果…売れてはいけない人相手に売れてしまい,不幸な行き違いができてしまうのです。

「私,あなたの事嫌いです」

これは,通常の人間関係ではあまりないでしょうが…マーケティングにおいては,この発想,極めて大切です。

あなたは,どんな人を相手にしたくないでしょうか。
書き出してみて下さい。
そして,その人のことを二度と相手にしなくて済む。
…そう思ったら,どれだけ心が軽くなることでしょうか。

それは…お金には代えられない価値です。
売上は一時的に下がるかもしれません。けれど,その後確実に売上はあがります。
なぜなら,好きな人相手に仕事をするのと嫌いな人を相手に仕事をするのとでは,どちらがいい仕事になるでしょうか。
言うまでもないことです。
嫌いな人を相手にしなくて済むならば…どれほどよい仕事を出来るようになるでしょうか。
売上が上がらないはずがありません。

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
セールスコピーライター 飯山陽平

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