こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…社長がつまづく
年商の壁について
考えていきます。
いろんな壁がありますが…
２億の壁という人もいれば
５億の壁という人もいれば
１０億の壁という人もいます。
私の推測では，
１億の壁の先，
２億，５億，１０億は…
概ね同じ原因ではないかと
推測しています。
それを踏まえて，
今日はこの壁について
考察していきます。
ポイントは
ここまでよく読んでいただければ
わかるでしょう。
壁を越える方法…
とは言っていません。
壁についての考察です。
なぜなら…
壁の正体
壁の正体とは何か。
ある経営者は
こんなことをおっしゃっていました。
年商１０億円までは，
社長の仕事はマーケティングである。
だそうです。
つまり，
社長はマーケティングさえやっていれば
１０億円までは，どんどん伸びていく，
ということですね。
一方，
別のある経営者は…
同じことを２億円で
言っていました。
つまり，
セールスやマーケティングで
どんどん売上を伸ばしてきた会社は，
２億円くらいで壁にぶつかる
とのこと。
ということは，
壁の正体は何か。
数字が
２億円なのか
１０億円なのかはともかく。
マーケティング一本槍では
到達できない領域が
壁だということになります。
つまり…
マネジメントですね。
本格的な組織化…
マネジメントをしていかないと，
会社が伸びていかない。
一歩間違えると
空中分解してしまいかねない
ということになります。
言い換えると，
その壁にぶつかる前に
マネジメントに手を出すと，
たいてい売上が下がるということに
他ならないのですが。
何年か前に，
マネジメントの専門家，
ピーター・ドラッカーが
流行ったことありましたよね。
確か…
「もしドラ」
なんてラノベ化して
映画化までしたことがありました。
それで，
ドラッカーの
「マネジメント」
の考えが世に広がって…
マネジメントがいかに大切なのか。
ドラッカーの「マネジメント」は
いかにすごいのか…
という風潮で広がっていきました。
ある人に言わせれば，
ドラッカーは，
海外においては数多くいる中の
単なる一人のコンサルタント
でしかないそうですが。
要するに，
ドラッカーのコンテンツを扱う
ダイヤモンド社のプロモーション
だということでしょうね。
話を戻します。
多くの経営者が
下手の横好きとばかりに
ドラッカーの本にを手出し…
マネジメントをやろうとして
売上を下げました。
なぜか。
そのマネジメントに割く
リソースはどこから
捻出したのか，ということですね。
つまり，
壁に到達する領域にない会社が，
マーケティングの手を緩めて
マネジメントに手を出した。
それはもう，
売上が下がって当然でしょう。
ですので，
私はよく，
「ドラッカーに手を出すと売上を下がる」
なんて言ってます。
…私と関わる人，
例えば，
私のこのブログをご覧になる経営者は，
壁に到達する前の方が多いですからね。
年商５０億円の会社の経営者の話
確か…去年だったか…
私が，マーケティング・リサーチを
した時の話です。
弊社の方向性の一つとして，
「マーケティング・チーム運営」
を模索していたので，
そのためのリサーチを
していたのです。
その中で，
年商５０億円くらいの会社を
１つと…２５億円位の会社を
２つ経営していた方に
リサーチしました。
その方に聞くと…
「年商１０億円くらいの会社なら
作ろうと思えばカンタンに作れる」
とのことです。
そして…
「そこから先が大変…」
と眉間にシワを寄せて，
おっしゃっていました。
マーケティングを実行できる
チームがないからですね。
その経営者本人が
マーケティングを指揮すれば，
なんとでもなるのでしょうけど，
その社長はすでに手一杯。
そんな会社には
マーケティング・チームリーダーの
育成及び，
マーケティング・チームの
サポーターのような役割が
必要だということでした。
私がその役割を引き受けるなら，
欲しい月額報酬を
「それくらいなら安いもんでしょ」
みたなことも言ってました。
なかなか剛毅な方ですね。
まあ，
実際にそういった売り込みや提案は
一切しませんでしたが。
なぜなら，
やりたいとは思えませんでしたから。
アップスタッツ合同会社は
「社長に力になる」
のが基本方針です。
社長の代わりに，
マーケティングチームの
陣頭指揮を取るのも，
社長の力にはなりますが…
やりたいとは
思えなかったのです。
つまり，
経営者という
「全責任を追う立場の人」
以外の相手に対して，
時間をつぎ込もうという気には
なれなかったのですね。
やりたいとは思えないことを
やろうとしても，
うまく行かなものです。
付加価値を上げて，
単価アップするための
模索の一つでしたが…
弊社はその道を
諦めました。
将来はわかりませんが，
今日この時点では，
やりたいとは思えません。
…ま，一部，
やってはいるのですが。
会社の基礎設計
さて。
ある投資家兼経営者の方から，
「会社には基礎設計がある」
という話を聞きました。
要するに土台ですね。
例えば，
２階建ての建物を建築しようと
土台を構築します。
途中から５階建てにする。
これはうまくいきません。
耐震設計などに問題が発生するでしょう。
これは会社も同じです。
年商１億の会社で
土台を構築していた場合，
１億を大きく上回ると，
いろいろと耐久性に問題が発生します。
社内に歪が出てくるのです。
同じように，２億で土台を構築していた場合，
１０億で土台を構築していた場合…
その年商を大きく越えてくると，
会社が歪んでくるのです。
これが壁であり…
マネジメントをしっかりと実行していかないと，
会社はそれ以上伸びていかない。
伸ばそうと思っても，
問題が大量発生して
火消しに追われて，
売上が下がるのです。
だから…
マネジメントをやりましょう，
という話をする経営者はいますが。
私が今日お伝えしたいのは
その反対ですね。
マーケティングやセールスが
好きで…それだけで
例えば１０億円の会社を
作ることができるなら…
ただ，そこで
マネジメントの問題が発生して
それ以上うまく行かない。
だから，
マネジメントをしましょう…
ではないのです。
そこは，
好き嫌いで判断しましょう，
ということです。
マネジメントが好きで
楽しいと思えるなら，
マネジメントに力を入れて
会社を伸ばしていけばいい。
けれど，
１０億を越えるような
マネジメントをしっかり構築する。
そういったマネジメント関連が
好きで楽しめないなら…
１０億でいいのではないか
ということです。
会社といえば
「売上を上げ続ける」
という前提に立つ方が
いかに多いことか…
１０億の会社で設計して
１０億の会社を経営しているなら
それは設計通りだということです。
向いてもいない
好きでもないマネジメントを
無理に断行して
会社を伸ばしていく必要は
どこにあるのでしょうか。
そんなことをしていたら，
好きでもない仕事に追われて
仕事が嫌になるでしょう。
ですので，
「壁にぶつかったらマネジメントをしましょう」
というのは…
私はその考え方に反対です。
多くの場合…
マネジメントの気質と，
起業家の気質は
別ですからね。
起業家の気質が強ければ強いほど，
マネジメントの気質は弱まることが多い。
水と油の様な感じでしょうか。
ですので…
１０億の会社を横展開するとか…
１０億の会社まで育てたら
売却するとか…
そういった考えの方が
適性にあっているでしょう。
会社は売上を伸ばしつづなければ
いけない。
…という呪縛ではなく，
会社経営は，あくまでも手段である。
だから…
マネジメントに移行が必要な時，
それは本当に必要なのか。
それ以上，売上を伸ばす必要は
あるのだろうか。
…ということは
しっかり考えていきたいものです。
そして…
そこに到達するまでは，
しっかりとマーケティングの手を
緩めずに行きたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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